Negociação
Felipe Ribeiro 15659
Hugo Felipe da Silva 14xxx
Vinicius Noronha A Vieira 14344
Empreendedorismo I
Prof ª Valéria Leite Fonseca
Outubro de 2009
Sumário
• PERGUNTAS
• ESTRATÉGIA
• ELEMENTOS
–
–
–
–
–
–
–
BATNA
PARTES
INTERESSES
VALORES
BARREIRAS
PODER
ÉTICA
• CONCLUSÃO
Perguntas
• Em que ponto devo começar? ou
devo esperar que ele dê a primeira cartada?
• Onde devemos nos encontrar? ou
devo insistir em negociar no meu território?
• Devo falar o que realmente preciso? ou
usar barganhas adicionais para posicionar meus
interesses?
Estratégia
• DESENVOLVER ESTRATÉGIA DE
NEGOCIAÇÃO
• MAPA DE NEGOCIAÇÃO
• PREPARAÇÃO  BONS ACORDOS OU
EXCELENTES
Elementos
•
•
•
•
•
•
•
BATNA
PARTES
INTERESSES
VALORES
BARREIRAS
PODER
ÉTICA
BATNA
•
O QUE AS PARTES FARÃO SE NÃO
HOUVER UM ACORDO?
•
NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO
CONSENSUAL
Partes
•
QUEM SÃO AS VERDADEIRAS
PARTES EM UMA NEGOCIAÇÃO?
• EXISTEM INFLUÊNCIAS NÃO VISÍVEIS
• IDENTIFICAR AS ATUAIS E POTENCIAIS
INFLUÊNCIAS EXPÕEM NOVAS
OPORTUNIDADES DE ACORDO.
Interesses
Quais são os interesses e prioridades das
partes?
Interesses
• Vendedor de uma Empresa
– Maximizar o preço
– Reduzir as obrigações fiscais
– Liquidez no curto prazo
– Valorização do capital no longo-prazo
– Diminuir o risco, no caso de venda
parcelada
Interesses
• Comprador de uma empresa
– Minimizar o preço
– Tempo de aquisição (Acelerar ou
postergar)
– Reter o vendedor para um período de
transição
– Garantir a saída imediata do vendedor
Interesses
• Cautela na revelação de seu interesse
• Medo de ser explorado
Interesses
• Alaviar os interesses
ANTES – DURANTE – DEPOIS
• Interesses são dinâmicos e evoluem
Valor
Como criar valor em uma negociação?
Valor
Qualquer ponto na linha BC é superior ao ganho no ponto A
16,5
Valor para o
15,5 B
vendedor
14,5 A
14,5
C
13,5
12,5
Custo reduzido para
o comprador
Valor
Expandir a torta e dividi-la
Valor
Melhor para o
Reivindicando
valor
vendedor
Criando valor
Melhor para o comprador
Valor
Valor é gerado na negociação através da
capitalização das diferenças, não
necessariamente dos pontos em comum
Barreiras
• Que obstáculos podem impedir o acordo e
como eles podem ser superados?
Comportamento Estratégico
Barreiras
 Barreiras psicológicas ou
interpessoais.
 Barreiras institucionais
Poder
• Como as partes podem influenciar o
processo de negociação e os seus
resultados?
 Poder de negociação
Poder
 Identificar maneiras favoráveis
para mudar a arquitetura da
negociação
 Tempo
 Atacar o BATNA da outra parte
Ética
Qual a coisa certa a se fazer?
Os negociadores devem fazer cinco perguntas a
eles mesmos.
Ética
• O que é, se é que, eles devem a
outra parte em relação a sinceridade?
Ética
• Você deve se preocupar com a
equidade do contrato?
Ética
• É
correto
aplicar
pressão
econômica
sobre a outra parte?
Ética
• Os negociadores são obrigados a se preocupar se o
seu acordo irá prejudicar pessoas que não estão na
mesa de negociação?
Ética
• Que posição tomar quando se representa
um terceiro? Você deve abandonar seus
valores pessoais?
Conclusão
• Negociações eficientes requerem:
– Um quadro coerente que liga meios e fins;
– Reconhecer possíveis barreiras ao acordo
– Reconhecimento dos elementos estruturais que
podem ser vantajosamente rearranjado;
• Através do estudo formal e de reflexão sobre
sua própria experiência , você pode desenvolver
um quadro conceptual que lhe permitirá elaborar
estratégias de negociação, em vez de apenas
improvisar.
Conclusão
• Analise da negociação é fundamental,
mas sozinha ela não é o bastante;
• A negociação é interativa, então você
deve encorajar um comportamento
construtivo das pessoas com quem você
vai lidar.