COMUNICAÇÃO E
NEGOCIAÇÃO
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS
ALGUMAS DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À
COMUNICAÇÃO
 Diferentes quadros de referência;
 Percepção selectiva;
 Incompetência em escutar;
 Ausência de confiança;
 Juízos de valor, estereótipos e preconceitos;
 Credibilidade da fonte;
 Problemas semânticos;
 Diferenças culturais;
 Barreiras físicas;
 Contexto/arranjo espacial;
 Impreparação e outros problemas do comunicador;
 Estilos pessoais de comunicação;
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ALGUMAS DAS PRINCIPAIS BARREIRAS À
COMUNICAÇÃO
 Filtragem;
 Pressões de tempo;
 Sobrecarga de comunicação;
 Fracas primeiras impressões;
 Género;





Heterogeneidade da audiência;
Contexto temporal;
Fornecimento e recepção de feedback;
Emoções;
Características do meio/canal.
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ESCUTAR: A “PEDRA DE TOQUE” DA EFICÁCIA
COMUNICACIONAL
 Algumas estimativas sugerem que os gestores empregam cerca
de 9% do seu dia de trabalho lendo, 18% escrevendo, 30%
falando e 45% ouvindo.
 As pessoas não sabem escutar.
 A competência em escutar é pouco ensinada.
 Algumas da razões pelas quais as pessoas não escutam





competentemente:
Preocupações com temas alheios;
Emoções intensificadas;
Impetuosidade para agir;
Comportamentos e atributos do falante;
Atitude “sabe tudo”.
 Etc…
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NA SENDA DE MELHORES COMPETÊNCIAS DE
ESCUTA
 Conselhos para o gestor:
 Demonstrar interesse e concentração no que diz o interlocutor;
 Mostrar interesse genuíno na pessoa e suas ideias;
 Actuar com empatia;
 Afastar o desconforto usualmente gerados pelos silêncios;
 Ser cuidadoso com a semântica;
 Controlar os filtros emocionais;
 Evitar ingressar na conversação com ideias pré-concebidas;
 Cultivar uma mente aberta;
 Prestar atenção à ideia que está a ser transmitida,
 Focalizar a atenção, não em tudo, mas no que é importante.
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O MODELO SARA: ESTILOS COMUNICACIONAIS
 O modelo social, o modelo afiliativo, o modelo reflexivo e o




modelo administrador.
O estilo social é propenso aos relacionamentos, à acção e à
extroversão.
O estilo afiliativo propende para as relações, o sentido da
pertença social e a tranquilidade, mas é vagaroso e pouco
decidido.
O estilo reflexivo caracteriza-se pela cautela nas decisões e
acções, intelectualidade, trabalho isolado, gosto pelos detalhes,
pouca propensão pelo envolvimento pessoal.
O estilo administrador pende para o controlo, a acção, os
resultados, descurando os relacionamentos e os sentimentos
dos outros.
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A NEGOCIAÇÃO
 A negociação é o processo através do qual as partes em
disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nas matérias de
acordo ou dissensão.
 Conceitos básicos:
 A melhor alternativa para um acordo negociado (MAPAN);
 O nível de aspiração;
 O ponto de resistência.
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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
 Competição: elevada preocupação em satisfazer os interesses
próprios e reduzida atenção aos interesses da outra parte.
 Colaboração: satisfação dos interesses de ambas as partes.
 Evitamento: não se toma qualquer posição face ao problema.
 Acomodamento: uma das partes em conflito considera mais os
interesses da outra parte do que os seus próprios interesses.
 Compromisso: pressupõe que cada uma das partes está
disposta a ceder algo dos seus interesses para obter um
resultado satisfatório para ambas as partes.
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