F U N D A M E N TO S
Você sabe o que
é BATNA?
É bem provável que você já tenha ouvido a sigla e saiba o
que ela significa. Mas será que se lembra de recorrer a essa
importante ferramenta de negociação, que funciona como
uma “carta na manga”, para ganhar o jogo? Veja como
utilizar a BATNA neste artigo do especialista William Ury
O
s executivos estavam desesperados: o principal fornecedor da empresa
se negava a colaborar com o esforço de redução de custos e eles temiam
que, devido ao alto preço, o produto que era seu carro-chefe fracassasse
inteiramente. As tentativas de negociação eram infrutíferas. De forma
amável, mas firme, o fornecedor afirmava apenas que sabia o que era melhor para
seu negócio.
A situação parecia ter chegado a um impasse, pois a empresa dependia por completo
daquele fornecedor. Havia um acordo de dez anos baseado no “preço de custo e algo
mais” –ou seja, garantia-se ao fornecedor o pagamento de todos os seus custos mais uma
margem de lucro. Não havia mais nada que se pudesse fazer.
Pelo menos era nisso que os executivos acreditavam, até que um colega especializado
em negociação lhes fez duas perguntas simples: “Qual é sua BATNA?” e “O que farão se
o fornecedor se negar a cooperar?”.
BATNA é a sigla em inglês de Best Alternative To a Negotiated Agreement. Ou, em português, a “melhor alternativa para um acordo negociado”. Em outras palavras, representa
o melhor meio de atuação para atender a suas necessidades no caso de não se chegar a
um acordo com a outra parte.
“BATNA...”, repetiram juntos os executivos. “Esse é o problema. Não temos alternativa
para um acordo negociado. Estamos presos a este contrato por dez anos e não temos
escapatória”, concluíram.
“Esperem um minuto”, interrompeu o especialista. “Vocês querem dizer que sua BATNA atual, romper o contrato ou tirar o produto do mercado, é terrível. Mas a questão
é outra: ela pode ser melhorada?”
Apesar do ceticismo reinante, os executivos mergulharam em intensas discussões e
análises. Em conseqüência do debate, surgiu a seguinte pergunta: haveria outra empresa
com a tecnologia necessária para fabricar o produto de que eles tanto precisavam?
Um dos participantes se lembrou vagamente de que uma fábrica no sul do país possuía
as condições para isso, mas havia sido fechada por seu dono. Horas mais tarde, depois
de rastrear essa informação e verificar os dados, os executivos descobriram que a fábrica
em Indiana que atendia aos requisitos tecnológicos estava à venda.
F U N D A M E N TO S
Ury é leitura obrigatória
William Ury, da Harvard University,
é reconhecido internacionalmente
como um dos maiores especialistas na
área de negociação e administração
de conflitos. Atua como consultor e
já teve como clientes empresas como
American Express, Dow Chemical e
Hewlett-Packard.
Escreveu com Roger Fisher e Bruce
Patton o best seller Como Chegar ao Sim
(ed. Imago). Outra obra indispensável
é Supere o Não (ed. Best Seller).
Naquele mesmo dia, uma equipe traçou um plano de negócios para comprar
a fábrica e colocá-la em funcionamento, para produzir nas quantidades necessárias e com um custo adequado. O plano foi apresentado para a alta gerência
e aprovado como um programa de contingência, ou seja, uma BATNA.
A etapa seguinte foi dedicada à preparação para a iminente visita do fornecedor. A equipe havia se transformado por completo. Com uma BATNA satisfatória
na manga, já não estavam confusos ou desmotivados. Sentiam-se confiantes e se
dedicaram a estudar com cuidado as percepções e os interesses do fornecedor,
a fim de traçar opções que fossem vantajosas para ambas as partes, que lhes
permitissem reduzir os custos e preservar sua aliança.
Quando chegou o momento, os executivos conduziram com sucesso a negociação. O curioso foi que nem sequer chegaram a ponto de revelar sua BATNA.
O fator-chave do sucesso inesperado foi sua autoconfiança, inspirada no trabalho
prévio que haviam feito, e que resultara na BATNA.
Os benefícios da BATNA
A melhor alternativa para um acordo traz múltiplos benefícios. Entre eles:
Representa um plano de apoio. A BATNA é útil em todo tipo de negociação, mas é
crucial quando o “não” prevalece sobre o “se”.
Inspira confiança e oferece uma sensação de liberdade. Você pode guardá-la sob a
manga e apalpá-la quando as coisas começarem a ficar feias, pois sabe que, mesmo que a
negociação não progrida, haverá uma alternativa. E com a liberdade de dizer “não”, pois
você possui uma boa alternativa, é mais fácil chegar a um acordo satisfatório.
Funciona como benchmark. Em qualquer fase da negociação, você pode se perguntar:
“O que é melhor: aceitar o acordo ou recorrer à BATNA?”.