Negociação
Equipe oito
Roteiro
• Introdução
• Negociação em empreendimentos
• Os 7 elementos de uma negociação
• Resolução de impasses
• Conclusão
A Negociação em empreendimentos
• Acordo com clientes
• Empregados
• Fornecedores
Elementos de uma negociação
• Interesses
• Opções
• Alternativas
• Pessoas
• Relações
• Legitimidade
• Comprometimento
Interesses
• São os motivos pelos quais você traça
um objetivo
• Construir vários objetivos possíveis
• Priorizar interesses
• Interesses da outra parte
• Interesses mútuos
Opções
• São cada uma das possibilidades nas
quais as partes podem acordar
• “Na mesa” ou “consideráveis”
• Antes de agir:
• Analisar
• Gerar novas opções
• Pedir sugestões da outra parte
Alternativas
• Lista do que fazer se não houver
acordo
• BATNA
• Não negociar abaixo do BATNA
• BATNA do cliente
• Pode estar sobre-estimado
Pessoas
Relações
Legitimidade
Comprometimento
• Consolidação do negócio
• Acordo entre cavalheiros
• Contrato assinado
• Termos claros para quem deve cumprir
Resolvendo Impasses
Resolvendo Impasses
Resolvendo Impasses
Conclusão
• Planejar:
• Saber seus interesses
• Ter opções realistas
• Saber seu BATNA
• Saber que é possível ceder
• Pesquisar o outro(interesses, BATNA)
Conclusão
• Resultado:
• Satisfaz as partes
• Acordo melhor que BATNA
• Bom negócio para os dois lados
• Relacionamento melhorado
• Termos de acordo claros
Dúvidas