O SEGUNDO FUNDAMENTO
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Você deve descobrir aonde quer chegar e por quê.
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Isso significa comprometer-se com metas
específicas .
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Nossas metas nos fornecem direção, mas são as
nossas expectativas que dão o peso e a convicção
para as nossas declarações à mesa de negociação.
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Quanto mais tempo despendermos no preparo de
uma determinada negociação e quanto mais
informações coletarmos para reforçar a crença de
nossa meta é legítima e conquistável, mais
solidamente crescerão nossas expectativas.
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O que almejamos frequentemente determina o que
conquistamos.
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O estabelecimento de metas específicas motiva as
pessoas.
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Somos mais persuasivos ao nos comprometermos a
alcançar um objetivo específico.
R$100,00
R$0,00
Condição básica do
vendedor: o vendedor deve
receber, no mínimo,
R$100,00
R$150,00
R$250,00
Condição Básica do
comprador: o máximo que o
comprador pagará é
R$150,00
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Preservação da auto-estima. As metas modestas
ajudam a evitar sentimentos desagradáveis de
fracasso e pesar.
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Por não ter conhecimento suficiente a respeito
da negociação para enxergar o total potencial
para ganho.
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Por faltar desejo. Por que procurar conflito e
problema por coisas que nos importam tão
pouco.
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Pense cuidadosamente a respeito do que de fato deseja
– e lembre-se de que o dinheiro é com frequência um
meio e não um fim. Isto porque a meta é obter um
maior valor ou lucro, não uma vitória sobre a condição
do preço.
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Estabeleça uma meta otimista – mas justificável.
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Seja específico.
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Comprometa-se. Anote sua meta e, se possível, discutaa com outras pessoas.
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Leve sua meta consigo para a mesa de negociação.