Aula – 6
Planejamento
27-03-2013
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6º aula- Unidade Didática I
Negociação como Processo (Continuação)
 Perfil do bom negociador
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OBJETIVO DESTA AULA
Conhecer os princípios básicos do perfil do negociador.
análise do perfil profissional baseou-se na literatura sobre o
assunto, que comumente o define a partir de três grandes
grupos de habilidades: i) cognitivas, ii) técnicas e iii) atitudinais
e comportamentais, em que se encontram incluídas as habilidades
interpessoais (Assis, 1994, Gílio 2000; Silva Filho, 1994;
Whitaker, 1997).
Estudos de Psicologia 2002, 7(2), 299-309
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Etapas de processo de negociação:
O que é perfil?
Porque o perfil do negociador é importante para a
negociação?
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Para refletir...
“(...) toda relação humana é, de certo modo, uma negociação, pois envolve
compromissos e são estabelecidas condições, pois qualquer que seja a situação,
alguém está assumindo uma responsabilidade em função de determinadas condições,
o que importa em negociação”. Matos (1989), p .11
O que está acontecendo no mundo?
Você já ouviu falar em globalização?
Segundo a Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.102,jul./dez.2007:
(...) as mudanças organizacionais advindas, da globalização modificam as estruturas,
os processos e a cultura das organizações.
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Você sabia???...
“Ao ampliar nossa visão conceitual, melhoramos também nossa cognição.
Cognição é a capacidade de aquisição, organização e uso dos conhecimentos.
Os profissionais que desenvolvem a visão e o senso crítico aperfeiçoam as
habilidades que possuem e negociam melhor” (HILSDORF, 2005, p. 7).
Conforme Fisher e Erter (1997) afirmam, “negociação é relacionamento e não ato
isolado. (...) Em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e
comunicação. (... A maneira como são considerados se refletem diretamente no êxito
ou no fracasso da negociação.
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Método de negociação
PODER
NEGOCIAÇÃO
TEMPO
INFORMAÇÃO
Fonte: HILSWDORF, 2005, p.30)
Informação: saber o máximo possível sobre o outro, suas necessidades,
expectativas e estratégicas.
Tempo: Como você se mobiliza na negociação, como faz avanços e recuos em benefício
da manutenção e ganho do Poder.
Poder: Condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das
pessoas para chegar ao acordo (HILSDORF, 2005, p. 30).
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Características e Habilidades do Negociador
 Maximiliano (2000) define habilidades como competências para o desempenho das
tarefas.
 Segundo Fisher e Ertel (1997), um negociador ideal é firme, amistoso e criativo.
Afirma também que, para que uma negociação seja eficiente, todo negociador deve ter
as seguintes habilidades:
gerar comunicação eficaz;
criar bom relacionamento;
descobrir o interesse da outra parte;
elaborar os diversos acordos possíveis;
convencer a outra parte de que está sendo tratado com justiça;
definir quais são as opções para o acordo e chegar ao compromisso final.
Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.106, jul./dez.2007
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Características e Habilidades do Negociador
“[...] é o comportamento concreto que o indivíduo adota regularmente ao negociar. Parte vem
com a própria personalidade, é característica da pessoa e só muda lentamente e mediante forte
motivação ou impacto. Parte é mais superficial e aprendida” (AMATO, 2002, p. 39).
Os estilos abaixo são destacados pelo autor:
 Colaborativo/amigável: é caracterizado pela atenção aos objetivos e interesses da outra
parte e pelo esforço para que isso se satisfaça. Pode variar do complacente, isto é, aquele
que esquece os próprios objetivos em detrimento da vantagem de outrem.
Colaborativo-assertivo: é aquele que considera e valoriza os objetivos e interesses dos
outros, mas procura igualmente maximizar a realização dos seus próprios.
Competitivo/racional: é o estilo do indivíduo que coloca seus pontos de vista em
destaque e menospreza os interesses e objetivos dos outros. Caracterizado usualmente
pela agressividade, procura ganhar a qualquer custo. (AMATO, 2002, p. 39).
Revista Perspec.Contemp.,Campos Mourão, v.2, p.107,jul./dez.2007
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Características e Habilidades do Negociador
Características de um bom negociador:
01. Habilidade de preparação e planejamento
02. Capacidade de persuadir outros
03. Paciência
04. Habilidade de perceber e explorar o poder
05. Persistência e determinação
06. Conhecimento do assunto
07. Capacidade de saber ouvir
08. Mente aberta (tolerância: ponto vista de outros)
09. Temperamento de comprometimento
10. Habilidade de pensar claro e rápido sob pressão
11. Integridade 12. Transmitir confiança
12. Transmitir confiança
13. Entender o que está sendo negociado
15. Experiência prévia em outras negociações
17. Habilidade de expressar pensamentos verbalmente
14. Capacidade de liderança e controle
16. Senso pessoal de segurança
18. Capacidade de decisão
19. Capacidade de enfrentar riscos
20. Habilidade de entender e de ser compreendido
21. Capacidade de ganhar respeito e confiança
22. Espírito de competitividade
23. Habilidade em organizar/coordenar atividades
24. Capacidade analítica e de resolver problemas
25. Autocontrole, especialmente de emoções.
26. Capacidade de percepção/ análise dos sentimentos
27. Habilidade de descobrir necessidades do oponente
28. Capacidade de fazer apresentação/defender idéias
29. Habilidade de entender (gesto e postura)
30. Memória para guardar informações e detalhes
31. Capacidade de pensar na frente do oponente
32. Capacidade de manter em mente os seus objetivos
33. Habilidade para observar uma situação
34. Sensibilidade ao uso do tempo
35. Capacidade de satisfação ao falar e ouvir o outro
36. Habilidade de causar boa impressão
37. Capacidade de aceitar ser incompreendido
38. Senso de humor
39. Habilidade em não tornar ansioso na negociação
40. Capacidade de incluir dados no processo
Fonte: (AMATO, 2002, p. 49-59).
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Características e Habilidades do Negociador
De acordo com Matos (2003), a negociação é uma constante dentro da atividade gerencial.
Desde a estratégia às práticas operacionais, a negociação deve estar presente para que a
participação, a cooperação, a iniciativa e a criatividade surjam como manifestações
autênticas de uma equipe integrada e produtiva.
Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias:
Habilidade técnica – relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve
conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão
dentro do campo de sua especialidade;
Habilidade humana – abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades,
interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas.
Habilidade conceitual – diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a
complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular
estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e
raciocínio.
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Características e Habilidades do Negociador
Matos (2003) ressalta ainda que o perfil do negociador resulta do mesmo ter
domínio sobre algumas situações e aspectos, como domínio e influência da
estratégia; da cultura organizacional; da situação externa; da filosofia gerencial; das
técnicas instrucionais; das relações de trabalho e das situações de mudança.
Martinelli, Ventura e Machado (2004) destacam que os negociadores hoje
precisam ser flexíveis, criativos e com conhecimentos generalistas, tendo boa
capacidade de adaptação e entendimento das diferenças culturais.
Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF –
29 e 30 de outubro de 2008
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Características e Habilidades do Negociador
Reflita sobre suas qualidades e pontos de melhorias a fim de aperfeiçoar e
alcançar as características e habilidades para negociar com eficiência e eficácia.
Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF –
29 e 30 de outubro de 2008
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