• Revisão para a NP2.
• Lembrando:
– a nota da avaliação será de 0 ate 7,0
pontos
– + três trabalhos em sala valendo até 3,0
pontos.
O Administrador de hoje
Desafios do bom administrador
1. Visão Sistémica
2. Quebrar paradigmas
3. Liderar a equipe (diferênca entre poder e
autoridade)
4. Promover trabalho participativo
5. Mercado 100% globalizado
6. Crise = oportunidade
Importância da Negociação
• Apesar
do crescente participação do país no
processo de globalização, ainda é enorme a
nossa timidez na busca de negócios em outros
países.
A falta de habilidade de negociação e o
desconhecimento de aspectos culturais podem
ameaçar o início/continuidade de grandes
negócios, apesar de vantagens já consolidadas
como marca, avançadas técnicas de gestão,
tecnologia, qualidade, entre outras.
Importância da Negociação
• Algumas
situações que confirmam a
necessidade crescente de negociar:
• Negociamos para lidar com as diferenças.
• Pós-guerra: o mundo não aceita mais
aplicações de medidas perversas na
solução de conflitos.
Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures,
alianças estratégicas, etc – alto grau de
complexidade, demandando além de profundos
conhecimentos técnicos, habilidades para lidar
com questões interpessoais e interculturais.
Definições
• “Negociação é um campo de conhecimento
e empenho que visa à conquista de
pessoas de quem se deseja alguma coisa”
(Cohen, 1980).
• “Negociação é um negócio que pode afetar
profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir
benefícios duradouros para todos os
participantes” (Nierenberg, 1981).
• “Negociação é uma coleção de
comportamentos que envolve
comunicação, vendas, marketing,
psicologia, sociologia e resolução de
conflitos” (Acuff, 1993).
Definições
Fundamentalmente todos autores concordam
no seguinte aspecto:
negociação é um “processo”, é “ação”,
na qual desempenhamos papéis e
interferimos diretamente no resultado, a
partir do nosso desempenho.
“Recebemos o que merecemos”.
Para:
“Merecemos o que negociamos”.
• A importância da comunicação na
negociação
A Argumentação na
Comunicação Empresarial
• 1.A importância dos argumentos:
O objetivo de um profissional em se
comunicar, muitas vezes, não é apenas
informativo: não se trata apenas de transmitir
informação sobre um certo estado de coisas,
mas sim de influenciar uma decisão ou uma
opinião.
• Existem apenas duas maneiras de influenciar
uma decisão ou uma opinião:
– pela persuasão ilícita ou
– pela persuasão da argumentação
A Argumentação na
Comunicação Empresarial
• Na persuasão ilícita procura-se enganar o
destinatário através do:
– o uso da intimidação ou ameaça
– o uso de mentiras e poder de
convencimento com trapaça (lábia)
Na persuasão pela argumentação os
argumentos são importantes porque é com
base neles que tomamos decisões:
• decisões pessoais
• decisões profissionais
• Só se chega a essas decisões, através do
conhecimento.
A Argumentação na
Comunicação Empresarial
• Mas para podermos argumentar é importante
o conhecimento sobre o assunto em que
vamos nos comunicar, pois sem
conhecimento ou domínio, dificilmente
teremos argumentação.
– As decisões empresariais sustentam-se
em:
• Razões;
• Informações e
• Dados
Dentre as funções de um executivo estão tarefas
que envolvem tomada de decisão, motivação,
força de trabalho e facilitar a comunicação no
ambiente de trabalho.
8/25
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
Um bom gerente deve possuir habilidades para
promover um processo de comunicação eficaz.
Para ser um líder, um elo, um monitor, um
disseminador, um gestor de pessoas e assim por
diante – é necessário saber se comunicar,
entendendo que isso significa estabelecer canais
e mensagens adequadas, minimizar ruídos, e
estar aberto a feedbacks – GRANDE MOMENTO
para ouvir e usar o que foi dito para reformular a
mensagem
9/25
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
O negociador como emissor de informações
O ato de comunicar pressupõe duas ou mais
pessoas produzindo entre si um entendimento
recíproco a partir de trocas simbólicas verbais ou
não verbais.
Comunicar é completamente diferente de transmitir
informação.
Máquinas transmitem informações, seres humanos
se comunicam.
10/25
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
Entre os processos de significação, a
linguagem tem fundamental importância na
construção da realidade social.
O mundo é repleto de sinais e símbolos, e, nas
interações que estabelecem entre si, os
membros da coletividade constroem seus
repertórios de significados.
12/25
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
Comumente utilizado como “guia prático” por
negociadores é o modelo AIDA*, por meio do
qual a mensagem deve:
atrair atenção, obter interesse, despertar o
desejo e incitar a ação.
*KOTLER, 2000
19/25
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
Pergunte-se sempre
- O que deve ser comunicado?
- Quando deve ser comunicado?
- Como deve ser comunicado?
- Para quem deve ser comunicado?
- De quem deve vir a comunicação?
- Por que deve ser comunicado?
23/25
PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.
Aprenda a negociar
• Uma negociação pode ser considerada boa
quando ambas as partes saem ganhando.
• Não existe um modelo básico de negociação,
mas um conjunto de habilidades e técnicas
que tornam você um bom negociador.
E lembre-se
• - O mais importante é que você domine as
características do que está sendo negociado.
• - Ter conhecimento interpessoal dos
negociadores e identificar seus pontos fortes
e fracos também ajuda na hora da
negociação.
Etapas de uma negociação
• A negociação exige algumas etapas que
devem ser seguidas e observadas. Não
devemos encarar as etapas como algo rígido.
Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou
outra. O importante é ter sempre presente
que elas nos ajudam na sistematização do
processo de negociação. São elas:
Etapas de uma negociação
• - Preparação: estabelecer objetivos que
devem ser alcançados e os que a realidade
permitirá atingir. Para isso é preciso refletir
sobre o comportamento do outro negociador.
• - Abertura: criar um clima de abertura,
reduzindo a tensão. Deixar claro os
benefícios esperados do trabalho conjunto.
Etapas de uma negociação
• - Exploração:
ser objetivo. Estabelecer uma
reciprocidade psicológica, em que as
pessoas tendem a tratar os outros da mesma
forma que são tratadas.
• - Apresentação: devem-se colocar
claramente os objetivos e expectativas
iniciais de ambas as partes.
• - Clarificação: devemos considerar as
objeções levantadas como oportunidades
para detalhar mais o objetivo. Assumir mais
uma postura de ouvinte atento.
Etapas de uma negociação
• - Ação Final: é aqui que ocorre o
fechamento do negócio. Se as etapas
anteriores foram bem desenvolvidas,
essa etapa é facilitada. Não esquecer
de oferecer opções de escolha para o
outro negociador.
• - Controle/Avaliação: é quando, já
concluída a negociação e distante do
outro negociador, verifica-se o saldo da
negociação, os seus pontos positivos e
negativos.
Estratégias e táticas
• Comece a negociação fornecendo e
solicitando informações. Deixe para depois
os julgamentos, opiniões e valores.
• Faça o planejamento por escrito.
• Trace antecipadamente um perfil do outro
negociador.
Estratégias e táticas
• Coloque-se no lugar do outro negociador.
• Nunca esqueça que um negócio só é bom
quando ambas as partes saem ganhando.
• Evite perguntas cujas respostas sejam "sim"
ou "não".
Estratégias e táticas
• Gere confiança no outro negociador.
• Evite colocações definitivas ou radicais.
• Não pressione o outro negociador. Lembre
da terceira Lei de Newton: "a cada ação
corresponde a uma reação em sentido
contrário e com a mesma intensidade".
Estratégias e táticas
• Esteja sempre preparado para uma situação
de conflito.
• Lembre-se que toda pessoa tem estilos,
necessidades e motivações diferentes.
• Veja os aspectos positivos do outro
negociador.
Estratégias e táticas
• Desenvolva contra-argumentos previamente.
• Não se intimide com ofertas finais.
• Negocie sempre pensando no amanhã.
Características de um bom
Negociador
• OTIMISMO:
Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode
chegar ao bom termo numa negociação,
apesar das dificuldades.
• EFICIÊNCIA:
Busca acertar nos mínimos detalhes. É
minucioso em tudo o que faz.
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Características de um bom
Negociador
• OBSERVAÇÃO:
Nada pode passar despercebido. Controla tudo
o que acontece a sua volta numa
negociação.
• PLANEJAMENTO:
Prepara-se bem antes da negociação. Define
objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e
conhece seu opoente e tudo o que tenha
relação com o que está sendo negociado.
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Características de um bom
Negociador
• COOPERAÇÃO:
Direciona seus esforços em prol de uma
negociação boa para ambos os lados..
• PERSISTÊNCIA:
Não desiste facilmente e sempre volta com
novos argumentos.
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Características de um bom
Negociador
• DINAMISMO:
Tem energia e está sempre em atividade
produiva numa negociação.
• ORGANIZAÇÃO:
Guarda e processa informações importantes
numa negociação. Cumpre horários e
mantém seu material de trabalho sempre em
ordem.
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Características de um bom
Negociador
• CRIATIVIDADE:
Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura
soluções inovadoras nas negociações.
• PACIÊNCIA:
Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se
afoba e mantém a calma durante as
negociações.
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Características de um bom
Negociador
• COMUNICAÇÃO:
Tem a capacidade de transmitir com clareza a
mensagem que quer passar. Desenvolve a
arte de saber ouvir e fazer-se entender.
• PERSUASÃO:
É capaz de trazer os outros ao encontro do seu
ponto de vista. Faz com que o outro lado
pense da mesma forma. Convence.
Características de um bom
Negociador
• CORAGEM:
Não se intimida e controla o medo da rejeição.
Não tem ou busca superar o complexo de
inferioridade com relação ao oponente.
• EMPATIA:
É hábil em detectar reações ou razões de
outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro
para sentir o que o ouro sente.
Características de um bom
Negociador
• FLEXIBILIDADE:
Adapta-se rapidamente as mudanças. Está
sempre aberto para novas situações,
procurando adaptar-se.
• ASSERTIVIDADE:
É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a
ação. Procura decidir o negócio. É hábil na
condução das negociações.