NEGOCIAÇÃO
Prof(a): Renata França
[email protected]
Curso: Administração
 O tema não é completamente desconhecido visto que
essa área de conhecimento baseia-se na administração
das relações interpessoais dentro e fora das
organizações e em ambientes de negócios.
 NEGOCIAÇÃO NÃO É VENDA!!
Quase sempre as pessoas associam a negociação a um
processo mais moderno e sofisticado para venda de
alguma coisa.
 Nosso cotidiano é uma contínua negociação e, muitas
vezes não nos damos conta disto : “Coisas naturais
da vida”;
 Poderíamos ,sem prejudicar a outra parte, melhorar os
resultados, bastando para isso que tivéssemos
observado pequenos detalhes e seguido um número
muito pequeno de regras simples.
ERRO:
“Eu preciso desse relacionamento; por isso, tenho
que ser agradável.”
(Você vai alcançar o que quer?)
“Eu preciso conseguir isso para mim ou para minha
empresa; por isso, tenho que ser duro.”
(Não irá provocar indignação ou desgaste?)
Todos nós negociamos o tempo todo;
Aspecto central para tomada de decisão;
Sua faixa de tolerância
Não aceitável
Ideal
Faixa de
Negociação
Faixa de tolerância do “outro”
Ideal
Não Aceitável
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“ PROCESSO SOCIAL UTILIZADO PARA FAZER
ACORDOS E RESOLVER OU EVITAR CONFLITOS.
É UTILIZADA QUANDO AS PARTES INTERESSADAS
DESEJAM ESTABELECER REGRAS DE
RELACIONAMENTO MÚTUO OU QUANDO
DESEJAM MUDAR AS REGRAS DE UM ACORDO JÁ
EXISTENTE - E PERCEBIDO COMO JUSTOS POR
TODOS.”
(José Carlos Martins e Carlos Pessoa)
Princípios da Negociação
I
N
F
O
R
M
A
Ç
Ã
O
Princípios e
Entraves
Relacionamento
Interpessoal
Permeiam o
processo
Negociação realizada
com e entre pessoas
NEGOCIAÇÃO
Fontes de poder
(Táticas, estratégias)
Campo de
Forças
TEMPO
Preparação eficaz
da negociação
Preparando-se
para Negociar
P
O
D
E
R
INFORMAÇÃO




Pessoas bem informadas;
Repetição através de boas experiências;
Fundamentação Científica;
Padrões, guias e orientações.
TEMPO





Mundo Globalizado = Velocidade;
Tomada de decisão rápida;
Adaptação às mutações;
Qualidade;
Recorre a parcerias antigas;
PODER






Atuar de maneira firme contra o problema;
Manter relacionamento gentil e cooperativo;
Propostas;
Superação de divergências;
Negociação assertiva;
Defesa dos próprios interesses.
 Negociação é uma técnica que pode ser aprendida e
aperfeiçoada;
 Negociar = Movimentar;
 Se está disposto a negociar, está disposto a ceder;
 O Resultado pode se caracterizar como:
Os dois ganham. (GANHA – GANHA)
Os dois perdem. (PERDE- PERDE)
Um ganho e o outro perde. (GANHA-PERDE)
Se tenho interesses distintos, preciso negociar?
“A negociação não é o único nem necessariamente o
melhor instrumento disponível para os indivíduos na
busca da harmonização entre interesses divergentes
e, situacionalmente, pode também não ser o mais
adequado.”
O resultado será negativo se:
 Alcançar a satisfação mas desrespeitar o outro ou
sentir desrespeito durante a mesma;
 Não existe interesse das partes em um relacionamento
mútuo ou duradouro;
 Não for percebido o resultado (percepção é
subjetiva).
De quem depende o sucesso da negociação?
“ Entretanto devo alertá-lo que o seu sucesso na
negociação depende exclusivamente de você. Essa é
uma verdade inquestionável e não pode jamais ser
esquecida!”
 Influência do estilo pessoal nas negociações;
 O nível de confiança entre os negociadores
direciona a estratégia da negociação;
Orientações para procedimentos eficazes:
1- Buscar soluções integrais, não parciais;
2- Saber ouvir e aprender;
3- Sempre fazer a primeira proposta;
4- Não desvalorizar-se nunca;
5- Ir além do impasse;
6- Evitar armadilhas.
Erros a evitar:
1- Falta de Clareza nos próprios objetivos e metas;
2- Inadequado ou incompleto conhecimento dos interesses, metas
e objetivos do outro negociador;
3- Enxergar o outro incorretamente, apenas como um adversário;
4- Dar atenção insuficiente com relação às expectativas e
preocupações da outra parte;
5- Desconhecer o processo (ou estilo) decisório do negociador;
6- Não desenvolver estratégias para oferecer concessões e
superar impasses.
7- Dispor de um número insuficiente de opções e alternativas;
8- Deixar de considerar possibilidade da existência de um ou
mais competidores;
9- Não ter habilidade para usar adequadamente o poder ou
inverter uma situação indesejada;
10- Basear-se em cálculos ou dados superficiais e tomar
decisões precipitadas;
11- Deixar de dar atenção à dimensão “tempo” no fechamento
da negociação.
“A Negociação é uma das tarefas que nós mais
realizamos e que menos nos preocupamos em
aprender.”
O NEGOCIADOR E A ÉTICA
O negociador pode tomar 3 posturas:
1- A postura do jogador: Considera a negociação um
jogo.
–
–
–
–
Parte do princípio que todos conhecem a “regra do jogo”;
Difícil definir o que é blefe e/ou fraude;
Prejudica a reputação do negociador;
Consideram que seguir as regras do jogo é ético e fora
delas, antiético (Cada jogador com sua regra).
2- A postura idealista: Considera a negociação um
aspecto de vida social.
–
–
–
–
O negociador quase sempre tem menos poder;
Seus padrões éticos elevados podem impedir um acordo;
Fica vulnerável quando o outro negociador é um jogador;
Tem problemas quando o negociador está defendendo os
interesses do outro;
– Negociador mantêm reputação elevada na sociedade
3- A postura Pragmatista: Considera a mentira as
vezes necessária mas prefere não utilizar se tiver
outra opção.
– O negociador segue a postura mais por prudência do que
por razões idealistas;
– Blefes e táticas enganosas causam danos a reputação do
negociador;
– Utilizam mentiras por conveniência e não por princípio;
– À princípio, a mais adequada.
Decisão é pessoal, então:
 Adote um nível mínimo, pessoal, abaixo do qual você
não caia, independente da postura ética do outro
negociador.
 Negocie com sua base mínima, considerando seus
objetivos na negociação e a postura do outro
negociador
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM
NEGOCIADOR
• Resolve os conflitos de forma cooperativa,
produzindo ótimos resultados para todos;
• Usa sua comunicação natural;
• Prepara-se muito, antes, durante e depois da
negociação;
• Usa suas habilidades de percepção e observação para
entender melhor os estilos de negociação dos outros;
• É flexível e criativo quanto às propostas;
• Não permite falhas;
CARACTERÍSTICAS DE UM BOM
NEGOCIADOR
• Presta atenção a tudo que o envolve, assim como a
tudo que envolve a outra parte;
• Tem consciência dos vieses culturais de sua origem,
assim como dos de seu oponente;
• É firme em suas atitudes e propostas, ao mesmo
tempo em que é amistoso, persuasivo sem usar
coerção;
• É paciente, perspicaz e fala baixo;
 A negociação não finaliza com a conclusão e a
assinatura de um contrato.
 Após término -> Implementar
EXERCÍCIO- primeira parte
• O QUE É VOCÊ?
Instruções:
O grupo, sentado em círculo, observa os objetos e, ao comando do
Facilitador, escolhe aquele que mais lhe agrada e que possui
características semelhantes as suas.
EXERCÍCIO- segunda parte
• O QUE É VOCÊ?
Um a um, os participantes vão se apresentando através do objeto, como se
fosse ele, verbalizando em primeira pessoa.
•
•
•
•
O que sou eu?
Quais minhas características pessoais?
Quais minhas características como negociador?
O que eu pretendo nas minhas negociações?