TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO III – ESTRATÉGIAS DE
NEGOCIAÇÃO
REQUISITOS PARA UM BOM
RELACIONAMENTO
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Reciprocidade;
Comunicação efetiva;
Confiança e segurança;
Aceitação etc.
PRINCÍPIO DA
RECIPROCIDADE
Conforme Lewicki (2002, p.29):
“o princípio da reciprocidade é
familiar
em
negociações
importantes, nas quais um favor ou
concessão de um lado é trocado
por um favor similar ou uma
concessão da outra parte”.
TIPOS DE ESTRATÉGIAS
Estratégia de acomodação:
negociação perde-ganha.
Ação: abre mão dos resultados.
Objetivo: preservar o relacionamento.
 Estratégia de evitar: negociação perdeperde.
Ação: não se evita o conflito.
Objetivo: nenhum aspecto é relevante
para evitar o conflito.
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TIPOS DE ESTRATÉGIAS
Estratégia competitiva: negociação ganhaperde.
Ação: negociador ganha a qualquer custo.
Objetivo: busca do ganho.
 Estratégia colaborativa: negociação ganhaganha.
Ação: busca de resultados.
Objetivo: prioridade para os relacionamentos
e os resultados.
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TIPOS DE ESTRATÉGIAS
Estratégia do compromisso:
combinação de situações.
Ação: partes não atingem boa
colaboração.
Objetivo: prioridade em atingir alguns
resultados e/ou preservar o
relacionamento.
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NEGOCIADOR EFETIVO
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Conhecer os fatos relacionados à
negociação;
formalizar e documentar todas as
declarações;
realizar questões reais;
verificar os fatos;
responder questionamentos;
proporcionar informações claras e
complementares.
NEGOCIADOR ANALÍTICO
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apresentar logicamente seus
argumentos;
implementar e adaptar corretamente a
estratégia;
negociar a agenda de reunião;
estabelecer as regras da negociação.
NEGOCIADOR RELATIVO
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ser facilitador dos relacionamentos;
estabelecer relacionamentos efetivos;
manter as boas relações;
ter sensibilidade em relação às reações
dos negociadores;
construir confiabilidade;
investigar as fortalezas e fraquezas
(pontos fortes e fracos) do opositor.
NEGOCIADOR INTUITIVO
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possuir habilidades criativas;
enxergar os pontos relevantes da
negociação;
examinar as conseqüências futuras de
cada proposta.
MESTRE EM NEGOCIAÇÃO
De acordo com Martinelli (2006, p.29):
“para se tornar um mestre em negociação é
importante planejar o processo de
negociação, focalizando os objetivos a
serem alcançados e ignorando eventuais
posições
que
possam
emperrar
a
conciliação dos interesses envolvidos”.
MELHOR ALTERNATIVA À NEGOCIAÇÃO
DE UM ACORDO – MAANA
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Flexibilidade;
Criatividade;
Tempo favorável;
Ações condicionais e curtas;
Inúmeras opções;
Melhores chances de acordo.