FTC – Psicologia
Psicologia, Trabalho e Organizações
Prof. Elma Moura
Que tipo de negociador eu sou?
Negociar com quem?

Com os nossos desejos:
 Orgulho;
 Necessidades;
 Controle
e poder;
 Prioridades;
 Metas, objetivos;
Confiança
 Desconfiança
 Ansiedade
 Expectativa
 Medo
 Dúvida
 Insegurança
 Raiva
 Frustração
 Inveja ...

 Reflexão
Leve sempre em
consideração os
sentimentos das
pessoas com quem
está negociando.



Habilidade que pode ser
adquirida, praticada;
Devemos utilizar nos
pequenos acontecimentos
do dia-a-dia para a prática;
Perceber que negociamos o
tempo todo.

Só existe negociação quando
pelo menos duas pessoas,
representando ou não alguma
organização, estão buscando
atingir algum objetivo.
LEMBRE-SE: numa negociação os dois lados têm
interesses comuns e interesses conflitantes.


Negociação exige duas pessoas
dizendo SIM, mas começa com
pelo menos uma dizendo NÃO.
(Herb Choen-2005)
A lei da reciprocidade é a base
da negociação.
(George Kohlrieser - 2005)


A negociação pode ser
considerada um indicador
seguro do grau de
desenvolvimento e maturidade
das pessoas.
(Odino Marcondes–1997)
Talvez a maior revolução nas
competências esteja na
negociação.
(William Ury–2005)

Negociação é um
processo puramente
humano, em que as
partes dialogam na busca
de um resultado
favorável para ambos.



é um processo – porque é composta de uma
seqüência de etapas que conduzem a um
resultado;
é feita entre pessoas que normalmente têm
opiniões ou interesses diferentes a respeito
de um determinado assunto;
é diálogo – porque as pessoas vão ao
encontro umas das outras e usam sua
capacidade de dialogar e trocar idéias para
solucionar um conflito ou atingir um objetivo;

“É um processo através do qual as
partes envolvidas se deslocam de
suas posições originais, inicialmente
divergentes, para um ponto no qual o
acordo possa ser realizado.”
(Negócio fechado! A arte da negociação –
Paul Steele/John Murphy/Richard Russil)

“É o processo de buscar aceitação de idéias,
propósitos ou interesses visando o melhor
resultado possível, de tal modo que as partes
envolvidas terminem a negociação conscientes
de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de
apresentação de toda sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.”
(Negociação, tecnologia e comportamento Luis Augusto Costacurta Junqueira)



Numa negociação os dois lados
têm interesses comuns e
interesses conflitantes.
É O QUE MOTIVA A NEGOCIAÇÃO
Utiliza-se a negociação para se
lidar com as diferenças.


O negociador afável evita conflitos
pessoais e faz concessões para
chegar a um acordo – busca
solução amigável.
O negociador áspero encara como
uma disputa de vontades, resiste
por mais tempo para obter os
melhores resultados – quer vencer
a qualquer custo.

E AÍ?...



A negociação baseada em
princípios, consiste em decidir as
questões a partir de seus méritos,
e não por um processo de
regateio de concessões.
A negociação por princípios
permite que você demonstre
imparcialidade;
O protege daqueles que gostariam
de tirar vantagem de sua posição.
a) Separe as pessoas do problema;
b) Invente opções de ganhos mútuos;
c) Insista em critérios objetivos;
d) Concentre-se nos interesses, não
nas posições.
(FISCHER, URY e PATTON, 1981)
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
Negociadores são seres humanos – existem
muitas emoções envolvidas na negociação;
O outro pode perceber as coisas de forma
diferente da sua;
Muitas pessoas se comunicam com pouca
clareza;
Concentre-se nos problemas, separando-os
das pessoas envolvidas;
Evite que a relação confunda-se com o
problema.

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
PERCEPÇÃO – Compreenda o pensamento do
outro, colocando-se no lugar e ou na posição
dele, procurando identificar e entender os
interesses e seus pontos de vista.
EMOÇÃO – Freqüentemente entramos em
uma negociação conscientes de que os riscos
são altos e sentindo-nos ameaçados.
COMUNICAÇÃO – Sem comunicação, não há
negociação. Comunicar-se é expor
necessidades, interesses e receios. É estar
aberto para ouvir e entender o que o outro
lado tem a dizer.

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
Sob pressão, temos maior
dificuldade em conceber boas
soluções;
Estabeleça o maior número possível
de soluções que atendam aos
interesses comuns e conciliem
criativamente os interesses
divergentes.
Invente opções de ganhos mútuos e
para isso esteja atento aos principais
bloqueadores e como combatê-los:

PRINCIPAIS BLOQUEADORES:
 Julgamento
prematuro;
 Resposta única;
 Um bolo fixo;
 Decidindo pelo outro;

JULGAMENTO PREMATURO
Separe o ato de inventar
opções do ato crítico de
julgá-las. Invente primeiro,
decida depois;
 Registre as idéias de todos e
dê ao outro a sensação de
realização conjunta.



RESPOSTA ÚNICA
Amplie as opções sobre a
mesa, em vez de buscar
uma resposta única.
Enxergue o problema sobre
diferentes ângulos e
posições.

UM BOLO FIXO
Antes de partir para a divisão
de um bolo, procure
aumentá-lo, isto é, busque
benefícios mútuos;
 Os dois podem ganhar com a
negociação quando há
harmonização de interesses.


DECIDINDO PELO OUTRO
Facilite a decisão do outro,
permitindo que ele possa
voltar atrás ou repensar,
antes da assinatura dos
contratos;
 Isso gera credibilidade e
confiança.


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

Busque deixar claro que os critérios são
justos, como valores de mercado, opinião de
especialistas ou leis.
Os critérios devem ser justos, práticos e
aplicáveis para ambos.
Formule os critérios em conjunto com o outro
para garantir padrões dos dois lados e um
acordo sensato. Acate sugestões da outra
parte.
Pondere e seja acessível às ponderações da
outra parte

O problema básico de
uma negociação não
está na posição
conflitante, mas
primeiro em conseguir
conciliar os interesses
comuns e depois
resolver os conflitos.
Como identificar os interesses:
 As posições tendem a ser concretas e
explícitas; os interesses ocultos a elas,
podem ser intangíveis.
 Pergunte “por quê?” /“por que não? examine a posição do outro.
 Perceba que cada lado tem interesses
múltiplos.
 Os interesses mais poderosos são as
necessidades humanas.

NECESSIDADE DE AUTO-REALIZAÇÃO
(auto-desenvolvimento, realizações)
NECESSIDADES DE ESTIMA (prestígio,
reconhecimento, posição social)
NECESSIDADES SOCIAIS (senso de
participação, amor)
NECESSIDADES DE SEGURANÇA (segurança,
proteção)
NECESSIDADES FÍSICAS BÁSICAS (fome, sede)

Descubra as necessidades/interesses
da outra parte (empatia)
Como identificar os interesses:
 Fale sobre os seus interesses e
escute os do outro.
 Negocie com firmeza seus
interesses, mas não despreze os
interesses do outro.
 Seja rigoroso com o problema e
afável com as pessoas.


DEIXE ISSO CLARO!
Preparação
 Abertura
 Exploração
 Apresentação
 Clarificação
 Ação Final
 Controle e Avaliação

Observar e negociar

“Observar significa tornar
mensurável o comportamento
que se expõe por parte do
sujeito que manifesta. O
comportamento observado
também produz reações
(sentimentos, respostas) no
observador que o auxiliam a
formular respostas sobre o
mesmo.”
(Machado e Morona, 2007)
(...) “O visível só revela sua
significação para um
observador corporalmente
situado no mundo, coexistindo
com as coisas. A significação
do visível só se revelará para
um olho que olhe de um certo
ponto de vista, de uma certa
distância, num certo sentido,
isto é, se esse olhar for
conivente com o mundo.”
(Frayse Pereira, 1989)

(...) “é que há um ponto
privilegiado da visão, segundo o
qual o visível revela o que até
então não fora visto. E este é um
ensinamento fenomenológico.
Há, para cada objeto ... uma
distância ótima de onde ele pede
para ser visto, uma orientação
sob a qual ele dá muito mais de
si mesmo.”
(Frayse Pereira, 1989)

(...) “Ou seja, o espetáculo do
mundo não se desvenda
diante do espectador como
se este fosse Deus, mas
vivido por ele de um certo
ponto de vista. E a questão
toda, então, é saber quando
esse ponto de vista é ótimo.”
(Frayse Pereira, 1989)
(...) “E é em decorrência do ângulo de
visão privilegiado...que se tem
grande parte do efeito de
objetividade... Esse ângulo
privilegiado chama-se, na
linguagem técnica, lugar panótico,
isto é, aquele que possibilita a visão
abrangente, integral de um evento,
ao mesmo tempo em que simula
uma posição externa a ele...”
(Frayse Pereira, 1989)
Boa noite!
Elma Moura