Negociação
Negociação
Nossos encontros deveriam ser motivados
pelo desejo de fazer crescer, melhorar, avançar
aqueles que encontramos e a nós mesmos.
Fábio de Melo
Negociação
O que é negociação?
• É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o
comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’(Cohen,
1980:13).
• Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o
objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Fisher & Ury,
1985:30).
• Negociação é o processo de comunicação com o propósito de
atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e
necessidades. (Acuff, 1993:21)
Negociação
A negociação é um instrumento inseparável do
cotidiano dos profissionais que viabiliza a
transformação
de
problemas
e
conflitos,
potenciais ou reais em problemas resolvidos,
através de alianças temporárias ou estáveis.
A teoria dos Jogos
Jogos de soma nula – os interesses são inteiramente opostos: o
ganho de um implica a perda do outro;
Jogos de cooperação – Os interesses são inteiramente comuns:
ambos ganham ou perdem em conjunto;
Jogos Mistos – os interesses são parcialmente opostos: ambos
podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto.
Negociação nas Organizações
Possíveis situações para uma
negociação:
•
Entre duas pessoas
•
Entre dois ou mais grupos
•
No interior de um grupo
Preparação para Negociação
- equilíbrio emocional
- pronto para ouvir
- pronto para entender
- preparado fisicamente
Motivos que determinam uma
Negociação
•
Para definir funções
•
Para definir objetivos
•
Para definir poderes e responsabilidades
•
Para análise de resultados
•
Para mudanças Organizacionais
•
Solução de conflitos interpessoais e intergrupais
As barreiras na Negociação
- falta de fidedignidade na comunicação
- mentira
- luta pelo poder
- descontrole emocional
- vaidade, insegurança
- incompetência técnica
Atitudes éticas do Negociador
- respeito pela outra parte
- sensatez
- honestidade
- compromisso
- não criar obstáculo
- não se vangloriar
Habilidades do Negociador
- separar pessoas do problema
- demonstrar ganhos mútuos
- saber ouvir
- capacidade de argumentação
- buscar a melhor alternativa para um acordo
Habilidades do Negociador
-não procurar culpados
- controlar os impulsos
- flexibilidade
- ver os pontos positivos de
forma pacífica criando um
clima de harmonia
- demonstrar interesse pelo outro
-concentrar-se nos interesses e
não nas opiniões
- acolher a divergência
- manter atitude profissional
- controlar estresse e a tensão
-
evitar a vaidade
egocentrismo.
e
o
Negociação
•Confrontar ideias para evitar que as próprias pessoas se
confrontem;
• Aceitar que os adversários, a medida que se encontram para
tentar um acordo, são potenciais parceiros;
• Implica esforço das partes para chegar a um acordo;
• Busca da regulação das divergências;
• Jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
Sentimentos e atitudes que podem
prejudicar a negociação
Raiva – Pode levar a agressões
Tristeza – bloqueia a participação e argumentação
Medo e angústia – bloqueiam a criatividade e participação
Euforia – conduz ao otimismo impensado
Defesa – limita a interação
Ataque – dificulta negociações futuras
Impaciência – Impede a disponibilização de tempo necessário para
êxito
Sentimentos e atitudes que podem
prejudicar a negociação
Inflexibilidade – Impede de enxergar a inviabilidade da sua
própria proposta
Racionalismo – Impede o reconhecimento do papel das emoções
no que tange à pessoas
Sentimentalismo – dificulta a tomada de decisões racionais
Autoritarismo – Pode provocar ruptura ou conflitos maiores
Verborragia – Pode tornar o negociador mais vulnerável, ou
provocar distanciamento
O Negócio é RH
A Nova Organização
FASES / ASPECTOS
ERA DA
AGRICULTURA
SOCIEDADE
INDUSTRIAL
SOCIEDADE DA
INFORMAÇÃO
TECNOLOGIA
DOMINANTE
ARADO ANIMAL
MÁQUINA
COMPUTADOR
BEM GERADO
ALIMENTOS
PRODUTOS
INFORMAÇÃO
TRABALHO
PRINCIPAL
AGRÍCOLA
PRODUÇÃO
SERVIÇOS
PRÓPRIA
MASSA
INDIVIDUALIZADA
CICLO COMERCIAL
SAFRA
LINHA DE PRODUÇÃO
SOB MEDIDA
ARRANJO
ORGANIZACIONAL
FAMILIAR
DEPARTAMENTAL
EQUIPES
NATUREZA DA
PRODUÇÃO
O Novo Trabalhador
FASES / ASPECTOS
RECURSOS
ESTRATÉGICOS
FONTE DE ENERGIA
CLIENTE
TRABALHO
META PESSOAL
ERA DA
AGRICULTURA
SOCIEDADE
INDUSTRIAL
SOCIEDADE DA
INFORMAÇÃO
TERRA
CAPITAL
SABEDORIA
ANIMAL
PETRÓLEO
CÉREBRO
CONHECIDO PASSIVO
DESCONHECIDO
PARCEIROS CONHECIDOS
INTERAGINDO
ARTESANAL
TECNOLÓGICO
INTELECTUAL
SOBREVIVÊNCIA
ACÚMULO DE BENS
MATERIAIS
CRESCIMENTO PESSOAL
A nova Liderança
• Poder da informação (poder de solução)
- Queda de regimes totalitários (manda quem pode, obedece
quem tem juízo)
•
Revolução da hierarquia (lidera, quem sabe)
•
Mobilidade do poder (alternância de liderança)
•
Relação cidadã (empresa trabalhador)
“É preciso que se resgate o valor do trabalho
na vida do homem para que ele possa agregar
valor ao seu trabalho”.
Tereza Nunes
Vídeo
Daniel Godri: Aumente seu valor
REALIZAÇÃO
EDUCAÇÃO
TRABALHO:
AGENTE DE
PROMOÇÃO
SOCIAL
SAÚDE
FELICIDADE HUMANA
Trabalho
TRABALHAR
PARTICIPAR
PROGREDIR
Condições de trabalho que dignifiquem o
Ser Humano
Trabalho

HUMILDADE PARA COMPARTILHAR:
PODER E SABER
DÚVIDAS E CERTEZAS
SUCESSO E FRACASSO

O DIREITO DE SER DIFERENTE, O ESPAÇO PARA SER
DIVERGENTE.
É possivel gastar menos e ganhar mais,
trabalhando a alma da organização,
buscando, a felicidade das pessoas,
cuidando das relações internas.
você ouviu?
eu disse que gente mais feliz, mais
entrosada, menos tensa, com menos
minhoca na cabeça, com menos ódio
dos companheiros, menos inveja, mais
auto- crítica e mais confiança dá mais
lucro e tem mais tempo para trabalhar.
“As organizações estão povoadas de
pessoas brilhantes, talentosas e criativas
em todos os níveis hierárquicos que se
sentem tolhidas, sub-valorizadas e pouco
inspiradas. Elas estão frustradas e não
acreditam ter força para mudar a
situação”
Stephen Covey
Ambiência para Qualidade e
Realização
-Condições favoráveis:
-Aprendizagem, criatividade ,qualidade de vida;
- Estimular o auto-desenvolvimento;
- Respeito às diferenças individuais;
- Exercitar autonomia, iniciativa e criatividade;
- Relações para o fortalecimento da auto-imagem
e da auto-estima.
Ambiência para Qualidade e
Realização
- Implementação da gestão compartilhada;
- Liderança situacional como estratégia de
gestão;
Líder educador que:
- descobre e estimula novos talentos;
- aceita a competência de seus colaboradores e
aprende, também, com eles.
“COLOQUE O SEU PESSOAL EM
PRIMEIRO LUGAR, QUE ELES
FARÃO O MESMO COM OS
CLIENTES”.
Claus Möller
O Profissional de RH E O Novo
Cenário Organizacional
• Ocupar espaço de autonomia e decisão;
• Mobilizar a gestão de RH pelas gerências;
• Valorizar, respeitar e gostar de gente;
• Exercer poder efetivo;
O RH como centro de Lucro
• Modificou-se e ampliou sua atuação;
• Atualizou-se com o mercado global e local;
• Tornou-se um centro de investimento;
• Adotou a estratégia de instrumentalizar e orientar seus executivos;
O RH como centro de Lucro
• Seu planejamento vinculado ao planejamento estratégico da
empresa;
• Respeito e otimização das diferenças individuais;
• Feedback como processo de aperfeiçoamento continuo;
Ao terminar Negociação
- torne formal tudo o que foi acordado
- certifique-se de que não há dúvidas em relação ao acordo
- acentue o desejo de manter a relação com a outra parte, se for
verdade
Ao terminar Negociação
- não guarde ressentimento
- se possível, convide a outra parte para celebrar o êxito do
acordo
- não se ache um vencedor ou mesmo um perdedor. Entenda que
ambos ganharam a disputa.