CINCO ESTILOS BÁSICOS DE
NEGOCIAÇÃO EM ORDEM DECRESCENTE
DE AGRESSIVIDADE
Estilo Pessoal de Negociação
 Pode ser definido como o modo do negociador
se comunicar quando enfrenta uma situação que
contenha conflito interpessoal.
 A tarefa do negociador é descobrir qual é o seu
estilo, e então se aperfeiçoar para ser mais eficaz
com as habilidades que possui.
 E nunca tentar ser alguém que não é.
Estilo Evita Conflitos Características
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Detesta conflitos interpessoais;
Não gosta de jogos com ganhadores e
perdedores e tenta se esquivar de situações que
possivelmente terminem em ganhadores;
As pessoas que evitam conflitos preferem a paz
e o silêncio, seja em sua vida pessoal, seja na
profissional; e
Farão tudo o que for preciso par organizar seus
lares e escritórios de tal modo que quase não
haja conflitos.
Estilo Transigente Características
 Pessoa justa que está interessada em manter
relações produtivas com as outras pessoas;
 Preza por acordos que contemplam cada um dos
lados com parte equitativas de todos os itens
discutidos, porém , numa emergência, estará
ligeiramente propenso a optar por uma solução
que preserve um relacionamento do que uma
que lhe conceda um resultado vantajoso;
Estilo Transigente Características
 Gosta de “dividir a diferença” como um método
de rotina de encerramento das negociações;
 Não gosta de participar do processo de
negociação, mas não s e esquiva dele tampouco;
 Não é ganancioso, nem tímido; e
 Busca soluções rápidas, óbvias e justas para os
problemas de negociação.
Estilo Prestativo - Características
 Gosta de resolver conflitos interpessoais,
solucionando o problema de outras pessoas;
 Quando o prestativo negocia com outro
negociador prestativo, provavelmente dividirão
o ganho;
 E, quando o prestativo negocia com um
negociador ganancioso e egoísta, ouvirá palavras
de agradecimento e terminará com pouco ou
nada.
Estilo Prestativo - Características
 Encontra a solução mais elegante apresentando
várias opções soluciona difíceis questões, usando
padrões justos de divisão;
 É a tipologia especialmente útil em negociações
complexas;
 Entretanto, não é prático quando o tempo é
exíguo ou quando a outra parte tem em mente
um jogo agressivo.
Competidor - Características
 Gosta de ganhar acima de qualquer coisa, o que significa
que está disposto a correr riscos para ganhar mais
dinheiro do que qualquer outra pessoa que está jogando;
 Menti se necessário for;
 Gosta de controlar as negociações, abrindo-as com
ambiciosas exigências, fazendo ameaças e dando
ultimatos;
 Se necessário, deixa a mesa de negociação para
demonstrar seu comprometimento com suas metas.
Solucionador de Problemas Características
 Busca alternativas de modo a solucionar o
problema oportunizando ambas as partes
envolvidas a ganharem.
 É o estilo mais difícil de ser implantado;
 Busca resolver o problema básico por meio da
franca exposição de interesses;
Estilos Cooperativos Versus Estilos
Competitivos
 Dependendo da situação, cada estilo poderá ser
eficaz e cada um expõe o seu possuidor a
determinados perigos.
 Estudos revelam que, as pessoas cooperativas
parecem ter um grande potencial para tornar-se
negociadores muito eficazes.
Estilos Cooperativos Versus Estilos
Competitivos
 As pessoas competitivas são difíceis de serem
convertidas em cooperativas.
 Em qualquer negociação, é preciso buscar
identificar o estilo com quem está negociando.
 Não perca tempo tentando converter os outros
para o seu estilo.
Hábitos-chave, que independente do
estilo, podem ser adotados para
aperfeiçoar os resultados na negociação:
1. Disposição para se preparar.
2. Expectativas elevadas.
3. Paciência para ouvir, garante ganho de
conhecimento.
4. Compromisso com a integridade pessoal,
sendo confiável, não mentindo e não
gerando expectativas que não tenha
intenção de satisfazer.