TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Aula 4 –Principais habilidades dos negociadores
HABILIDADES
COMPETÊNCIA = C H A
Conhecimento = Saber
Habilidade = Saber fazer
Atitude = Saber fazer como é considerado correto
pelo meio em que estou inserido
Trechos do filme
 Uma linda mulher

QUAIS SÃO AS HABILIDADES NECESSÁRIAS
AO NEGOCIADOR?
Na aula passada vimos a importância da
comunicação na negociação.
Saber comunicar-se é uma das habilidades em
negociação.
O momento certo de falar ou fazer uma pergunta
para seu oponente.
Hoje vamos ver outras habilidades do negociador.
Segundo Martinelli são:
MODELO BÁSICO DE
COMPORTAMENTO
Estímulo
Necessidade
(causa)
Tensão
Desconforto
Objetivo
A MOTIVAÇÃO COMO HABILIDADE PARA
NEGOCIAR - CICLO DA MOTIVAÇÃO
Equilíbrio
interno
Satisfação
Ação
Estímulo ou
incentivo
Necessidade
Tensão
CICLO MOTIVACIONAL COM FRUSTRAÇÃO
OU COMPENSAÇÃO
frustração
Equilíbrio
interno
Estímulo ou
incentivo
Barreira
Outro
Comportamento
Compensação
Tensão
Necessidade
PASSAR TRECHOS DO FILME GLADIADOR
MOTIVADORES
1.
DINHEIRO
2.
SEGURANÇA
3.
AUTORREALIZAÇÃO
4.
RECONHECIMENTO
5.
ACEITAÇÃO DOS OUTROS
6.
AUTOACEITAÇÃO
DESMOTIVADORES
1. MEDO – faça o que mais teme e vencerá o medo
2. MEDO DE PERDER A SEGURANÇA – agarrarse a tudo significa que isso é tudo o que terá.
3. DESCONFIANÇA DE SI MESMO – vendas? Vai
trabalhar com isso? Um dia comerá galinha no
jantar e no dia seguinte as penas. Trabalhar com
isso é banquete ou fome.
Nunca se pergunte: o que eu fiz errado? Mas sim o
que eu fiz de certo? Continuar a fazer o que fez
certo mantém sua coragem.
4. RESISTÊNCIA A MUDANÇA – resistir a
mudança é o mesmo que ficar estabelecido no
velho, nunca renovar.
A idéia de mudar vem de envelhecimento e o querer
ficar jovem eternamente faz com que resistimos
as mudanças.
A dor da mudança é esquecida quando surgem seus
benefícios – Exemplo = PARTO.
PARA REFLEXÃO
“Quero ganhar um bocado de dinheiro para ter
segurança, adquirir senso de realização, receber
algum reconhecimento e ser aceito pelas pessoas
com quem entro em contato. Quando tiver tudo
isso, sei que me aceitarei e me sentirei bem
comigo mesmo. Mas não vou renunciar a
segurança que tenho agora. Não me sinto bem...
Mas não sou infeliz.
De modo que não vou voltar a telefonar para
aquelas pessoas...”
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana
Paula. Negociação:Como transformar confronto
em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997
HOPKINS, Tom. Como ser um Grande
VENDEDOR. Record, RJ, 1980.
EXERCÍCIO
1.Imprimir
os dois exercícios das páginas 49 à 55.
2.Negociação
intercultural
3.Percepção e confiança