Reuniões e Negociação
(C) Preparar reuniões de
acompanhamento de um projeto.
O que é negociação
• Negociação é um processo de
comunicação bilateral com o objetivo de
se chegar a uma decisão conjunta
(Fisher e Ury)
• Negociação é a tentativa de acordo
mediante concessões mútuas, visando
realizar a troca de bens ou serviços.
O que é negociação
• Negociação é o meio pelo qual as
pessoas lidam com suas
diferenças.
• Negociar é buscar um acordo por meio
do diálogo.
• Origem: Latim Negotiatus que significa
cuidar dos negócios.
Tipos de negociação
• Distributiva:
As partes competem pela distribuição de
uma soma fixa de valor.
Ex: A venda de um tapete é uma
negociação distributiva
Tipos de negociação
Integrativa:
As partes cooperam entre si para obter
o máximo possível de benefícios.
Ex: O vendedor mantém o preço de um
produto para o comprador, mas
concorda em aumentar o prazo de
pagamento.
Tipos de negociação
Integrativa:
Na negociação integrativa, você não
pensa somente no curto prazo e sim em
relações duradouras.
Tipos de negociação
Negociação integrativa= ganha- ganha
Negociação distributiva= ganha- perde
Negociação em projetos
• Para realizar projetos é necessário
buscar e compartilhar recursos
• Premissas de projetos são alteradas
por normas, regulamentos, padrões,
cultura, designações, recursos,
alocações, aquisições, etc..
Negociação em projetos
• Projetos promovem mudanças e
mudanças causam resistência
• Para superar resistências a negociação
é uma ótima alternativa
• A negociação em projetos requer
metodologia
Negociação em projetos
Integração
Aquisições
Escopo
Risco
Tempo ( prazo)
Comunicações
Custos ( preço)
Recursos
humanos
Qualidade
Características do bom
negociador Brasileiro
Negociação
• Quando negociar?
Sempre que mudanças ocorrerem
será importante negociar
Princípios da negociação
• Quem são as partes?
• Qual é o assunto?
• O que você quer?
• O que eles querem?
Princípios da negociação
As três premissas de uma negociação :
– Pessoas (seres humanos com
sentimentos , vivências e culturas
diferentes);
– Problema – como resolvê-lo; e
– Proposta ( o aspecto decisório para se
obter um acordo)
Etapas do processo de
negociação
ITENS A CONSIDERAR
•Planejamento e preparação para a negociação
•Abertura das negociações
•Exploração dos interesses e necessidades
•Apresentação das propostas
•Esclarecimento e clarificação dos pontos
•Fechamento
Etapas do processo de
negociação
ITENS A CONSIDERAR
1.Planejamento e preparação para a negociação
2.Abertura das negociações
3.Exploração dos interesses e necessidades
4.Apresentação das propostas
5.Esclarecimento e clarificação dos pontos
6.Fechamento
1 Planejamento e preparação
para a negociação
•Colete dados sobre a outra parte
(necessidades, valores, práticas, táticas,
estilo, cultura).
•Defina o local mais conveniente para a
negociação.
•Avalie o que se pretende negociar e
defina os limites máximo, mínimo e
Macna.
1 Planejamento e preparação
para a negociação
•Estabeleça o negociador que vai liderar
o processo.
•Crie uma pauta ou sequência mais
conveniente.
•Avalie possíveis implicações de longo
prazo dos assuntos.
•Avalie quem são os “fantasmas “do
outro lado.
1 Planejamento e preparação
para a negociação
• Em negociações de contratos, quatro
áreas deverão estar cobertas: Comercial,
técnica, legal, financeira.
MACNA
Conhecer nossa Macna significa saber o
que faremos ou o que vai acontecer se
não conseguirmos chegar a um acordo na
negociação em pauta.
Se sua Macna for forte, você poderá
negociar condições mais favoráveis,
sabendo que tem algo melhor a que
recorrer se não for possível chegar a um
consenso.
Sobre os limites
Nunca revele seus limites. Se você, por
exemplo, disser a alguém que pagaria entre
20.000 e 25.000 por determinada
propriedade, pode ter certeza de que
pagará pelo menos
25.000,00.
Sobre os limites
Se o outro lado começar com um número
totalmente absurdo, você pode fazer uma
brincadeira para indicar que você não levou a
proposta a sério, ou, afirmar com clareza que o
número proposto esta totalmente fora da faixa
que você havia imaginado para o assunto.
Área de barganha ou zona
de acordo possível ( ZOPA)
Ex: R$ 90,00 - Preço desejado do comprador
R$ 92,00- Preço máximo aceito pelo
comprador ( limite de desistência)
R$ 91,00- Preço mínimo aceito pelo
vendedor ( limite de desistência)
R$ 93,00- Preço alvo do vendedor
2. Abertura das negociações
Não se atrase
Esteja com uma apresentação pessoal
adequada
Esteja concentrado na tarefa e
emocionalmente controlado
Cumprimente as pessoas ao chegar
Crie um clima positivo
2. Abertura das negociações
Articule os benefícios para ambas as partes
de uma negociação positiva
Foque inicialmente nos pontos comuns
Demonstre interesse pela outra parte
3 Exploração dos interesses e
necessidades
Faça perguntas para descobrir o interesse
da outra parte
Tome notas e sumarize para fazer
perguntas
Declare sua posição de maneira clara e
suscinta
Teste seu entendimento ( estou entendendo
que…)
3 Exploração dos interesses e
necessidades
Use check lists
Resuma as descobertas e concordâncias
Comunicação na
negociação
• A qualidade da comunicação em uma
negociação depende tanto do nível de
entendimento mútuo como da eficiência
do processo
• Toda comunicação é submetida a
barreiras
• Devemos nos colocar no lugar da outra
pessoa
Comunicação na
negociação
• Seja claro, objetivo e direto
• Não discuta valores e crenças
• Use palavras que sejam conhecidas para
todos
• Não critique a outra parte
• Mostre os benefícios da negociação para a
outra parte
• Chame as pessoas pelo nome
• Seja um bom ouvinte
Sinais de receptividade
• Ele está inclinado para frente
• Ele balança a cabeça sinalizando
positivamente
• Ele aumentou o contato visual
• Ele toca o queixo e a testa
• Ele descruza as pernas
Sinais de não receptividade
• Ele gira o rosto em direção a porta
• Ele cruza as pernas
• Ele reduz o contato visual
• Ele cruza os braços
• Ele movimenta-se com nervosismo
4 Apresentação das propostas
Fato
Incidente
Demonstração
Estatística
Analogia
Testemunho
Objeto
Fideatos
5 Esclarecimento e
clarificação dos pontos
Use evidências claras através do FIDEATO
Ouça atentamente a outra parte
Use o amortecedor para discordar de
maneira agradável
Não menospreze o outro lado
Abra mão apenas de suas prioridades
menos importantes caso seja necessário.
5 Esclarecimento e
clarificação dos pontos
Repasse as principais cláusulas contratuais
(objeto, escopo, obrigações, preço, etc..)
6 Fechamento
•Cheque possíveis dúvidas
•Consolide as decisões em documento adequado
•Estabeleça forma segura de monitorar o
cumprimento do acordo
•Conclua de maneira cortês
•Expresse agradecimento aos negociadores da
outra parte
• Faça o registro da negociação comparando o
previsto com o realizado
Projeto de negociação de
Harvard
• Separe as pessoas do problema.
• Concentre-se nos interesses, não nas posições, ou seja,
cuidado para não assumir sucessivamente e depois,
abandonar uma sequência de posições.
• Invente opções de benefícios mútuos.
• Insista em critérios objetivos, ou seja, não significa insistir
nos termos escolhidos por você, mas sim em algum
padrão razoável tal como: Valor de mercado, opinião
especializada, costumes ou lei, por exemplo.
Conflitos
Os tipos de conflitos que impactam as
relações organizacionais são:
- Intrapessoais
- Interpessoais
- Intergrupais
- Interorganizacionais
Sucesso
Sucesso para Herb Cohen é resultado de
um cuidadoso preparo para que o
negociador esteja no local certo, na hora
certa (timing), com a informação certa,
com poder de decisão e negociando com
quem pode decidir.
Sucesso
Success= T x i x P
• Tempo- O negociador precisa ter
sensibilidade e perceber o melhor momento
para negociar e o timing para efetuar seus
movimentos.
• Informação- Conhecer o tema ou assunto
objeto da negociação.
• Poder- Poder de decisão, de escolha, de
influenciar, de construir alternativas.
Táticas de negociação
• Ataques a outra parte – Ex: Sua organização
não me parece estruturada
• Reflexão- Ex: Então, o senhor sugere que
minha proposição é impraticável
• O bom e o mau- Ex: Na negociação em dupla,
um age como facilitador e o outro dificulta a
•Negociação
• Data limite- Ex: Se não fecharmos hoje, não
será possível atender seu pedido
Táticas de negociação
•Surpreender – Trazer informação nova para a
Negociação
•Autoridade limitada- O negociador afirma ter
atingido seu limite ou competência para a
Questão
• Ausência de autoridade- Somente alguém
•indisponível pode autorizar a proposição da
outra parte
• Falta de bom senso- Transformar a
solicitação da outra parte em algo não razoável
Táticas de negociação
•Sugerir arbitragem- Ameaçar levar a
negociação para arbitragem
• Atraso estratégico- Solicitar um recesso para
dispersar a atenção sobre algum tema
• Retirada- Retirar-se da negociação
• Acordos pré estabelecidos- Mencionar
termos e acordos pré estabelecidos como
assuntos resolvidos
Estilos de negociador
Inovador:
•Orientação para idéias
•Empreendedor, criativo, persuasivo
• Superficial, exclusivista, impulsivo
•Valoriza idéias, criatividade, custos de Mudança
•Gosta de trabalhos que oferecem desafios
•É um visionário
Estilos de negociador
Apoiador:
•Cooperativo, joga para o time, bom ouvinte,
espontâneo, confidente
•Dificuldade em dizer não, interesse em agradar,
emocional.
• Valoriza aceitação das pessoas e as relações
humanas
•Sob tensão, concorda, porém pode não cumprir
•Gosta de trabalhos que oferecem desafios
•Orientação para relacionamento
Estilos de negociador
Analítico
•Organizado, cuidadoso, calcula riscos,
perfeccionista
•Pode ser indeciso, minucioso, lento na tomada de
decisões.
• Valoriza a minimização dos riscos, fatos e lógica
com precaução
•Sob tensão, cala-se, irrita-se ou evita conflito
•Orientação para tarefas e procedimentos
Estilos de negociador
Realizador
•Decidido, eficiente, rápido, objetivo, assertivo
•Pode ser autoritário, crítico, impaciente
• Racional, valoriza o cumprimento de metas e
resultados.
•Sob tensão, ameaça, impõe
•Orientação para resultados
Negociação com um
inovador
•Disponha de tempo
•Procure implicações de longo prazo
•Discuta idéias
•Não seja muito pessoal
•Não deprecie as idéias dele
• Não insista numa estrutura formal
Negociação com apoiador
•Inclua o aspecto humano
•Personalize a negociação, esteja próximo
fisicamente
•Não inicie sem um “ quebra gelo”
•Não seja frio e impessoal
•Mencione que outros gostam da idéia
Negociação com analítico
•Seja organizado
•Forneça detalhes
•Seja específico e ofereça alternativas
•Seja formal
•Não seja generalista e faça associações vagas
•Não perca a sequência cronológica
Negociação com realizador
•Indique os resultados em primeiro lugar
•Enfatize a praticabilidade
•Seja breve
•Não fale muito sobre conceitos
•Não entre muito em detalhes
•Não ofereça várias alternativas
•Se o negociador for do tipo intransigente, faça
perguntas ou apresente alternativas para fazer
com que a outra parte revele mais das suas
cartas..
Considerações
•A personalidade de cada indivíduo tende a refletir
uma ordem hierárquica dos quatro estilos, com
ênfase em um deles.
•Ao reconhecer o estilo básico do outro torna-se
possível modificar e adaptar nossa argumentação
•Não revele nenhuma informação da negociação
para uma parte externa, a menos que autorizado
por escrito, pelas organizações.