Técnicas de Negociação
Módulo I
- “Alguns
Fundamentos da
Negociação”
Tente entender o que o outro está
dizendo
Uma vez quatro mendigos se encontraram
por acaso em uma encruzilhada: um turco
um árabe, um persa e um grego.
Para celebrar o encontro, decidiram fazer
uma refeição juntos.
Reuniram os poucos centavos que tinham,
com o intuito de comprar algo para a
comemoração.
Tente entender o que o outro está
dizendo
Mas aí chegaram a um impasse. O que
comprar com o dinheiro?
“Uzum”, disse o turco. “Ineb”, disse o árabe.
“Inghur”, disse o persa. “Staphilion”, disse o
grego.
Cada um deles havia feito sua escolha num
tom decidido, e logo todos estavam
discutindo ferozmente, cada um defendendo
que sua escolha era a melhor.
Tente entender o que o outro está
dizendo
Nesse momento, passou por ali um sábio
que conhecia toda aquelas línguas e revelou
o absurdo da briga.
-
Cada um de vocês está sugerindo a mesma
coisa, só que com palavras diferentes: uvas!
Conclusão
Quantas vezes não nos inflamamos e
saímos, de espada em punho, defendendo
nossas opiniões, sem ao menos confirmar
antes ou tentar entender o que o outro está
dizendo?
Todo administrador é um negociador

Existem duas razões principais que nos impedem de
perceber que somos todos negociadores e que estamos
continuamente negociando.

A primeira é que a palavra negociação muitas vezes é
interpretada de forma distorcida e associada a
comportamentos antiéticos.
Todo administrador é um negociador

A segunda é uma visão extremamente limitada de
negociação, associando-a uma ou outra de suas
formas, geralmente compra, venda ou
negociação sindical o que é uma
concepção limitada ou equivocada,
pois nem sempre quem compra ou
vende está negociando.
Características básicas dos negociadores bemsucedidos:

São capazes de obter os resultados dentro da margem a que
se propõem;

Sabem que o importante não é o que fazem, mas sim as
respostas que recebem por aquilo que fazem;

Consciente ou inconscientemente,
desenvolvem seu poder pessoal e
sabem como utilizá-lo com propriedade
e oportunidade;
Características básicas dos negociadores bemsucedidos:

São flexíveis e sabem como eliciar estados mentais
positivos;

Têm uma grande necessidade de realização e empregam
sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente são
pertinentes e significativos;

São pacientes e determinados;

Correm riscos de forma adequada;


Sabem determinar objetivos e fazer escolhas
apropriadas;

Sabem diferenciar o essencial do acidental;
Podem conviver com situações de ambiguiade, conflito,
insegurança e stress

Conhecem o processo de negociação;

Têm um enfoque situacional, ou seja, são capazes de
refletir e de agir de acordo com cada situação específica;

Nem sempre obtêm o melhor resultado,
mas, na pior das hipóteses,não fazem um
acordo do qual venham a se arrepender.
Para fazer face às exigências de uma negociação, é necessário
um conjunto de habilidades que não se restringem às de
negociação propriamente ditas.
Entre elas estão as de gerenciamento, solução de problemas,
tomada de decisão, comunicação, administração de conflitos e
do tempo, desenvolvimento de equipe e organização de
reuniões.
Negociação: Conceitos Básicos

É o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo
nas situações em que existem conflitos, isto é, divergências
e antagonismos, de interesses, idéias e posições.

É uma sequência de etapas que se desenrolam do início até
o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este
processo é decisiva para o desfecho da negociação.

Muitas vezes o como se faz é tão ou mais importante do
que o que se faz.

Toda negociação significa alcançar objetivos. Assim, é
necessário que saibamos formular com propriedade nossos
objetivos e desejos.
E, também, o que estamos dispostos
a dar em troca. Quem quer obter alguma
coisa sem dar nada em troca está esperando
uma doação ou então um milagre.

Negociação é relacionamento em
conjunto e não um ato isolado.

E, em todo relacionamento, dois fatores estão sempre
presentes: emoção e comunicação.

Podemos entender uma negociação como a passagem de
uma situação atual para uma situação futura, dentro de um
campo de forças impulsionadoras e restritivas.

Forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho
dentro da zona de acordo. Entre essas forças podem estar
os interesses comuns.

Forças restritivas, como uma preparação
inadequada da negociação, conduzem a
negociação para o acordo nocivo ou para
o impasse.

O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar
objetivos é que, na negociação, isso é feito por meio de um
acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação. E
isso significa processo decisório compartilhado, pessoas
decidindo em conjunto.

Divergências, conflitos e
antagonismos estão sempre presentes de uma ou de outra
forma.
Negociações no mundo empresarial

Até a 10 anos atrás tal disciplina era rara de encontrar nos
cursos de Administração e Business, hoje é obrigatório.

Em função das recentes alterações econômicas e sociais
em todo o mundo, habilidades específicas e negociação
não só são as mais importantes como também a mais
difíceis de desenvolver.
Negociações no mundo empresarial


Para se buscarem acordos integrativos em situações de
negociações onde existem o envolvimento de diversos
lados, é necessário considerar os interesses básicos dos
diversos grupos e subgrupos dentro da organização como:
Informações básicas disponíveis;
 Os diferentes poderes envolvidos;
 O tempo que se dispõe par a negociação e;
 Os estilos das pessoas envolvidas na negociação.
 Questões éticas que predominam na empresa em questão.
A negociação pode ser dividida em vários estágios:

Orientação e busca dos fatos (estágio mais crítico e nem
sempre recebe atenção);
 Etapa da resistência;
 Etapa da reformulação das estratégias (deve ser contínua);
 Barganha e tomada de decisões (questionada por alguns);
 Etapa do acordo (garantia da compreensão mútua quanto a
detalhes que forma negociados e deverão ser cumpridos);
 Acompanhamento (estabelecimento de estágio para a
próxima negociação).
Segundo Bazerman & Neale (1995:17)” negociar
racionalmente significa tomar as melhores decisões
para maximizar seus interesses” e apresentam como
propostas básicas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Avaliar o que se fará se não for fechado um acordo com
seu oponente atual.
Avaliar o que seu oponente atual fará se não for fechado
um acordo.
Avaliar as verdadeira questões da negociação.
Avaliar quão importante realmente é cada questão.
Avaliar a importância de cada questão par seu oponente.
Avaliar a área de barganha.
Segundo Bazerman & Neale (1995:17)” negociar
racionalmente significa tomar as melhores decisões
para maximizar seus interesses” e apresentam como
propostas básicas:
7.
8.
9.
Avaliar onde há possibilidade de trocas.
Avaliar o grau em que se pode ser afetado pela tendência
de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma
estratégia selecionada anteriormente.
Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado
pela tendência de aumentar irracionalmente seu
compromisso com uma estratégia selecionada
anteriormente.
Negociações internacionais num contexto globalizado Novas realidades apontam o futuro dessa empresas para:
•
•
•
•
•
Desenvolvimento do seu próprio modelo.
Respeito a sua própria história corporativa e à influência
que ela exerce sobre os valores e as atividades da
empresa nos dias atuais;
Estabelecimento de mentalidade que contemple de
maneira intensa a questão internacional;
Incentivos constantes e contínuos ao desenvolvimento da
criatividade na empresa (em todos os sentidos, e na
empresa como um todo);
Buscar a reinvenção do seu setor (no sentido de assumir
uma postura proativa em relação ao ambiente,
antecipando-se às ameaças e oportunidades que possam
surgir).
Para se tornarem efetivas a negociações em nível
internacional deve- se considerar:

Os aspectos culturais de cada país e suas
influências sobre atitudes e comportamentos das
pessoas.

O conhecimento dos recursos humanos envolvidos
no processos de internacionalização; e a
habilidade de comunicação.
As Posturas de Negociação

1 - Postura ganha/perde – é o negociador que está
interessado apenas na satisfação dos seus próprios
interesses,mesmo que isso represente danos para o outro
lado.Adota máximas como:

O importante é levar vantagem em tudo.

Só os interesses próprios é que contam. O outro que trate
de cuidar dos seus.
As Posturas de Negociação – Postura Ganha-perde

O mundo é dos mais espertos.

A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos
vencem.

Quem tem pena do coitado fica no lugar dele.

O que vale é, sobretudo, o curto prazo,pois a longo prazo
estaremos todos mortos.

Não é importante estabelecer vínculos positivos ou
duradouros com o outro negociador.

O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem
parte do negócio.

Vale tudo. O importante é não ser pego.
Existem duas modalidades de negociadores do estilo
ganha/perde:

A hostil, cujo objetivo é intimidar a outra parte e a
manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro
lado, induzindo-o a erros de interpretação não só quanto a
informações,mas também quanto às verdadeiras intenções
do que se pretende efetivamente negociar.
2 – Postura ganha/ganha

Parte do princípio de que um bom acordo
é aquele que satisfaz os interesses de
ambos os lados; os negociadores não são
inimigos,mas sim solucionadores de
problemas comuns.
Tem as seguintes crenças:

Querem que seus interesses sejam atendidos.

Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores
envolvidos.

O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser
identificado e solucionado no processo de negociação.

Embora o curto prazo seja relevante, não se pode deixar de
levar em consideração as perspectivas de médio e longos
prazos.Em toda negociação, além do objeto de negociação,
deve-se dedicar igual atenção ao relacionamento entre as
partes.

Para que haja um bom acordo,
é necessário que os dois lados
estejam verdadeiramente
comprometidos com a sua implantação.
3 – Postura perde/perde

É a do negociador que não se importa de perder desde que
o outro também perca.

O mais importante é prejudicar o outro, e não obter
qualquer vantagem ara si próprio.
Existem duas formas de condução da negociação

Barganha de propostas – quem a faz, não está interessado
em conhecer a fundo o que está sendo negociado.

Procura defender os seus interesses sem se preocupar com
os da outra parte.

Tem uma proposta ou solução para a
questão e preocupa-se em defender
a sua posição.
Solução de problemas tem outro enfoque. Antes de apresentar
solução, é preciso entender a essência e os méritos da questão
ou problema.
Desta forma, seguem-se as etapas do processo de solução de
problemas e tomada de decisão.
Decisão
Geração de
alternativas
Diagnóstico
Identificação do
problema ou
oportunidade
Avaliação, julgamento, comparação e escolha de
alternativas.
Processo de criar formas de resolver o problema ou
aproveitar a oportunidade.
Análise do problema ou oportunidade; tentativa
de compreender a situação.
Situação de frustração, interesse, desafio,
curiosidade ou irritação.
Considerações sobre o desfecho ganha/ganha

Conhecer truques, ardis e táticas sujas dos negociadores
ganha/pede e perde/perde.

Saber como encará-los de forma positiva.

Saber identificar e lutar por objetivos que atendam aos
interesses legítimos das partes.

Saber manter o bom relacionamento,mesmo ns situações
de grande tensão, separando as pessoas dos problemas
decorrentes da negociação.
MIN – Modelo Integrado de Negociação
Existem cinco áreas que devemos considerar nesse
modelo:

1ª área: Realidade pessoal dos negociadores
refere-se à realidade interna dos negociadores
e às suas manifestações comportamentais
( seus mapas, suas necessidades e motivações,
vontade de realizar e obter sucesso, desejos,
expectativas, crenças, valores, atitudes, temores e estado
mental).
2ª área: Os cenários da negociação

Toda negociação ocorre no espaço e no tempo e tem
personagens desempenhando vários papéis situados em
alguns cenários, dos quais devemos considerar três:

1º é composto pelas pessoas diretamente envolvidas na
negociação e o local onde ocorre a mesma.

2º é composto pelos personagens que estão nos bastidores.

3º refere-se às variáveis sociais e macroeconômicas; e no
caso de negociações internacionais à cultura do país,
empresa e pessoas com as quais se está negociando.
3ª área: Conhecimento do negócio ou do assunto


Conhecer o negócio ou o assunto que é objeto da
negociação é fundamental. Sem isso não é
possível definir o que seja um bom ou mau
acordo.
Tornam-se praticamente impossíveis o diagnóstico da
situação e o conhecimento das vantagens e desvantagens
existentes.
4ª área: Relacionamento interpessoal

Toda negociação envolve relacionamento interpessoal.
Quem quiser relacionar-se
corretamente numa negociação
não pode confundir a pessoa do
outro negociador com as propostas
e posições que ele defende.

Deve, portanto, ser capaz de separar a pessoa dos
problemas que ocorrem numa negociação e não projetar no
outro suas expectativas e seus valores.
4ª área: Relacionamento interpessoal

Não apenas saber, mas , também, agir reconhecendo e
respeitando as diferenças individuais; sem habilidade de
relacionamento interpessoal não é possível que a
negociação ocorra num clima de cooperação.
5ª área: Processo de negociação

Trata da sequência ou caminho a ser percorrido desde o
início até o final da negociação.

Trata da forma como se deve utilizar o conhecimento
do assunto e as habilidades de relacionamento durante
a negociação.