A arte de negociar
Aula - 1 simulação de decisões
Negociação é um processo de comunicação interativo, que
pode ocorrer sempre que queremos algo de alguém, ou
quando outra pessoa quiser algo de nós (Richard Shell).
A prática da negociação está para o mundo das empresas como
a linguagem para a vida em sociedade...uma ferramenta
essencial (Luiza Helena Trajano).
A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas
diferenças – quer estas envolvam a compra de um carro novo,
uma questão trabalhista, as condições de uma venda, uma aliança
complexa entre duas empresas ou um acordo de paz entre países
em guerra...Negociar é buscar o acordo por meio de diálogo
(Michael Watkins).
Negociação é uma atitude voltada, simultaneamente, para a
resolução de conflitos e para o desenvolvimento dos
relacionamentos.
Negociar é conviver, conhecer e lidar com pessoas.
Negociar é atitude.
NEGOCIAÇÃO
Processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório,
para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha
um grau otimizado de satisfação.
Quem são os stakeholders?
É parte interessada e descreve uma pessoa ou grupo que fez um
investimento ou tem ações ou interesse em uma empresa, negócio
ou indústria.
Toda negociação possui duas ou mais partes.
OPOSIÇÃO?
INIMIGO?
OPONENTE?
O outro lado!
A outra parte!
Oponente,
inimigo!!
em
negociação,
NÃO
significa
As partes têm como objetivo resolver o problema
da melhor forma possível.
NEGOCIAÇÃO E BARGANHA
NEGOCIAÇÃO é:
um processo que implica o uso de técnicas, estratégias e
uma variedade de conceitos.
BARGANHA é:
a última etapa de uma negociação, onde as partes realizam
sua propostas atendendo aos seus interesses .
DIFERENÇAS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES
A cultura não prevê ou determina o comportamento
e as escolhas das pessoas, mas é o conjunto mais
significante de tendências de um grupo – maneira
de pensar e comportar-se das pessoas.
COMPORTAMENTO É REFLEXO DE...
•
Região que nasceu e foi educado;
•
Origem da família;
•
Profissão;
•
Empresa que trabalha;
As diferenças têm diminuído muito, mas ainda são
significativas!
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
 São
negociações comerciais ou sociais com parceiros
estrangeiros.
 Devem
ser considerados aspectos culturais, diferenças sóciopolíticas e entre os sistemas jurídicos.
NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Os estilos de negociação variam de acordo com a cultura do País.
 Franceses
 Chineses
gostam do conflito.
e japoneses alongam as negociações. (formar parceria)
 Norte-americanos
deles.
são impacientes e desejam que se goste
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

Capacidade de decisão;

Habilidade analítica e de solução de problemas;

Habilidade de comunicação;

Capacidade de avaliar e explorar o poder de barganha para
atingir o objetivo;
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

Manutenção de sigilo;

Desejo de correr riscos acima da média;

Capacidade de liderar e controlar os membros da própria
equipe;
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

Habilidade de planejamento e preparação antes de negociar;

Paciência;


Capacidade de ficar insensível a sentimentos de hostilidade
pessoal;
Experiência previa em negociações;
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR



Integridade;
Autocontrole, especialmente não deixar transparecer as
emoções;
Habilidade de escutar;
 Capacidade
de expressão verbal.
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

Capacidade de interagir;

Personalidade atraente e senso de humor;

Percepção de necessidades e reações da própria organização e do
oponente;
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR

Capacidade de absorver pontos de vista contrários ao seu;

Capacidade de perceber os sentimentos dos outros;

Conhecimento do assunto a ser negociado;
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR


Inteligência e capacidade de julgamento;
Habilidade para assumir diversos papéis em negociações
(flexível);

Capacidade de persuasão;

Persistência;
CARACTERÍSTICAS DO BOM NEGOCIADOR
 Temperamento
confiante;

Habilidade de comunicação não verbal;

Capacidade de ganhar o respeito e a confiança do oponente;

Capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e
incerteza.
Escolha três características que você considera
mais importantes.
Desenvolva-as!!
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL)
A PNL é uma ciência que estuda as relações interpessoais com
base na comunicação subliminar mente a mente.
No momento da negociação, pode-se atentar a alguns pontos:
Afinidade na linguagem: procure dosar o ritmo e entonação
de sua voz de modo que se aproxime do ritmo e entonação de
seu interlocutor;

Afinidade visual: procure se apresentar vestido de forma
similar à do seu interlocutor;

Acuidade sensorial: a expressão corporal fala mais que a
comunicação verbal, e pode permitir que você se antecipe aos
fatos.

FIM