Unidade I
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof. Me. Livaldo dos Santos
Objetivos da disciplina
ƒ Levar os alunos a compreender e
identificar os diferentes aspectos e
visões da negociação que possam ser
adequadas às práticas atuais.
ƒ Capacitar os alunos a entender que mais
importante do que o uso de estratégias
inovadoras para obter o melhor acordo, é
concentrar esforços a compreender o
sentido das causas de conflitos e a base
para estabelecer relacionamentos
duradouros.
duradouros
Objetivos da unidade
ƒ Verificar o significado e importância da
Negociação.
ƒ Analisar o processo de negociação.
ƒ Identificar os erros comuns nas
negociações.
ƒ Analisar as características de um bom
negociador.
ƒ Definir conflito, conciliação, mediação e
arbitragem.
ƒ Analisar tipos de negociação:
ƒ negociação competitiva;
ƒ negociação cooperativa ou
colaborativa.
Paradigmas da negociação
ƒ É sinônimo de pechinchar:
ƒ você pode pedir mais.
ƒ É coisa para “trambiqueiros”, que
sempre querem levar vantagem:
ƒ uma negociação pode ser saudável e
justa para as partes envolvidas.
ƒ Somente para executivos, políticos,
advogados e vendedores:
ƒ qualquer pessoa, em qualquer
profissão, e em várias situações.
ƒ Não sirvo, pois eu sempre saio
perdendo:
ƒ precisa aprender os conceitos e os
princípios das negociações.
Negociação - definições
ƒ Campo de conhecimento e empenho:
ƒ visa à conquista de pessoas
ƒ de quem se deseja alguma coisa.
ƒ Negócio que pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento humano:
ƒ benefícios duradouros para todos.
ƒ Coleção de comportamentos:
ƒ envolve comunicação, vendas,
marketing,
g,
ƒ psicologia, sociologia e resolução de
conflitos.
ƒ Espera-se que as partes se encontrem,
negociem e cheguem ao acordo.
Negociação - definições
ƒ Que negociem e cheguem ao acordo:
ƒ sem que haja aproximação anterior,
ƒ conversação habitual, confiança
mútua;
ƒ é ilógico
ilógico, uma arriscada aventura;
ƒ Negociação é o processo pelo qual as
partes se movem de suas posições:
ƒ inicialmente divergentes;
ƒ até um p
ponto de acordo.
ƒ Processo de negociação tem significado
de longo prazo
ƒ estabelecimento ou a obtenção
de um acordo.
Negociação - definições
ƒ Processo de comunicação bilateral
ƒ Objetivo de se chegar a uma decisão
conjunta.
ƒ Processo de aceitação de idéias
ƒ propósitos ou interesses
interesses, visando ao
melhor resultado;
ƒ que as partes sejam ouvidas;
ƒ oportunidades de apresentar toda a
argumentação;
ƒ produto final seja maior que a soma
das contribuições individuais.
Sete elementos-chave da
negociação
ƒ Comunicação
ƒ Não é possível negociar sem uma
comunicação eficaz.
ƒ Relacionamento entre as partes
ƒ Elas se veem como inimigas ou estão
trabalhando para resolver um problema?
ƒ Interesse:
ƒ independentemente de cultura, idade,
raça, cor, religião;
ƒ pessoas têm seus interesses;
ƒ sucesso, aceitação, dinheiro, terras,
segurança;
Sete elementos-chave da
negociação
ƒ Invenção de opções de acordo:
ƒ se quiser ter um bom acordo, precisa
conhecer todas as possibilidades;
ƒ temos que investigar profundamente o
que temos a oferecer e o que a outra
parte deseja;
ƒ Procurar formas de convencer a outra
parte, do tratamento justo
ƒ Qual é o valor de mercado?
ƒ Qual é o preço atual?
ƒ Quais são os antecedentes?
Sete elementos-chave da
negociação
ƒ Opções ao insucesso da negociação
ƒ Quais são as opções, caso não se
chegue a um acordo?
ƒ Será que pode-se fazer um acordo com
outra pessoa?
ƒ Será que poderia entrar com processo
na justiça?
ƒ Compromisso:
ƒ com promessas práticas e realistas de
cada parte.
Importância da negociação
ƒ O ser humano está constantemente
negociando:
ƒ em casa com nossos familiares, com os
amigos, na escola, no ambiente de
trabalho, entre outros locais.
ƒ Nas empresas, acontecem a todo instante:
ƒ todas as pessoas de todas as áreas;
ƒ variados interesses e níveis de
complexidade;
ƒ Inúmeras
I ú
ocasiões
iõ requerem negociação:
i ã
ƒ todos querem participar das decisões
que lhes afetam;
ƒ poucos aceitam decisões ditadas por
outrem;
Importância da negociação
ƒ As pessoas usam a negociação para lidar
com suas diferenças
ƒ Nos tribunais, negocia-se um acordo
antes do julgamento.
ƒ A nova estrutura organizacional:
ƒ achatamento da pirâmide;
ƒ diminuição dos níveis hierárquicos;
ƒ decisões em redes, equipes de trabalho
e forças-tarefas;
ƒ substituição das decisões de cima para
baixo;
ƒ Conflitos entre etnias:
ƒ formas não negociadas de solução
procedimentos extremamente
perversos.
Importância da negociação
ƒ Negociações Corporativas:
ƒ fusões, incorporações, joint ventures e
alianças estratégicas;
ƒ frutos da economia globalizada,
dinâmica e competitiva;
ƒ alto grau de complexidade nos
processos;
ƒ novas demandas profissionais:
ƒ profundo conhecimento técnico;
ƒ desenvolvimento de novas
habilidades:
ƒ questões interpessoais;
ƒ questões interculturais.
Interatividade
Dentre os elementos-chave para uma boa
negociação, pode-se citar
I. Relacionamento entre as partes.
II. Invenção de opções de acordo.
III. Formas contundentes de convencer a
outra parte sobre os seus interesses.
IV.Opções ao insucesso da outra parte.
V. Compromisso, com promessas práticas
e realistas.
A alternativa correta é:
a) Somente I, II e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Somente II e IV estão corretas.
Erros comuns na negociação
ƒ Foco em posições em vez de em
interesses:
ƒ exigência inicial – aquilo que devem
pedir;
ƒ “linha de resultados” particular – o
mínimo que julgam aceitável:
ƒ sufoca a criatividade;
ƒ não se discute uma série de outras
opções;
p
os reais interesses
ƒ não se explora
por trás das oposições;
ƒ menos possibilidades de encontrar
ganhos mútuos;
ƒ melhorias para ambos os lados.
Erros comuns na negociação
ƒ Dano e prejuízo ao relacionamento:
ƒ preparar posições fixas;
ƒ pensarmos em ofertas mínimas e
máximas;
ƒ negociação torna-se
torna se uma luta de
intransigências;
ƒ cada lado se atém inflexivelmente à
sua posição, como a correta;
ƒ batalha pela predominância impede um
relacionamento.
Características de um bom
negociador
ƒ Resolve os conflitos de forma
cooperativa
ƒ produzindo ótimos resultados para
todos.
ƒ Utiliza sua comunicação natural:
ƒ prepara-se muito, antes, durante e
depois da negociação.
ƒ Usa suas habilidades de percepção e
observação:
ƒ entende melhor os estilos de
negociação dos outros.
ƒ Negocia por princípios:
ƒ exímio em saber ouvir.
Características de um bom
negociador
ƒ Concentra-se no que há por trás das
posições e dos interesses.
ƒ Cria opções de ganhos mútuos.
ƒ Utiliza-se de critérios ou padrões
pesquisados e objetivos:
ƒ geração de confiança;
ƒ eliminação de dúvidas e receios;
ƒ Flexível e criativo quanto às propostas.
Características de um bom
negociador
ƒ Lida com as objeções de forma clara e
transparente.
ƒ Cumpre sempre o que foi acordado.
ƒ Investiga o grau de satisfação da outra
parte.
ƒ É ético, porque só pensa em fazer o bem
para o outro.
ƒ É excelente como negociador,
ƒ acredita no que está dizendo e fazendo.
O negociador no ambiente global
ƒ O contexto global não permite falhas:
ƒ um erro e a outra parte pode se afastar
da negociação;
ƒ uma parceria duradoura pode ser
quebrada.
ƒ O negociador é o elemento-chave do jogo,
ƒ deve prestar atenção a tudo que o
envolve,
ƒ tudo que envolve a outra parte.
ƒ Consciência dos vieses culturais:
ƒ de sua origem;
ƒ de seu oponente.
ƒ O administrador lida com esses vieses
assim que ocorrem.
O negociador no ambiente global
ƒ Negociador bem preparado para o
ambiente global:
ƒ agrada a outra parte;
ƒ consolida parcerias;
ƒ negociando nos Estados Unidos:
ƒ elogiará o país, sempre em inglês;
ƒ fará comentários sobre algum jogo
de basquete;
ƒ se no Brasil:
ƒ fará elogios à seleção de futebol;
ƒ pedirá uma “caipirinha”;
ƒ no Uruguai, tomará um chimarrão.
O negociador no ambiente global
ƒ O executivo deve adaptar-se a qualquer
realidade,
ƒ entendê-la e buscar o melhor proveito
dessa situação.
ƒ Firme em suas atitudes e propostas.
ƒ Amistoso e persuasivo, sem coerção.
ƒ Voz baixa e suave, fala pausada, clara e
distinta.
ƒ Ouve interessadamente e compreende as
preocupações dos outros,
ƒ controla seu poder e conhece seu limite.
ƒ Possui um pensamento positivo,
ƒ sabe o que tem a oferecer.
Razões para a existência de poucos
negociadores
ƒ Muitas pessoas simplesmente não sabem
como negociar.
ƒ Ninguém ensina a negociar.
ƒ Escola, em casa.
ƒ Não se acredita que seja possível
aprender como negociar:
ƒ como isso não é ensinado, pensa-se que
seja algo que não possa ser aprendido.
Razões para a existência de poucos
negociadores
A terceira razão: o medo.
ƒ Provavelmente a mais forte.
ƒ Deve- se aprender e desenvolver:
ƒ as habilidades por meio da prática,
ƒ quebrar as resistências,
ƒ vencer o medo de se introduzir na
“arte da negociação”.
Habilidades importantes de um bom
negociador
1. Consciência da negociação:
ƒ tudo é negociável;
ƒ assertividade: significa zelar por seus
próprios
ƒ sem deixar de ter respeito pelos
i t
interesses
dos
d outros.
t
2. Saber ouvir:
ƒ sabendo ouvir, as pessoas irão dizer-lhe
tudo que você precisa saber.
3. Ter altas aspirações:
ƒ dessa forma,
forma é possí
possível
el atingir grandes
realizações.
4. Portar-se como um detetive:
ƒ tendência a fazer sempre muitas
perguntas.
Habilidades importantes de um bom
negociador
5. Ter paciência
ƒ Quem maneja o tempo com mais
flexibilidade tem a vantagem.
ƒ Paciência dá a oportunidade de pensar
sobre as coisas.
ƒ Alguns povos tendem a usar a paciência
como um elemento devastador numa
negociação.
ƒ Prolonga-se a negociação, contando
com concessão de benefícios.
benefícios
6. Manter a flexibilidade
ƒ preparação para ajustar as próprias
hipóteses, diante de novos fatos.
Interatividade
Para ser bem-sucedido numa negociação,
não basta argumentar a favor de seus
interesses. Dentre os erros mais comuns
em uma negociação, encontra-se:
a) Foco em posições em vez de
interesses.
b) Foco em resultados e não em pessoas.
c) Danos ao relacionamento com a outra
parte.
d) Somente as alternativas A e C estão
corretas.
e) Todas as alternativas estão corretas.
Habilidades importantes de um bom
negociador
7. Focar sempre a satisfação:
ƒ quando a outra parte se considera
satisfeita, maiores as chances de
sucesso.
8. Assumir riscos
ƒ a disposição para enfrentar desafios é
uma forma de assumir riscos;
ƒ prática em correr riscos razoáveis;
ƒ negociadores bem-sucedidos tendem a
assumir muito mais riscos.
Habilidades importantes de um bom
negociador
9. Solução de problemas:
ƒ foco está sempre na solução de
problemas,
ƒ nunca nas pessoas ou personalidades;
ƒ foco no que está buscando atingir;
ƒ não interferência de sentimentos
pessoais;
ƒ não considerar as questões em termos
pessoais.
Habilidades importantes de um bom
negociador
10. Disposição para seguir em frente
ƒ Não se deve nunca negociar sem ter
diferentes opções.
ƒ Diferentes alternativas é fundamental
para nosso sucesso:
ƒ se a dependência do resultado é
muito grande
ƒ reduz-se a capacidade de dizer não.
ƒ Quando se mostra a não
disposição de seguir em frente:
ƒ enfraquecimento é imediato;
ƒ resultados muito desastrosos
numa negociação.
Conflitos
ƒ Negociações se iniciam pela existência
de um conflito.
ƒ É um dos melhores e mais apropriados
meios de solucioná-los.
ƒ Para que haja conflito basta a existência
de grupos.
ƒ Conflitos entre grupos são muito
comuns, tanto dentro quanto fora das
organizações.
ƒ O conflito pode surgir da frustração de
uma ou ambas as partes.
ƒ Incapacidade de atingir uma ou mais
metas.
Conflitos
ƒ O conflito interpessoal:
ƒ decorrente da convivência das
pessoas.
ƒ Não se deve ter medo do conflito, mas
do procedimento:
ƒ modo
d destrutivo,
d t ti
e
ƒ modo construtivo de proceder.
ƒ Visão negativa:
ƒ algo prejudicial, devendo ser evitada a
todo custo.
ƒ Visão positiva:
positi a
ƒ verificar os benefícios pelas diferenças
de opiniões e visões;
ƒ possibilidades de aprendizagem e
enriquecimento.
Fatores causadores de conflitos
ƒ Estresse - pressão cruel por resultados,
a sobrecarga de trabalho.
ƒ Recursos escassos compartilhados.
ƒ Clima de competição predatória.
ƒ Insegurança e instabilidade no emprego
emprego.
ƒ As ameaças e as críticas depreciativas.
ƒ Cenário propício para o surgimento de
defeitos:
ƒ inveja,
j , as intrigas,
g , a rudeza;;
ƒ conflitos destrutivos florescem.
ƒ Distorções da comunicação.
ƒ Solução de conflitos depende da clareza
e da eficácia da comunicação.
Atitudes diante de conflitos
ƒ Pesquisar os interesses subjacentes:
ƒ necessidade de segurança de
reconhecimento;
ƒ valores: não são negociáveis:
p
entre as partes.
p
ƒ são incompatíveis
ƒ Focalizar nos interesses, e não nas
posições:
ƒ o que as pessoas dizem que querem, e
isso é negociável.
ƒ Transformar adversários em aliados,
ƒ sócios do problema.
ƒ Concentrar em criar alternativas:
ƒ Opções;
ƒ construir o acordo.
Mediação e arbitragem de conflitos
ƒ Participação de uma terceira pessoa não
envolvida com o problema:
ƒ traz muitas vantagens;
ƒ os ânimos exaltados são acalmados;
pessoa pode
p
orientar as partes:
p
ƒ ap
ƒ descoberta dos seus reais
interesses;
ƒ como priorizá-los;
ƒ determinação um cronograma para a
chegada a um acordo.
ƒ A comunicação e o clima da negociação
poderão ser melhorados.
ƒ Solução de problemas de
relacionamento.
Mediação e arbitragem de conflitos
Há a imprevisibilidade dos custos da
manutenção:
ƒ do conflito;
ƒ o tempo despendido;
ƒ podem onerar demasiadamente as
partes;
ƒ custos oriundos dos desgastes
psicológicos.
Mediação
ƒ Caracterizada pelo alto controle da
terceira parte sobre o processo
ƒ com baixo controle sobre os
resultados.
ƒ O mediador é uma figura neutra:
ƒ especialista no campo em que ocorre a
disputa;
ƒ possui autoridade outorgada pelas
partes;
ƒ objetiva ajudar as partes a negociarem
de maneira efetiva;
ƒ cria senso de trabalho em equipe:
ƒ clima propício ao acordo.
Arbitragem
ƒ Alto controle sobre os resultados.
ƒ A 3ª. parte tem baixo controle sobre o
processo
ƒ Árbitros são escolhidos por serem
justos, imparciais e sábios.
ƒ Solucionador respeitado e com
credibilidade.
ƒ São utilizados para solução de conflitos
entre empresas, trabalhadores e
contratos de uma forma geral.
ƒ Processo:
P
ƒ as partes apresentam sua posição ao
árbitro;
ƒ analisa com base nas regras;
ƒ pode ou não decidir.
Interatividade
Analisando os conceitos sobre conflitos,
pode-se afirmar que:
a) Negociações se iniciam quando finaliza-se
um conflito.
b) A discussão acirrada é um dos melhores e
mais apropriados meios de solucioná-lo.
c) Para que haja conflito basta a existência
de negociação.
d) Conflitos entre grupos são raros, mas
importantes tanto dentro quanto fora das
importantes,
organizações.
e) O conflito pode surgir da frustração de
uma ou de ambas as partes.
Tipos de negociação: competitiva
ƒ Cada um dos lados busca satisfazer
seus interesses individualmente
ƒ mesmo que isso traga a insatisfação
da outra parte.
ƒ Negociação “ganha-perde”:
ganha perde :
ƒ um lado sai vencedor;
ƒ o outro claramente pode ser visto
como perdedor.
ƒ Existem casos extremos:
ƒ ambas as partes buscam ganhar a
qualquer custo;
ƒ ambas são perdedoras;
ƒ negociação “perde-perde”.
Tipos de negociação: competitiva
ƒ Negociar desta forma não significa atrito,
conflito aberto ou antagonismo.
ƒ Existirem casos em que isso acontece.
ƒ Significa que as partes decidiram extrair
o máximo de concessões da outra parte.
ƒ Utilização de todo o arsenal:
ƒ capacidade;
ƒ competência;
ƒ talento;;
ƒ táticas e poder.
Negociação competitiva – etapas
ƒ Preparação:
ƒ estabelecer os objetivos a serem
alcançados:
ƒ em coleta de informações;
ƒ na negociação interna;
ƒ própria preparação para negociar.
ƒ Um ponto importante: nessa etapa que
se estabelece qual estratégia deve ser
utilizada.
Negociação Competitiva – etapas
ƒ Abertura:
ƒ fortaleça a confiança, reduza a tensão;
ƒ troque algumas informações;
ƒ faça declarações iniciais sinceras e
confiáveis;
ƒ não se assuste com uma possível
agressividade inicial;
ƒ se acontecer, quebre-a.
ƒ Teste:
ƒ faça muitas perguntas;
ƒ dê algumas informações;
ƒ mostre os benefícios de sua proposta,
produto ou serviço.
Negociação competitiva – etapas
ƒ Convicção:
ƒ defenda e explique sua posição;
ƒ mostre ao outro que ele não pode
permanecer em sua posição;
ƒ encontre alternativas
alternativas, seja criativo:
ƒ resultados não convencionais;
ƒ utilize as técnicas de concessão;
ƒ apresente fatos, dados, relatórios e
evidências p
para reforçar
ç seus
argumentos;
ƒ não peça uma concessão sem ter
motivos para isso.
Negociação competitiva – etapas
ƒ Fechamento
ƒ Contabilizar ganhos.
ƒ Não se intimidar com as “ofertas
finais”,
ƒ são iguais à tradicional “bebida
saideira”.
saideira”
ƒ Implementação do acordo
ƒ Acordo fechado com estratégia em que
apareceram perdedores:
ƒ tentarão se aproveitar de todas as
oportunidades para recuperarem;
ƒ se não,
ƒ problemas serão resolvidos de forma
mais cooperativa e eficiente.
Tipos de negociação: cooperativa
ƒ Acordo através da satisfação global:
ƒ interesses de ambas as partes;
ƒ negociação “ganha-ganha”.
ƒ Partes satisfeitas, ao menos
p
parcialmente.
ƒ O problema deve ser resolvido por meio
de um “jogo aberto”:
ƒ de confiança mútua e de cooperação;
ƒ ambas as partes devem sair
vencedoras.
ƒ Pode-se chegar a um resultado em que
não há nem ganho nem perda:
ƒ o outro lado atinge um ganho;
ƒ negociação “ganha-neutro”.
Tipos de negociação: cooperativa
ƒ Defende que as partes estão trabalhando
para um mesmo objetivo.
ƒ Não significa ingenuidade,
ƒ abrir mão de suas metas e objetivos,
ƒ ser “bonzinho”.
ƒ Os negociadores decidiram alcançar
seus objetivos colaborativamente:
ƒ preocupados com obter ganhos
financeiros na negociação;
ƒ preocupados em manter, ou mesmo
fortalecer o relacionamento entre eles.
ƒ É mais transparente.
ƒ Os riscos são compartilhados.
ƒ A relação de confiança é maior.
Negociação cooperativa – etapas
ƒ Abertura.
ƒ Regra da afinidade.
ƒ Ciclo da cooperação
ƒ Troca de informações:
ƒ perguntar;
ƒ ouvir a resposta;
ƒ testar a própria compreensão;
ƒ resumir o que foi entendido;
ƒ crescimento da confiança;
ƒ aprendizado
di d e solução
l ã do
d problema;
bl
ƒ controle emocional e senso de justiça.
ƒ Fechamento.
ƒ O acordo.
Bons resultados em negociações
1. Interesses:
ƒ identificação dos interesses
subjacentes.
2. Opções:
ƒ quanto mais opções colocarmos na
mesa maiores serão as chances de
construirmos um bom acordo.
3. Alternativas:
ƒ antes de assinar um acordo –
ou recusá-lo tem-se que ter uma boa
idéia das possíveis alternativas fora do
contexto.
Bons resultados em negociações
4. Legitimidade:
ƒ deve-se encontrar padrões externos que
pode-se utilizar para convencer a sobre a
justiça da proposta.
5. Comunicação:
ƒ dadas as argumentações;
ƒ é preciso pensar sobre o que se quer
ouvir ou que dizer;
ƒ tudo, com antecedência.
6. Comprometimento:
ƒ a qualidade do resultado pode ser
avaliada pela qualidade das promessas
feitas.
Interatividade
Durante a etapa de “Convicção” da
Negociação Competitiva, deve-se:
I. mostrar ao outro que ele não pode
permanecer em sua posição inicial.
II. estabelecer os objetivos. a serem
alcançados
III. encontrar alternativas, ser criativo.
IV.contabilizar ganhos.
V. apresentar fatos, dados, relatórios e
evidências para reforçar os argumentos.
A alternativa correta é:
a) Somente I, III e V estão corretas.
b) Somente II e III estão corretas.
c) Somente III e V estão corretas.
d) Somente II, IV e V estão corretas.
e) Todas as alternativas são corretas.
ATÉ A PRÓXIMA!