Estratégia e Negociação
1
O Processo de Negociação
A vida é negociar
Negociar é satisfazer determinados interesses
em troca de algo
Quatro pontos da negociação:
Objetivos
Margem de Tolerância
Estratégia
Alternativas (“se... então...”)
2
1
Objetivos x Tolerância
Sua faixa de tolerância
Não aceitável
Ideal
Faixa de
Negociação
Faixa de tolerância do “outro”
Ideal
Não Aceitável
3
A Preparação
Treinamento do interlocutor
Definições prévias (objetivos, técnicas,
tolerâncias, alternativas...)
Estudo do “outro”
Definição / preparação do local
Infra-estrutura
Administre o tempo
4
2
Definição da Estratégia
Camaleão
Bate-Estaca
Humildade
Absorver características do outro
Lojas de sapato / Planos de saúde
Vendedor de balas em semáforo / Entidades Filantrópicas
Humilhação
Desdenho
Pressão pelo Tempo
Loja de grife
Este negócio não é importante para mim...
Lojas de Fastfood
Distração
Sedução
Shopping-Center / Parque Temáticos
Joalherias / Lojas de Grife
5
O “outro”
Quem é ?
Qual sua hierarquia na organização ?
Quais seus interesses ? (Pessoais / Organizacionais)
Qual seu histórico ?
Como é sua vida pessoal ?
Qual sua cultura ?
Hábitos, manias, defeitos, qualidades...
Qual o poder ?
Qual sua margem de tolerância ?
Quais sua fraquezas ?
Que fatores podem influência-lo ?
6
3
Lendo seu oponente
Sinais não verbais
Mão à boca (mentira)
Desvio do olhar (intimidação / desconforto)
Roer unhas (nervosismo)
Passar a mão pelo cabelo (empatia)
Excesso de cuidados com a roupa (insegurança)
7
Táticas Comuns
Tática
Ameaçar
Fazer blefe
Intimidar
Dividir e reinar
Linguagem emocional
Contornar Pelos
Flancos
Reação
Diga que não consegue negociar sob pressão. Chame a atenção
para o fato de preferir trabalhar de forma construtiva.
Questione todas as afirmações e exija fatos e/ou provas
concretas do que se diz.
A intimidação ataca a sua autoconfiança. Quando se aperceber
disso torna-se mais fácil manter-se firme na sua posição.
Discuta previamente qual a posição aceitável para todos. Se
mesmo assim houver divergência interna, peça um intervalo.
Tente não se deixar desviar dos pontos na ordem do dia.
Pergunte se as afirmações são bem fundamentadas e repita que
procura compromissos honestos.
Dissimulação quanto ao real interesse, descubra os
reais objetivos
Cooptação de aliados do
oponente
Defina a participação e o papel de cada integrante da equipe
Bravo/manso
Não perca o foco da negociação, não se intimide
8
4
O princípio da Reciprocidade
Evite ceder sem receber algo em troca
Mantenha o foco em suas prioridades,
pequenas concessões podem significar a
aproximação de seus objetivos
As trocas podem levar a uma escalada na
negociação
Trocas menores fortalecem o processo de
negociação
9
Habilidades Necessárias
Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de
técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas
para condução da negociação);
Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento
interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais
suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc).
Conhecimento do negócio é extremamente específica de
cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do
assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber
se a negociação foi boa ou não.
10
5
Estilos de Negociador
CATALIZADOR
APOIADOR
CONTROLADOR
ANALÍTICO
11
Catalisador
Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas
idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor.
É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões.
Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial,
irreal, estratosférico, em suas decisões e ações. "Seremos a
primeira empresa no Brasil a fabricar esse produto...".
Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes
projetos e idéias.
Para o estilo catalisador as necessidades são de
reconhecimento; apelar para aspectos de novidade,
singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo de
negociação.
12
6
Apoiador
É aquele que considera que os seres humanos são mais
importantes que qualquer trabalho
Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros,
fazer amigos.
Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a
outra parte."A produção deste produto servirá para motivar e
integrar mais nossa equipe de produção".
O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar;
neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia de
satisfação ajudará no processo de negociação.
13
Controlador
É aquele objetivo, que toma decisões rápidas, está sempre
preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos.
Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é
organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados.
Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão,
carrasco, etc. "A fabricação deste produto nos permitirá utilizar
todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a
lucratividade da empresa dentro de três meses".
Para o estilo controlador as necessidades são de realização;
tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados,
ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudará no
processo de negociação.
14
7
Analítico
É aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de
informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se
preocupando em saber todos os detalhes de cada
empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar
qualquer decisão.
Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo
perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.
O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza;
fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise,
decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de
negociação.
15
A Tensão nas Negociações
Em uma negociação, é muito importante
identificarmos o “clima”.
Íntima
Amistosa
Formal
Tensa
Inamistosa
Violenta
Violentíssima
Violentíssima
- Entre namorados
- Entre amigos
- Uma venda
- Pedido de aumento
- Negociação sindical
- Uma briga
- O seqüestro
- Guerra
16
8
O Poder nas negociações
Podemos trabalhar com o conceito de poder,
como a capacidade de fazermos algo ou
induzir alguém a fazer algo segundo nossa
vontade .
Podemos identificar três tipos de poder:
Carismático
Compensatório
Coercitivo
17
A Tensão x O Exercício do Poder
Vejamos a relação entre a tensão em uma negociação e o
poder exercido:
Violento
Guerra
Tensão
Seqüestro Chantagem
Assalto
Greve
Negociação sindical
Negociação salarial
Sala de aula
Venda
Casamento
Íntimo
Poder
Namoro
Amigos
Carismático
Compensatório
Coercitivo
18
9
Desenvolvendo a confiança
A aceitação em uma negociação pode estar
ligada a confiança.
CREDIBILIDADE
COERÊNCIA
RECEPTIVIDADE
ACEITAÇÃO
CLAREZA
SINCERIDADE
19
Faça
Escute com atenção
Deixe espaço suficiente para manobra nas suas propostas
Se não conseguir mesmo viver com um compromisso proposto, não
hesite em recusar
Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu faço aquilo".
Tente descobrir qual é a posição da outra parte.
Seja flexível
Seja sigiloso
Trabalhe com uma agenda para tornar a reunião mais eficiente
20
10
Não faça
Não faça demasiadas concessões no início das negociações.
Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para
adaptações e concessões.
Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar.
Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas.
Não ridicularize a outra parte.
Não comece a falar se não tiver algo de relevante para dizer.
Não interrompa a outra parte. Deixe-a acabar primeiro antes de
começar a falar.
Nunca faça reuniões com mais que 2 horas sem intervalo.
21
Dicas...
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
10.
11.
12.
13.
Comunique interesses em vez de negociar posições.
Descreva bem à outra parte o interesse que ele tem em fechar o negócio
consigo. Sem motivação não existe negociação.
Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação
Não entre a matar. A força cria resistência.
Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. Muitas vezes
isso é impossível. Cada pessoa vê o mundo como mais lhe convém. Não
existe uma única realidade objetiva, mas várias realidades subjetivas.
O importante não é ter razão mas atingir um certo objetivo.
Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos.
Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta.
Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o
negócio.
Ofereça sempre uma saída. A pressão é inútil se não oferece uma saída.
Nunca ameace ou insulte a outra parte.
Não culpe a outra parte. Faça comentários do tipo: eu sinto que não me
22
expliquei bem; nós temos de melhorar isto…
11
Seja criativo. Não pense que o bolo tem um tamanho fixo.
Envolva a outra parte na solução do problema para eliminar resistência e
criar motivação.
Acredite no princípio da abundância. Existe sempre uma alternativa.
Descubra opções para satisfazer os interesses da outra parte. O segredo de
uma boa negociação depende muito da nossa habilidade em compreender
a outra parte.
14.
15.
16.
17.
Finalmente, aprenda a ouvir ativamente. Utilize as seguintes
técnicas:
17.
Olhe atentamente
Abane a cabeça
Não interrompa
Incentive-o a continuar
Confirme que está a perceber
Faça perguntas pertinentes
Repita as palavras dele
Resuma o que ouviu
23
Perguntas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Dentre as estratégias apresentadas no conceito definição cite 2 delas
que mais se aplicam nas empresas
Diante do oponente , ele desvia o olhar , e coloca a mão na boa ,
podemos definir que o opositor esta ?
Cite 3 táticas comuns e explique a reação
O que é o conceito de reciprocidade ?
Quais são as 3 habilidades necessárias para negociação
Defina o estilo de negociador catalizador
Defina o estilo de negociador apoiador
Defina o estilo de negociador controlador
Defina o estilo de negociador Analítico
Quais são os três tipos de poderes nas negociações
Cite os 3 principais itens que devemos fazer nas negociações
Cite os 3 principais itens que nunca devemos fazer nas negociações
Das 17 dicas apresentadas descreva com sua equipe 5 e o que os
motivou a escolhe-las
24
12