NEGOCIAÇÃO
EMPRESARIAL
UNINOVE / 2010-01
prof_laurent @ yahoo.com.br
Professor Laurent
A importância da Negociação na
Administração
 A negociação pode ser considerada quase
que um meio de vida para os gerentes.
 Apesar de sua importância, o processo de
negociação é incompreendido ou
menosprezado culminando com resultados
inferiores àqueles que poderiam ser obtidos
se se pensasse nos passos recomendados
para uma negociação.
NEGOCIAÇÃO
EMPRESARIAL
Alguns problemas encontrados nas empresas:
 Não separar as pessoas do problema
 Concentrar-se nos interesses e não nas
posições.
 Não planejar-se para realizar uma
negociação.
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
 O assunto negociação vem assumindo uma
posição crescente no mundo empresarial.
 As alterações econômicas e sociais que vieram a
aumentar a importância das habilidades
específicas de negociação sejam não só mais
importantes como também mais difíceis de
desenvolver.
 Algumas das alterações que aconteceram:
– Globalização do mercado, que tornou os mercados
mundiais muito mais complexos, aumentando a
concorrência internacional;
– O excepcional ganho de importância experimentado
pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que
as negociações são muito mais difíceis e amplas do que
no setor produtivo;
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Algumas das alterações que aconteceram:
– A grande diversificação da força de trabalho,
ocorrida já desde os anos 80, com uma grande
incorporação de imigrantes em vários países do
mundo, o avanço da força feminina no trabalho
como um todo.
– A grande fase de reestruturação pelo qual vem
passando as empresas desde a década passada,
com muitas fusões, aquisições, franquias e
empreendimentos conjuntos, levando a novos
tipos de arranjo empresarial.
– Crise econômica atual. Desvalorização do
dólar...
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação entre as várias áreas da empresa
A dinâmica das negociações em grupo é muito mais
complexa do que aquela que é utilizada nas
negociações envolvendo apenas dois lados. Os
interesses e as interações entre as partes é maior
além disso, podem surgir subgrupos, interessados
direta ou indiretamente nas questões que estão
sendo negociadas.
Coordenar interesses é uma parte complicada dentro
da organização.
Ex.: administrar os benefícios.
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Para reduzir a quantidade de informações e
necessidades, os administradores procuram
estabelecer regras e suposições.
– Lado positivo - redução da complexidade das
informações a serem trabalhadas.
– Lado negativo – faz com que se conheça menos
as verdadeiras preferências e interesses das
outras partes. Criando normas ou regras de
comportamento aceitáveis dentro de seus
grupos. Gerando maior pressão e menor
liberdade de decisão para os envolvidos.
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Alguns cuidados na negociação em grupo:
 Os negociadores devem conhecer bem não
só as várias possibilidades de distribuição
como também as preferências dos membros
dos demais grupos.
 Deve ter um acordo entre os grupos sobre a
norma adequada da divisão. Para que não se
criem outras que melhor acreditem.
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Estágios da negociação na Administração
1 – Orientação e busca dos fatos
–
–
–
–
Informações diversas
Estilo da negociação da outra parte
Estilo do negociador
Qual o poder da negociação que possui? E/Ou a
que a outra parte possui.
Segundo Acuff (1993) “...o que você não sabe pode machucá-lo;
Já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo.”
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Estágios da negociação na Administração
2 – Etapa da resistência
– Quando a outra parte resiste, tem se a certeza de
que há interesse na negociação por parte do
outro lado envolvido.
– Conhecer o motivo da resistência, para
trabalhar e superar as objeções existentes.
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Estágios da negociação na Administração
3 – Etapa da reformulação de estratégias
– Com cada nova informação ou dados é
necessário rever se a estratégia utilizada está
adequada.
– Usar de criatividade para desenvolver o maior
número possível de alternativas para a tomada
de decisão. (Brainstorming)
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Estágios da negociação na Administração
4 – Barganha e tomada de decisões
–
–
Trata-se do exato momento para se buscar opções de
ganhos mútuos, que possam levar a uma negociação
ganha-ganha.
Ou seja, as reais necessidades para ambos os lados,
podendo utilizar de barganha ou não.
5 - Etapa do Acordo
–
–
Detalhes que comporão o acordo final da negociação.
Compreensão mútua dos comprometimentos de
ambas as partes.
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Estágios da negociação na Administração
6 – Acompanhamento
–
–
–
Estabelecimento de estágio para a próxima
negociação.
Ampliar ou criar relacionamento
Verificar e garantir o cumprimento do acordo.
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Negociação Racional
Segundo Bazerman & Neale “negociar
racionalmente significa tomar as melhores
decisões para maximizar seus interesses”.
Ou seja, não é ficar satisfeito com qualquer acordo e
até decidir se é bom chegar a um acordo e quando
não é.
Tendências da Tomada de decisão
Segundo Bazerman e Neale, todos os executivos têm
tendências comuns no momento de tomar decisões,
essas tendências podem deixá-los cegos em relações a
grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo
possível de uma negociação. Essas tendências são:
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 Aumentar irracionalmente o seu compromisso com um curso






inicial de ação, mesmo quando esse curso deixa de ser a
escolha mais benéfica.
Presumir que seu ganho deva necessariamente sair ás custas
do outro e perder oportunidades de trocas e concessões
benéficas para ambos os lados.
Buscar suas avaliações em informações irrelevantes, tais
como uma oferta inicial.
Ser demasiadamente afetado pelo modo como as informações
são apresentadas.
Depender demais de informações prontamente disponíveis e
ignorar dados mais relevantes.
Deixar de considerar o que pode ser aprendido ao colocar-se
na perspectiva do outro lado da negociação.
Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.
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 Normalmente o desejo de vencer a qualquer
custo destrói a possibilidade de ser
desenvolvida uma estratégia racional de
negociação. Ex:
– American Airlines
– Guerra de preços entre a Ford, GM e Chrysler
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Propostas básicas para negociações racionais:
 Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com o seu
oponente atual;
 Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um
acordo;
 Avaliar as verdadeiras questões da negociação;
 Avaliar o quão importante realmente é cada questão;
 Avaliar a importância de cada questão para o seu oponente;
 Avaliar a área da barganha;
 Avaliar onde há possibilidades de trocas;
 Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela
tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso
com uma estratégia selecionada anteriormente;
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Referência Bibliográfica
MARTINELLI, Dante P. Negociação como
transformar confronto em cooperação São Paulo:
Atlas, 2006. (capítulo: 6)
Cases de sucessos e fracassos
nas negociações empresariais
Alpergatas;
Arapuão;
Mappine;
Mesblar;
Mangazine Luiza;
Casas Pernambucanass;
Varigui;
Vivo ou morto.
Referências:
Fonte e dados de acesso:
– https://www.google.com.br/search?q=A+import%C3%
A2ncia+da+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administ
ra%C3%A7%C3%A3o&oq=A+import%C3%A2ncia+d
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A7%C3%A3o&aqs=chrome..69i57.984j0j7&sourceid=
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em 04/02/2014 às 10:43.