negociação
por Richard Hessler Furck*
Os elementos da negociação
e o papel do negociador:
Conforme a definição de Herb Cohen, a negociação consiste no uso estratégico do tempo, da informação e do poder com o objetivo de influenciar um
comportamento dentro de uma rede de tensão. Sua
natureza é a de um processo, com o fim de alterar o
elemento volitivo do outro, ou seja, influenciar sua vontade. Negociar é, em sua natureza, um processo. E em
sua essência, sedução. Este processo, segundo Cohen,
possui oito elementos ativos, constantes de sua definição, conforme grifamos acima e explanamos abaixo:
1) Estratégia;
2) Tempo
3) Informação
4) Poder
5) Objetivo (Metas)
6) Influência
7) Comportamento
8) Rede de tensão
Estratégia: É o caminho para se atingir a meta, e
sem uma estratégia definida, o processo pode perder
seu rumo. Para que uma negociação seja bem sucedida,
o negociador deve elaborar uma preparação prévia,
estabelecer um plano principal, considerar diversas
possibilidades e alternativas de decisão da outra parte,
e elaborar um plano alternativo, estando principalmente atento a cada passo do processo.
Tempo: É considerado um dos elementos primordiais do processo de negociação e interfere em grande
parte em seu resultado. Muitos erros e maus resultados
em negociações decorrem do uso inadequado do tempo
ou mesmo da falta de paciência e do controle emocional, quando o negociador não sabe esperar o momento
final da negociação e apressa o processo antes de seu
termo. Observe-se que o tempo normalmente favorece
o uso da razão em uma negociação e sua escassez, de
maneira inversa, tende a propiciar uma tomada de
decisão mais emocional das partes.
Informação: Trata-se do combustível do processo
de negociação, e alimenta as argumentações e abordagens das partes na defesa de seus interesses. Tanto
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que uma das estratégias mais comuns de negociar é o
ocultamento de certas informações como tática de negociação. Quanto mais informações uma parte obtém
para negociar, maior será sua probabilidade de sucesso.
Poder: É a capacidade de se conseguir algo, de se
ter controle sobre pessoas, situações ou mesmo sobre
si mesmo. É um dos mais complexos componentes
do processo de negociação, tanto é que se divide em
dois tipos: Os poderes pessoais, que dependem das
capacidades naturais e intrínsecas das pessoas, como
autocontrole, perseverança e atitude; e os poderes circunstanciais, que dependem das circunstâncias, como
os riscos, as opções, concorrência, e outros.
Objetivo (metas): Todas as escolas de negociação
do mundo, inclusive Harvard e Wharton, vaticinam
que o negociador deve entrar no processo com seu objetivo claro em mente. Para se ter um objetivo definido,
o negociador deve estabelecer suas metas de curso,
médio e longo prazo. Um dos erros mais comuns de
negociação é o de metas. E como o próprio acróstico
formado pelas letras da palavra M.E.T.A.S demonstra, estas devem ser Mensuráveis (Consigo medir e
comparar), Específicas (Seguir um critério definido),
Temporais (passíveis de serem atingidas em um tempo
determinado), Atingíveis (Possíveis. Meta impossível
não é meta!), e Significativas (Metas não podem ser
fáceis, mas sim, desafiadoras). Uma das tarefas mais
difíceis é juntar estes cinco atributos de forma perfeita.
Influência: A Influência é a intenção principal
do papel do negociador. Iniciar um processo de
negociação só faz sentido se as partes divergem de
algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mútuo de
influenciarem a tomada decisão a seu favor. Segundo
o modelo “aristotélico” observado na obra “o tratado
das argumentações”, a influência possui três caminhos
conhecidos: Persuadir, que é influenciar através do uso
da sedução e da emoção, Convencer, pela razão e por
fim, Compelir, que caracteriza influenciar pela força.
Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Diamond, da universidade de Wharton nos EUA, os resultados de uma negociação dependem em 8% dos fatos,