NEGOCIAÇÃO
PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1

APRESENTAÇÃO DOCENTE E DISCENTES

ORIENTAÇÕES GERAIS:
Horário das aulas:
 Turma A: 3ª feira – 19h às 20h15 e 5ª feira –
20h45 às 22h
 Turma B: 3ª feira - 20h45 às 22h e 5ª feira –
19h às 20h15
Local das aulas: Sala 219
Pontualidade, Assiduidade e Compromisso com
a disciplina e com o curso. Aproveitamento do
tempo na Faculdade.
Uso do celular
Atenção aos avisos:
- Dos quadros de aviso e portal
- Do Coordenador do curso
- Da Administração da Faculdade Pitágoras
- Dos Professores
Compromisso com o ED – Estudo Dirigido –
Gratuito e obrigatório.
Uso da biblioteca – Referências bibliográficas
para a disciplina de Negociação.
Dedicar-se ao máximo ao curso
SER FELIZ!
?
RIVERDANCE:MOTIVACIONAL
EXPECTATIVA
APRENDIZADO
CONFIANÇA
CRIATIVIDADE
DETERMINAÇÃO
PERSISTÊNCIA
LIDERANÇA
TRABALHO EM EQUIPE
AUTONOMIA
DISCIPLINA
MOTIVAÇÃO
HARMONIA
SUPERAÇÃO
DISCIPLINA: NEGOCIAÇÃO - EMENTA
Conceitos básicos sobre negociação. Negociação
como instrumento gerencial. Negociação e ética.
Planejamento da negociação. Negociação e
administração de conflitos nas organizações. As
estratégias e táticas de negociação. Ao fatores
que influenciam na negociação:poder, tempo e
informação. Os fatores externos que influenciam
na negociação:ambiente, característica do
interlocutor,concorrência. As qualificações básicas
do negociador.Estilos pessoais de negociação.
Negociação baseada em princípios.
MODULOS DA DISCIPLINA:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Introdução à negociação
As diferentes Formas de negociar
A Ética na Negociação
As Forças na negociação
Os Conflitos e impasses na negociação
As Dimensões da negociação
Negociação Competitiva
Negociação Cooperativa (colaborativa)
BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA:

NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITOS
(Ana Paula Almeida e Dante P. Martinelli)

NEGOCIAÇÃO BASEADA EM ESTRATÉGIA
(José Carlos Martins F. de Mello)

COMO CHEGAR AO SIM
(Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton)
 Outros – Ver listagem...
OBJETIVOS DA DISCIPLINA:

Apresentar uma visão estratégica sobre o
processo de negociação no contexto:
Humano, social e negócios
Compreender a importância de negociar 
decisões de alta performance
 Apresentar ferramentas práticas no
processo de negociação

OBJETIVOS DA DISCIPLINA:


Desenvolver a capacidade de negociação no
contexto organizacional e de negócios,
evidenciando sua importância estratégica na
resolução de conflitos.
Sensibilizar sobre as dimensões construtivas e
destrutivas de um ambiente de conflito,
capacitando o aluno a diagnosticar as
ferramentas adequadas para a otimização de
resultados na busca de acordos, dentro da
ética da negociação.
METODOLOGIA DE TRABALHO:
Aulas expositivas
 Interpretação de textos
 Trabalho em equipe
 Aulas práticas
 Avaliações

AVALIAÇÕES:
Assiduidade
 Pontualidade
 Aproveitamento dos Conhecimentos
adquiridos
 Habilidades demonstradas
 Atitudes
 Participação efetiva nas aulas

O QUE FAZER PARA CHEGAR LÁ?:
P – PLANEJAR
D – EXECUTAR
C – VERIFICAR
A – APRENDER / AGIR / APLICAR
ALGUMAS PERGUNTAS:
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O QUE É NEGOCIAÇÃO?
PORQUE NEGOCIAR?
PRECISO SABER NEGOCIAR?
NEGOCIAR É FÁCIL?
ONDE VOU APLICAR ESSES
CONHECIMENTOS?
NEGOCIAÇÃO GERA CONFLITOS?
PORQUE OS CONFLITOS ACONTECEM?
É POSSÍVEL NEGOCIAR SEM CONFLITOS?
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
“É um processo de tomada de decisão conjunta,é
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. o significado original da palavra é
simplesmente fazer negocios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política,na religião, no direito e na família. a
negociação engloba conversações de controle de
armas,a interpretação de textos religiosos e
disputa de guarda de crianças. todos negociam.”
H. RAIFFA
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
“Negociação é o processo de buscar
aceitação de ideias, propósitos ou interesses
visando ao melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar
toda a sua argumentação e que o produto
final seja maior do que a soma das
contribuições individuais.”
JUNQUEIRA - 2003
O QUE É NEGOCIAÇÃO?
“A negociação é o processo de
comunicação com o propósito de
atingir um acordo agradável sobre
diferentes ideias e necessidades”.
ACUFF - 2004
CONCLUSÃO:
Podemos concluir que a arte de negociar está presente
em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao
supermercado fazer compras às decisões de grandes
investimentos. As decisões que são derivadas das
negociações são diretamente ligadas ao bem estar das
pessoas, sendo também importante para a conclusão das
negociações das quais estas pessoas fazem parte.
No contexto das negociações há sempre mudanças.
Pressupostos de hoje podem não valer amanhã. Neste
sentido, o negociador deve estar sempre em busca de
desenvolvimento, para que por consequência, possa
antecipar-se
às
mudanças,
administrando-as
favoravelmente.
DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS
A UM NEGOCIADOR:
Saber ouvir
Escutar atentamente e sem interrupções. Entender a
mensagem do lado oposto e conseguir informações
importantes para a negociação.
Desenvolver um espírito negocial
Grandes negociadores pressupõem que tudo
pode ser negociado, mas o ambiente precisa
estar propenso à negociação. O consenso no
processo deve substituir a agressividade, para
alcançar o objetivo previsto. Frequentemente
sempre haverá possibilidades de alternativas
num acordo.
Planejar
É imprescindível estudar e entender antecipadamente as
variáveis que possam interferir num processo de
negociação. Às vezes é necessário pré-negociar
recursos, prazos, especificações, metas, condições de
pagamento, etc. O planejamento é muito importante e
fornece segurança no processo.
Mirar alto
Os objetivos deverão buscar sempre o ponto máximo,
pois ao lutar-se por mais em uma negociação, pode-se
obter mais.
Ser paciente
A impaciência é identificada como um dos
principais erros do negociador brasileiro. Metas
irrealistas ou pressa de fechar o acordo põe em
risco a negociação. Um acordo pode ser razoável,
mas poderia ser melhor com o exercício da
paciência. Ás vezes uma negociação se estende
por mais tempo além do previsto, mas traz
excelente compensação.
Visar a satisfação
Negociação é uma via de mão dupla. As partes
envolvidas devem estar comprometidas na busca
de um resultado satisfatório para ambas. Caso
haja satisfação unilateral com sentimento de
perda ou frustração por um lado, significa que na
realidade não houve negociação de fato. É preciso
primar pela satisfação do processo como um todo
e lutar para obter o máximo possível.
Ter cuidado com a primeira oferta
Se planeja-se bem, se identifica-se com a zona
de possível acordo e suas alternativas, se é
paciente e ouve durante o processo, o grau de
autoconfiança será elevado e a primeira oferta
do outro lado será apenas um balizador para
sua argumentação buscando obter concessões.
Ser ético
A ética é um valor indispensável na negociação,
trazendo incontáveis vantagens para as partes.
A maior vantagem é dedicada aos próprios
negociadores que se tornarão legítimos
podendo confiar aos mesmos os mais duros
impasses na certeza de lisura e resultados
concretos.
Trocar as concessões
Negociar é, sobretudo trocar concessões de
um lado para o outro em busca da conclusão
de um acordo. É primordial ter concessões
estudadas na fase de planejamento e procurar
incluí-las no rol das alternativas para
fechamento do acordo.
Ter empatia
O processo de negociação é um evento fortemente
embasado na dimensão humana. São pessoas que o fazem
evoluir para um acordo. Pessoas com aspirações pessoais e
profissionais e desejam obter o melhor resultado possível.
Neste sentido é imperioso ver o outro lado como um
parceiro respeitando as possíveis dificuldades pessoais. A
humanização no processo implica em melhores resultados
para as partes envolvidas.
VIDEO:UMA LINDA MULHER
INTERPRETAÇÃO DA PERFORMANCE DO NEGOCIADOR
Até 60 – Negociador Iniciante – Você tem um longo caminho a percorrer.
Não basta investir em habilidades, mas principalmente em posturas
(atitudes).
Até 85 – Negociador Potencial – Você já demonstra bons talentos para
negociar. Vá em frente. Sua postura crítica diante de si mesmo fará você
crescer muito. Leia mais sobre o assunto e seja um bom observador de
outros negociadores.
Até 100 – Negociador Eficiente – Você já se comporta adequadamente
numa negociação e tem conseguido muitos resultados de qualidade. Falta
agora polir um pouco mais e prestar mais atenção no outro. Continue se
esmerando. Sucesso é reservado àqueles que agem.
A partir de 101 – Negociador Ganha – Ganha – você já desenvolveu uma
boa empatia e já tem consciência de que uma negociação só é produtiva
quando ambas as partes saem vitoriosas. Continue investindo em você.
Mantenha a humildade e esteja aberto ao aprendizado.
CONSIDERAÇÕES FINAIS:
• Passamos toda nossa vida negociando algo.
• A necessidade de negociação está presente em vários espaços:
ambiente familiar, trânsito, trabalho, eventos sociais, no cotidiano da
vida.
• Necessidade de desenvolver a capacidade negocial!
• Todo profissional deve aprimorar a técnica negocial para seu
crescimento e da organização do qual faça parte.
• O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada
vez mais presente.
• Não se fala em analisar propostas, fala-se em negociar isto e/ou
aquilo!
• Os grandes negociadores do mundo souberam usar as técnicas de
negociação a favor de si mesmos, de suas empresas e de seus
países.
• A arte de negociar é um caminho sem volta e sempre é tempo de
aprender a aprender...
MUITO
OBRIGADA!
PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1