Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Atuária
FEA-PUC/SP - DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
PROGRAMA DE ENSINO
Curso: Administração
Sem/ano: 1º/2015
Carga horária: 68 h/a
Disciplina: Negociação Estratégica Créditos: 4
Horário: 07:30 – 11:05
e Solução de Conflitos
Dia da semana: sábado
Professor: Crisomar L. Souza
Turma:
Período: matutino
e-mail: [email protected]
Ementa
Além das competências técnicas e comportamentais as organizações buscam um diferencial no perfil do
gestor. A negociação e resolução de conflitos é uma delas.
Nesta disciplina o aluno desenvolverá as habilidades de negociação e resolução de conflitos, administrandoos de forma adequada por meio de técnicas e habilidades de negociação em diferentes situações.
A metodologia é desenvolvida por meio de exposição de conceitos e técnicas de atuação, com debates,
estudo de casos e aplicação prática, mediante uma abordagem participativa com exercícios e dinâmica de grupo.
Neste programa, por meio de conceitos e técnicas, o participante será capaz de reconhecer o impacto de
suas ações e comportamentos nos resultados e relacionamentos obtidos nas negociações, e será preparado para
ampliar a base de acordo interdepartamental, fornecedores e clientes. O aluno será estimulado ao
autoconhecimento aplicado ao seu desenvolvimento pessoal.
A estrutura e a metodologia do curso atendem tanto a profissionais que atuam em cenários nos quais a
competitividade e a obtenção de acordos surgem como fatores críticos de sucesso, quanto àqueles que desejam
desenvolver suas habilidades interpessoais e tomadas de decisão.
Objetivo Geral
Ao final do curso o aluno estará preparado para aumentar seu poder de negociação e influência em sua
organização, com fornecedores e clientes. Também, estará apto a desenvolver novas competências no processo de
negociação, de tomada de decisão e de gestão de conflitos, reconhecendo o impacto de suas ações e
comportamentos nos resultados e relacionamentos obtidos nas negociações. Analisar o processo de negociação e
mediação de conflitos no ambiente organizacional, possibilitando traçar uma estratégia para a resolução. Planejar e
estruturar uma negociação para obter satisfação de ambos os lados. Identificar a sua personalidade como
negociador para aumentar a sua segurança, saber negociar com personalidades diferentes, bem como, reconhecer
postura e linguagem adequada para cada negociação e técnicas e táticas de negociação e comportamentais.
Unidades Temáticas
Contexto da Negociação. Conceitos e abordagens sobre o processo de conflito.
Conflitos interpessoais: tipos e resolução. A necessidade de rever conceitos e repensar as atitudes.
Aspectos implícitos e subjetivos: percepções, emoções, comunicação.
Construção e consolidação de relacionamentos.
Condicionantes: poder, tempo, informação.
Método de Harvard.
Táticas e abordagens para a otimização de acordos.
Negociação distributiva e integrativa.
Perfil do Negociador: Estilos comportamentais nas negociações.
Negociação Internacional.
Lidando com pessoas difíceis.
Ética em Negociação.
Bibliografia Básica
FISHER, Roger. PATTON, Bruce. URY, William. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem
concessões. Rio de Janeiro: Imago, 2005.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha
através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
THOMPSON, Leigh L. O negociador. Pearson, 2012.
Bibliografia Complementar
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 16. ed. Rio de Janeiro: Record, 2004
LEWICKI, R. L; SAUNDERS, D. M. MINTON, J. W. Fundamentos da negociação. Porto Alegre: Bookman,
2002.
MELLO, J. C. M. F. de. Negociação baseada em estratégia. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
URY, W. Supere o não: negociando com pessoas difíceis. 3. ed. Rio de janeiro: Best Seller, 2005.
URY, W. O poder do não positivo. Como dizer não e ainda chegar ao sim. São Paulo: Campus, 2007.
Metodologia
Aulas expositivas utilizando recursos audiovisuais, estudos de caso e práticas.
Avaliação: P1 = 40%; atividades práticas em aulas = 20% trabalho final = 40%.