TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD
MÓDULO IV – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES
Nesse módulo iremos estudar as negociações no contexto empresarial, abordando
os seus vários estágios e os pontos essenciais para a busca de uma negociação
racional. Outro ponto abordado será a emergente negociação mundial no contexto
da globalização da economia.
O processo de negociação nas organizações atinge várias vertentes, já que envolve
setores e áreas com interesses comuns e divergentes. Apesar da importância do
processo de negociação para as organizações, os indivíduos não utilizam critérios,
não separam as pessoas do problema, não se concentram nos interesses mútuos,
culminando em resultados desfavoráveis para a própria empresa.
Dessa forma, no decorrer dos anos, as organizações estão buscando
incessantemente os cursos de negociação com o intuito de preparar seus
colaboradores de forma pró-ativa para os inúmeros imprevistos e situações atípicas
advindas do mercado.
De acordo com Serra (2006, p.38): “a negociação pode ser considerada quase como
um meio de vida para os gerentes, ocupando a maior parte do seu tempo”. Ocorrem
inúmeras situações em que os colaboradores divergem e discordam entre si,
utilizando o processo negociativo com o intuito de buscar uma ação conjunta, que
tenha o poder de atender melhor ambas as partes envolvidas.
No caso das negociações em grupo, os gestores devem identificar não só as
inúmeras possibilidades de distribuição, como também as necessidades e desejos
dos membros dos outros grupos.
De acordo com Martinelli (2006, p.39): “a negociação pode ser dividida em vários
estágios”. São eles:
- Orientação e procura dos fatos: estágio mais relevante, onde os colaboradores não
dão a devida atenção e importância.
- Resistência: pode ser considerada um estágio difícil da negociação, porém, não
podemos nos desmotivar com as eventuais resistências e obstáculos encontrados.
- Reformulação das estratégias: temos como ponto fundamental nesse estágio, a
revisão contínua e permanente das estratégias.
- Barganha e tomada decisorial: esse estágio é questionado por alguns estudiosos,
que afirmam que a barganha não deve ocorrer num processo de negociação,
buscando-se atender aos interesses de todos os envolvidos.
- Acordo: é considerado o estágio que garante a compreensão de todos quanto aos
detalhes que foram negociados e que devem ser firmados e cumpridos.
- Acompanhamentos: se constitui o estágio que estabelece uma próxima negociação
a ser realizada.
Todos esses estágios podem ser visualizados de maneira diferente, dependendo do
enfoque dado pelos negociadores, e também as diferentes opiniões em relação à
importância dada para o processo de negociação.
Segundo Bazerman & Neale (1995, p.89): “negociar racionalmente significa tomar as
melhores decisões para maximizar seus interesses, ou seja, é chegar ao melhor
acordo e a não ficar satisfeito com um acordo qualquer”. Com essa afirmação, os
autores desenvolveram os conceitos de:
- Negociação distributiva: é quando o indivíduo ganha à custa de outros. Tem como
Desvantagem a aplicação de soluções e resultados não satisfatórios.
- Negociação integrativa: é quando a negociação resulta em um acordo e uma
solução mais adequada, ou seja, melhor.
A seguir temos algumas propostas para se concluir um processo de negociação
racional. São elas:
- Avaliar a relevância de cada questionamento;
- Analisar o que acontecerá se não for fechado um acordo com seu atual oponente;
- Identificar o que seu atual oponente fará se o acordo não for fechado;
- Sinalizar onde ocorrerão possíveis trocas;
- Avaliar a área de barganha;
- Avaliar a importância de cada ponto para o seu oponente;
- Identificar as reais questões do processo de negociação.
De acordo com Miranda (2003, p.39): “encontrar soluções criativas que fiquem fora
dos limites do conflito é uma forma muito útil de aumentar os recursos conjuntos
compartilháveis pelos dois lados envolvidos no processo, aumentando as chances
de se chegar a uma negociação efetiva”.
Não podemos deixar de mencionar que, nos últimos anos, o processo de
negociação adentrou no contexto internacional em função da globalização da
economia no País. As organizações começaram a buscar novos mercados
internacionais, aumentando seus investimentos no exterior e ampliando seus
acordos de negócios a nível mundial.
Grandes transformações estão ocorrendo no mercado, gerando inúmeras alterações
a seguir:
- Procura de conhecimento geral;
- Formação de mentalidade internacional;
- Participação efetiva de rede de fornecedores a nível internacional;
- Formação de uma rede de contatos internacionais;
- Preocupação em conhecer os ambientes mundiais etc.
Dessa maneira, podemos listar alguns pontos que devem ser estabelecidos pelas
organizações para a busca de resultados futuros. São eles:
•
Incentivos constantes para o desenvolvimento da criatividade em todos os
setores organizacionais;
•
Personalidade e mentalidade voltada para as questões a nível internacional;
•
Modelos próprios de integração mundial;
•
Postura proativa em relação ao ambiente organizacional, antecipando-se as
ameaças e as possíveis oportunidades;
•
Respeito às crenças e valores organizacionais e a história corporativa;
•
Influência positiva e construtiva nas redes de relacionamento internacional;
•
Consideração aos aspectos culturais inerentes a cada País envolvido no
processo.
Segundo Martinelli (2006, p.42): “as negociações em nível internacional, para se
tornarem efetivas, devem considerar como ingredientes básicos os aspectos
culturais de cada país envolvido, em virtude das inúmeras diferenças existentes e da
enorme influência que esses fatores culturais têm sobre as atitudes e o
comportamento das pessoas em seu dia-a-dia”. Isso ocorre tanto no contexto
pessoal e social, como a nível empresarial, onde as crenças e os valores são
fortemente arraigados ao processo de negociação.
Com isso, os negociadores mundiais devem estar habilitados e com conhecimento
apurado a respeito de uma série de fatores relevantes para sua atividade, tais como:
- O número e a freqüência de investimentos realizados pelas organizações a nível
mundial;
- As competências e habilidades internacionais que são de extrema importância para
os resultados efetivos;
- A quantidade e
internacionalmente.
diversidade
de
acordos
e
negociações
realizados
- A realidade econômica voltada cada vez mais para a globalização, com a
conseqüente queda das barreiras entre os países.