Técnicas e Metodologia de Negociação
Por Sandra Regina da Luz Inácio
Na história da humanidade, nunca houve uma necessidade tão grande de capacitação para a negociação,
isto é, para que cada negociador possa influenciar o outro de forma positiva e construtiva quanto agora.
Para sermos eficientes como indivíduos dentro das organizações, devemos pensar globalmente. E, o que
é mais importante ainda, devemos ser eficientes globalmente. Concretamente, há três motivos principais que
tornam obrigatório ser um excelente negociador:
a> o surgimento de uma economia global;
b> a grande diversidade de acordos empresariais.
c> a importância fundamental em ser um negociador são os investimentos diretos no exterior, as
corporações multinacionais estão aumentando a sua participação em vários tipos de acordos.
Resultando no aumento constante que as organizações apresentam em relação aos serviços de
consultoria no mundo inteiro.
Se as metas empresariais não estiverem sendo cumpridas, a organização estará perdendo dinheiro,
podendo estar consumindo muitos recursos, comparado ao valor agregado que está sendo adicionado ao
processo. Portanto, a cada novo negócio, deve-se ter bom senso e intuição, para encontrar soluções e encurtar
caminhos, embutindo inteligência em seus produtos e serviços (inovação).
O processo de negociação é constituído de comunicação constante, cujo objetivo é chegar a um acordo
mútuo, onde, ambas as partes saiam satisfeitas com os resultados desse processo.
Como tal, a negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, venda, marketing,
psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão das
nossas próprias motivações e das do outro lado. Um negociador pode ser um consultor, um comprador ou um
vendedor, um cliente ou um fornecedor, um chefe ou um funcionário, um sócio, um diplomata ou um servidor
público, pode ser a esposa, um amigo, um parente ou um filho. Em todos os casos, a capacidade de negociação
tem uma forte influência sobre a nossa capacidade de avançar, tanto na vida profissional e organizacional como
nas relações interpessoais.
Antes de começar uma negociação, deve-se saber como a outra parte toma suas decisões, avaliando as
decisões em termos do seu objetivo, criando um plano de ação, através das seguintes ações:
• Priorizar cada uma das nossas metas.
• Relacionar os passos que precisaremos dar para concretizarmos cada uma das metas.
• Identificar as pessoas que devem apoiar-nos para concretizarmos cada passo.
• Identificar os possíveis obstáculos a cada passo.
• Estimar uma data de término de cada um dos passos.
Estar preparado talvez seja a mais importante habilidade para uma negociação. Formando um sólido
alicerce, proporcionando-nos a confiança necessária para o seu sucesso.
Abordagens sobre Técnicas e Metodologias de Negociação
As habilidades necessárias para o sucesso nas negociações do cotidiano são as mesmas necessárias
para negociações internacionais e industriais. Certamente poderemos aperfeiçoá-las com técnicas e estratégias
adicionais e ampliá-las de acordo com nosso estilo pessoal e personalidade.
Existem dez estratégias eficazes em negociações em qualquer parte do mundo:
1. Deve-se planejar a negociação.
2. Adotar o método do “eu ganho, você ganha”.
3. Manter altas expectativas.
4. Usar linguagem simples e acessível.
5. Fazer muitas perguntas e depois escutar com muita atenção.
6. Construir relações interpessoais sólidas.
7. Manter a integridade pessoal.
8. Não fazer concessões desnecessárias.
9. Fazer com que a paciência seja uma obsessão.
10. Estar totalmente familiarizado com a cultura e adaptar-se ao processo de negociação ao ambiente do
cliente.
Quanto a metodologia de negociação, tanto nas negociações internacionais como nas nacionais, há estas
etapas a serem cumpridas:
1. Orientação e pesquisa: quanto maior o número de informações podemos obter, melhores serão os
resultados. Significa estudar a organização e as pessoas desta, o que realmente é importante para eles.
2. Resistência: enquanto houver resistência, há interesse. É natural que as pessoas resistam um pouco, basta
termos calma e paciência para entendê-las. Abaixo, relacionaremos alguns motivos para resistência
encontrada nas pessoas:
• Lógica: quando o preço está alto ou o prazo muito longo, etc.
• Emoção: o “rótulo” a qual as pessoas colocam nas outras, antes mesmo de conhecê-las bem.
• Mudança: as pessoas possuem uma certa resistência à mudanças, basta convencê-las dos benefícios
aos quais terão posteriormente.
• Testando os seus limites: algumas pessoas fazem isso, para terem certeza de até onde irão os nossos
limites.
• Limitações institucionais: um fato ou uma pessoa com poder, reverte a decisão do interlocutor.
• Norma pessoal: antes mesmo de sentar-se para negociar, trazem consigo certos preconceitos.
3. Reformulação da estratégia: O negociador planeja várias estratégias de negociação, dados novos vão
surgindo e, as estratégias precisam ser revistas.
4. Discussões difíceis e tomada de decisões: devemos nos concentrar nas reais necessidades de ambas as
partes, onde sejam detectados os objetivos, os problemas a serem enfrentados, as questões centrais da
negociação e o caminho a ser seguido para que os objetivos sejam alcançados.
5. Acordo: são traçados os detalhes da negociação, e os acordos são formalizados.
6. Seguimento: é a implementação da negociação, nesta fase, consolidam-se os relacionamentos interpessoais,
oportunidades de novos negócios e a abertura de novos caminhos para negócios futuros.
Deve-se estabelecer um leque de alternativas, definindo as áreas nas quais é possível chegar a um acordo.
O bom negócio é justo em todas as circunstâncias, prevê várias contingências antes de surgirem problemas.
Para ter certeza de que o negócio é bom, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
• Esse acordo amplia suas metas pessoais a longo prazo? O resultado da negociação é coerente com
sua declaração de visão? (consultar declaração de visão em anexo).
• Esse acordo se encaixa sem restrições em suas metas e nos limites estabelecidos para essa
negociação?
• Somos realmente capazes de cumprir toda a nossa parte no acordo?
• Nossa intenção é honrar o compromisso?
• Com base em todas essas informações, a outra parte pode executar o acordo satisfazendo suas
expectativas?
• Com base nas informações de que dispomos, a outra parte está decidida a cumprir os termos do
acordo?
O ideal é que a resposta para estas questões seja “Sim”, quando não temos certeza é sempre mais
indicado pensarmos um pouco ou consultar a outra parte, para chegarem a um consenso de como o acordo
poderá ser modificado. Se não for possível chegarem a um acordo e responder “sim” a estas questões, devemos
pensar bem antes de fechá-lo. Se a decisão for por continuar, escreva exatamente por que está fechando o
negócio apesar de tudo.
A não ser que exista um acordo específico estabelecendo o contrário, um contrato só é fechado quando
ambas as parte chegam a um consenso em relação a todos os pontos que estão sendo negociados.
A lei exige que os contratos sejam por escrito, mas, quem cumpre o acordo são as pessoas, nenhum
contrato pode protegê-lo contra pessoas desleais dispostas a prejudicar-nos.
Aspectos a serem adotados durante o processo de negociação:
• Utilizar toda a habilidade de barganha, que está associada ao nível de experiência do negociador;
• Não negociar o extremo, nem tão pouco, nem o dobro, manter coerência adequada para as partes;
• Se não possuir a característica de negociador, devemos nos apoiar a um processo estruturado de
negociação;
• Tratar a negociação como aspecto profissional, documentando-a.
• Ter paciência, aguardar o tempo certo para todas as coisas, é sabedoria, que adquirimos com o passar
da vida e da experiência adquirida;
• A outra parte não deve ser considerada como um inimigo, nem tão pouco como um sócio, considere-a
como deve ser;
• Tenhamos a humildade de aceitar e admitir que a outra parte possui argumentos melhores que os nosso,
se for o caso;
• Priorizar o aspecto metafísico, para depois o físico;
• Podemos blefar (faz parte do jogo), mas nunca enganar ou mentir;
• Avaliar com clareza, o nível de conhecimento da outra parte, não subestimando-a.;
Consolidar as habilidades interpessoais e de relacionamento, reconhecendo:
• conhecendo e expondo suas forças, resguardando suas fraquezas;
• solucionando conflitos, conhecendo as necessidades da outra parte;
• apresentando argumentos fortes e coerentes, de forma diferenciada;
• consolidação de uma confiança e cooperação mútua;
• sabendo ouvir e comunicar-se;
• evidenciando os pontos fortes, encaixando-os aos objetivos;
• mantendo uma margem de flexibilidade coerentes;
• mantendo a paciência, nunca agredindo a outra parte;
• utilizando linguagem acessível;
• controlando os resultados, sabendo claramente quais passos devem ser seguidos.
Aspectos a serem considerados após a negociação:
• Caso a negociação não der certo, exponha todas as alternativas a serem exploradas;
• Se ao contrário, der certo, coloque um plano estruturado e detalhado para operacionalizar os próximos
passos.
Acrescentando o cumprimento dos prazos previstos, enquadramento dos custos estabelecidos, cumprimento
da qualidade, exigência de viabilidade, manutenção do equilíbrio estratégico, tático e operacional, aumento da
capacitação de oportunidades e principalmente a manutenção da rentabilidade da empresa-cliente.
•
Planejamento da Negociação
Planejar é uma preparação essencial para uma boa negociação, onde deve-se relevar as etapas a seguir:
1. Identificar todos os temas relevantes: procure relacioná-los, avaliando-os, com a finalidade de prever as
possíveis questões que surgirão durante a negociação, para que se possa antever sua solução.
2. Priorizar as questões para ambas as partes de negociação: devemos fazer um estudo do que seria relevante
para a outra parte.
3. Estabelecer um leque de acordos alternativos: sendo que deve-se levar em consideração:
• O melhor acordo viável;
• O que realmente estamos pedindo;
• O acordo minimamente aceitável;
• As condições de rompimento da negociação, quando não há nenhuma chance de acordo.
4. Desenvolver estratégias e táticas: que ajudem a alcançar as metas desejadas. As estratégias definem a
abordagem geral que se planeja adotar, enquanto as táticas são ações que levam para a implementação
dessas estratégias.
Há duas regras importantes para o uso de alternativas de acordos alternativos: a primeira são os parâmetros
estabelecidos antes da negociação, a segunda, é a explicitação dos critérios para se deslocar da situação
máxima suportável para o de realmente plausível.
O Perfil do bom Negociador
Um estudo identificou cinco atitudes utilizados por negociadores experientes no planejamento das suas
negociações:
1. O leque de alternativas de ação que preparam é duas vezes maior que os negociadores menos experientes.
2. Investem o triplo de tempo utilizado, no propósito de encontrar pontos de convergência com o outro lado.
3. Demoram o dobro do tempo tratando de questões a longo prazo.
4. Estabelecem um leque de metas, ao invés de apenas uma.
5. Discutem cada tema em separado, ao invés de utilizar uma seqüência ou ordem de temas preestabelecidos.
Eles tendem a dar um número maior de informações sobre o que sentem e têm menos argumentos para
fundamentar suas posições. Os negociadores sabem que um número limitado de argumentos poderosos é mais
eficaz que um número grande, pois, em um grande número de argumentos os fracos tendem a diluir os
poderosos, e o outro lado poderá sentir-se pressionado ou manipulado para realizar o acordo.
Traços de Personalidade dos grandes negociadores
Reforçam e encorajam a prática do modelo de comportamento positivo, da seguinte forma:
- Empatia, Integridade pessoal, Senso de justiça, Paciência, Responsabilidade, Flexibilidade;
- Senso de humor; Autodisciplina, Resistência para continuar.
Algumas ações positivas que se pode fazer para mencionar palavras
É bom lembrar que: bons negociantes são normalmente bons ouvintes e observadores, a produtividade de
reuniões é maior quando as pessoas presentes sabem ouvir e principalmente tendemos a confiar mais em quem
sabe ouvir.
Os bons negociadores, geralmente tomam algumas atitudes positivas, para derrubarem qualquer má
impressão inicial, adotando:
1. Deve-se sorrir: um sorriso sincero em qualquer lugar do mundo sempre quer dizer “gostaríamos de fazer
negócio com você”.
2. Vestir-se bem: roupas adequadas para ocasiões adequadas, é um sinal de respeito e atenção ao
interlocutor.
3. Usar gestos abertos: mostra receptividade às idéias do interlocutor.
4. Fazer sinais de aprovação: mostrando ao outro lado que se está prestando muita atenção ao que está
sendo exposto.
5. Nunca deve-se entrar em discussões polêmicas: como religião, mulheres, política, etc.
Mesmo que a negociação não se concretize, é muito importante que as pessoas tenham uma imagem
positiva, pois é o caminho para futuros negócios.
Maneiras pelas quais os negociadores resolvem impasses e mantêm o bom relacionamento
É comum haver impasses em qualquer negociação, mas nem por isso os negociadores desistem, sendo
extremamente precisos e reconsiderando elegantemente todos os detalhes discutidos, mostrando os pontos
positivos e negativos e os possíveis resultados de cada processo.
Para isso, é necessário pensar duas vezes, respirar fundo, refletir e retomar, analisando os pontos:
1. Retomar-se o que foi discutido para ter certeza de que há realmente um impasse.
2. Enfatiza-se os interesses recíprocos
3. Ressalta-se o custo de não chegar a um acordo e situações que se quer evitar
4. Chegar a um acordo geral, deixando as parte mais difíceis para mais tarde
5. Tentar-se averiguar se o problema tem como base alguma coisa que o outro lado, não está dizendo
6. Mudar ou acrescentar as especificações ou termos do contrato
7. Conversar informalmente em outro lugar
8. Fazer concessões vinculadas à soluções de todas as questões
9. Analisar como ambos reagiram uma solução hipotética
10. Fazer um intervalo nas negociações
11. Tentar-se estabelecer um prazo para chegar a uma solução
12. Ser paciente.
Lembrando sempre que, a solução, o tom e o conteúdo de uma negociação, terão impactos sobre outras
negociações futura.
A integridade é um fator primordial para qualquer negociação, ninguém vai confidenciar ou negociar com
alguém que não seja confiável.
Se há problemas de relacionamento, pode ser resolvido, mas falta de confiança, nunca será resolvida.
O estabelecimento de confiança é um processo longo. Lembrando sempre que “perca o negócio se for
necessário, mas mantenha a confiabilidade.”
Para não tomarmos decisões e atitudes erradas
O que pode ser feito para não tomarmos decisões erradas:
1. Não nos apressemos
ao tomarmos decisões importantes, raramente elas precisam ser tomadas
imediatamente, pensemos durante pelo menos vinte quatro horas, e conseguiremos ser mais objetivos.
2. Todas as decisões têm conseqüências, devemos refletir muito bem sobre quais serão estas conseqüências
para a tomada de decisão correta.
3. Certificar-nos de que colocamos a decisão no seu devido contexto, pois elas não são iguais, não devemos
supervalorizar questões sem importância.
4. Ninguém pode decidir por nós, nunca deixemos que ninguém tome uma decisão que nós deveríamos tomala, se fracassarmos, iremos nos sentir irresponsáveis e inconseqüentes, se der certo, não sentiremos
merecedores do mérito desta decisão.
5. Raramente as decisões são irrevogáveis, se errarmos, tentemos voltar atrás e corrigi-las.
Algumas maneiras de se reagir a táticas desonestas ou críticas:
• Não usa-las, reconhecê-las quando o outro lado as usa.
• Chamar a atenção para o fato e negociar as “regras do jogo”.
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Avaliar o custo que teria sair da negociação se o outro se recusa a negociar honestamente.
Ter consciência que certas táticas que podemos considerar injustas podem ser aceitáveis para pessoas
de outras culturas.
Ter consciência que certas táticas que nos são consideradas justas, podem ser inaceitáveis para
pessoas de outras culturas.
Para o sucesso de uma negociação, devemos manter o controle de nossas emoções.
Se estivermos irritados ou com raiva, diante de uma situação, é importante deixarmos o outro lado saber,
comunicar o que está sucedendo e não fugir do assunto; uma boa negociação requer comunicação
honesta entre todos.
Agindo com firmeza, é uma forma confiante e tranqüila de expressarmos nossos desejos e necessidades,
sem magoar e ser magoado.
Sabendo lidar com o desânimo e as derrotas, pois o fracasso deve ser considerado como um feedback
que nos faz mudar de direção.
Não deve-se julgar precipitadamente, devemos analisar qualquer situação ou indivíduo primeiro, para
depois chegarmos a qualquer conclusão.
Parar, olhar e escutar, antes de atacar alguém por qualquer motivo.
Passos para quem quer tornar-se um grande negociador
1. Comprometa-se com o processo: quando vemos um grande negociador, começamos a agir como tal.
2. Cuidar da saúde mental: cuidando da mente, tendo passatempos, uma atividade esportiva, investindo no
seu crescimento mental, físico e emocional. Alguém que não possua estes fatores, não pode ser um bom
negociador.
3. Escolher pessoas para estudarem as técnicas adotadas: devemos pedir avaliação de pessoas, que
tenham habilidade para auxiliar-nos no crescimento de nosso desempenho. Devendo ser alguém com
uma reputação de bom negociador e um outro que nos seja próximo, mas que tenha a sensibilidade
para observar e questionar nossa técnica de negociação.
4. Adotar um herói: alguém que possamos acompanhar e observar a carreira, pessoas bem sucedidas, que
admiramos e poderemos comparar nossas negociações com as dele.
5. Envolva seu grupo de apoio: fazer reuniões com outras pessoas, que possam apoiar-nos e discutir os
mesmos problemas, habilidades e que troquem experiências.
6. Avaliar o desempenho após a negociação: a auto-avaliação é uma das atividades mais importantes que
podemos praticar depois de cada negociação, seja qual for o resultado. Esse exercício, faz-nos melhorar
e corrigir o desempenho nas próximas negociações.
7. Sejamos um mentor: devemos ser um instrutor, que ajuda alguém menos experiente em sua profissão,
para ascensão profissional. Quando ajudamos alguém a crescer, crescemos também, fortalece as
habilidades e compartilha com os outros.
Não seremos grandes negociadores se perdermos o controle sobre os outros elementos da nossa vida.
Devemos cuidar da mente, insistindo em nosso crescimento mental, físico e emocional, se realmente
desejamos ser bons negociadores.
Erros mais Comuns nas Negociações
Estamos sempre aprendendo com os erros, sejam nossos ou de outros, para não começarmos um negócio
que terminará em fracasso, não devemos:
1. Começarmos a negociar sem estarmos prontos: preparar-se bem para qualquer negociação é essencial.
2. Negociarmos com a pessoa errada: verificarmos se desde o inicio estamos negociando com a pessoa
certa, certificando-se da hierarquia ocupada.
3. Insistirmos em uma posição: devemos aceitar sugestões, a nossa solução nem sempre é a única ou a
melhor.
4. Sentir-nos impotente durante uma negociação: existem várias razões por nos sentirmos impotentes
durante uma negociação, o fator ocasionador disso é o despreparo. É melhor parar, reorganizar-se
mentalmente e encontrar soluções.
5. Medo de perdermos o controle da negociação: é um problema de percepção, Negociação não tem nada a
ver com controle, portanto, se tivermos a preocupação em relação a uma tendência de perder o controle
de uma negociação, devemos nos perguntar por que o controle é uma questão tão importante.
6. Afastar-nos das metas e limites que estabelecemos: com muita freqüência, as pessoas começam uma
negociação com uma série de limites e metas e, à medida que a negociação progride, as ignoramos. Sem
perceber, reduzimos nossas metas e aumentamos nossos limites, à medida que o tempo passa, parecem
perder o curso. A melhor forma de evitarmos isto é anotá-los, usando-as como guia.
7. Preocupar-nos demais com o outro: devemos negociar com respeito e inteligência. Antes de firmarmos o
acordo, façamos uma pausa e verificamos se conseguimos o suficiente em relação ao que estabelecemos
para fechar o contrato, se a outra parte está recebendo um beneficio razoável com a transação, se o
acordo que estamos preste a fechar é viável para ambas as partes fora do papel e, em suma, se a
situação é vitoriosa para os dois.
8. Pensarmos na “resposta certa”, no dia seguinte: quanto mais preparados estivermos, provavelmente
diremos a coisa certa na hora certa. Sendo importante a clareza na comunicação. Se no dia seguinte
acharmos que não fomos bastante claros, é muito fácil voltar e esclarecer o que dissemos antes.
9. Culpar-nos pelos erros dos outros: esta tendência tem muito a ver com baixa-estima. Devemos refletir
por que estamos assumindo a culpa.
10. Não nos concentrarmos em fechar a negociação: todos os aspectos de fechamento são orientados pela
preparação para a negociação, pelas metas e limites estabelecidos e pelo próprio processo de
negociação em si. Devemos nos concentra em fechar o negócio em todas as etapas da negociação. Dado
o fato que todos estejam prontos para isso.
Tipos de Personalidade que dificultam uma negociação
Muitas vezes achamos que tudo está certo em uma negociação, mas mesmo assim não conseguimos
fechar o negócio. Não podemos nos sentir frustrados, faz parte de um negociador e principalmente da vida.
Há personalidades que nos faz sentir perdedores, todos nós temos ferramentas para lidar com essas
pessoas difíceis. Eis a análise de algumas personalidades e como lidar com elas:
1. O tirano: usam gritos, provocações e ridicularizam. Nunca tente tiranizar um tirano, ao contrário, confie
nessas habilidades:
• Preparar-se: devemos ter a certeza de que sabemos tudo o que precisamos sobre o oponente, prevenir é
preparar-se.
• Estabelecer limites: nunca aceite de um tirano um acordo que não aceitaria de outra pessoa.
• Manter distância emocional: nunca devemos entrar na mesma forma com alguém que está tentando
tiranizar. Parar alguns minutos e acalmar-se é a solução.
• Ouvir: os tiranos mascaram sua mensagem com uma linguagem heterogênea, sempre ofensiva. Não
deixar em hipótese alguma que este intimide.
• Comunicar-se claramente: não falar muito, mas, quando falar, dizer coisas importantes, com o mínimo de
emoção possível.
• Fechar o negócio a cada oportunidade apresentada: não prolongar uma negociação a qual não é nada
divertida.
Dentro de cada tirano existe um fraco que não pode suportar a idéia de alguém descobrir sua fraqueza.
Normalmente, não têm confiança em sua força interior, em sua verdadeira natureza. Lembrando sempre que
quanto mais gritos ouvimos, mais ameaçado e assustado está se sentindo o tirano.
2. O preconceituoso: deve-se enfrentá-lo de cabeça erguida, com calma e dignidade. É necessário ficarmos
alerta para não chegarmos à conclusões precipitadas de que um resultado específico foi baseado em
preconceito, para depois tomar alguma posição à respeito.
3. O gritalhão: precisamos perceber os seguintes fatores:
• Se a pessoa está realmente zangada, aborrecida ou assustada.
• Se é costume da pessoa gritar sempre, aceite como sendo natural.
• Se a pessoa está realmente tentando intimidarmos, é o respectivo tirano, tratá-lo como no item .
A pior coisa a fazermos é descer ao nível de comportamento negativo da outra pessoa. Ser simpático com
alguém que está gritando, embora seja uma atitude que contraria todos os impulsos, pode ser a melhor forma de
acalmar a outra pessoa.
4. O astro: prepare-se e descubra o ser humano que há por trás daquela imagem. Dentro de toda pessoa
famosa, poderosa ou rica existe um ser humano. Descubra sua vida pessoal, seu gosto e seus ideais. Tratalo como um ser humano real, e não como uma imagem no pedestal.
4. O parceiro invisível: há pessoas que por falta de segurança ou porque não sabem dizer “não”,
inventam um parceiro ou sócio invisível, que não pode fechar o negócio sem consultá-lo antes, este nunca
está disponível ou nunca aparece. Deve-se agir corretamente com essas pessoas, como qualquer outra.
Todo ser humano tem alguma contribuição a fazer. Às vezes temos que desencavá-lo, mas todos têm algum
conhecimento especial. Em uma negociação, a outra parte tem grande quantidade de informações positivas.
Porém, se normalmente já tivermos uma opinião preconcebida de que as pessoas com as quais falamos
contribuem muito pouco, pode ser muito difícil mudar essa situação e saber ouvir de forma eficaz.
O que algumas pessoas têm a dizer e a forma como o fazem é, dito de forma grosseira, chata, irritante, etc.
Gastar energia para ouvir essas pessoas talvez não pareça valer o esforço. Porém, muitas vezes, até essas
pessoas fornecem informações valiosas. Nossa tarefa é fazer com que essas pessoas falem. Questionando-as
até chegar a interessantes e valiosas informações.
Todas as pessoas nascem sabendo negociar com sucesso: alimentos, fraldas secas, colo e outras coisas. Ao
longo do tempo, a vida compromete essa habilidade. Todos parecem estar à procura da técnica perfeita para se
fechar um negócio, uma técnica infalível. As três grandes estratégias para fechar um negócio com sucesso
consiste em: perguntar, perguntar e perguntar.
Independentemente do computador, do celular, e de todos os sistemas existentes de controle, existe
somente uma forma eficaz de se conseguir fechar um negócio, é perguntando a outra parte se concorda com os
termos atuais do acordo.
A verdadeira chave para o sucesso talvez não seja uma estratégia fabulosa. Talvez sejam seus próprios
bloqueios pessoais e mentais ao fechamento de um negócio.
Donaldson & Donaldson (1999) afirmam que, a única técnica infalível para fechar um negócio é: perguntar,
perguntar e perguntar. O questionamento persistente e organizado é capaz de fechar qualquer negócio. Nada se
resolvi por si.
Outro fator importantíssimo é o respeito pela outra parte nas negociações. Lembrando sempre que: “Faça
para com os outros o que eles desejam que façam com eles”, substituindo o velho aprendizado “Faça com os
outros o que você deseja que façam com você”
Alguns princípios de negociação são válidos para qualquer lugar do mundo. É importante entendermos esses
princípios, eles são o alicerce sobre o qual desenvolveremos habilidades para negociar. Incluem-se a
compreensão do conceito de negociação, a valorização da importância de uma estratégia de benefícios para
ambas as partes, o entendimento das etapas da negociação, o desenvolvimento da capacidade de planejar e
saber o que é necessário para fechar o negócio.