NEGOCIAÇÃO
PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1
SUGESTÕES PARA O APRENDIZADO:
 Ler, Ler e Ler...
 Pesquisar sempre...
 Compartilhar o aprendizado.
 Prestar atenção às aulas e estudar além
das mesmas.
 Anotar sempre que necessário.
 Ter foco e prazer no que faz.
 Valorizar o trabalho em equipe.

Praticar a Felicidade!!!
MODULOS DA DISCIPLINA:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Introdução à negociação
As diferentes Formas de negociar
A Ética na Negociação
As Forças na negociação
Os Conflitos e impasses na negociação
As Dimensões da negociação
Negociação Competitiva
Negociação Cooperativa (colaborativa)
NEGOCIAMOS O TEMPO TODO!!!
PORTANTO:TENHAM SEMPRE
EM MENTE QUE:

Negociar é uma das habilidades mais
importantes para o sucesso pessoal e
profissional de qualquer pessoa.

Negociação é o processo de alcançar
objetivos através de um acordo
nas situações em que existam interesses
comuns e conflitantes.
E POR FIM!!! NEGOCIAÇÃO É:
‘Um processo através do qual duas ou mais
partes se afastam dos seus pontos de
divergência inicial para chegar a um ponto
em que se consegue aproximar de um
acordo.”
Ann Jackman
AS DEFINIÇÕES NOS TRAZEM PONTOS EM
COMUM:
 A negociação é um processo, não uma única competência
ou capacidade;
 É uma interação entre pessoas, donde a lógica e os fatos
são intervenientes fundamentais, mas não os únicos:
emoções, atitude e características de personalidade são
também relevantes;
 Estão envolvidas duas ou mais partes que necessitam (ou
pensam que necessitam) do envolvimento da outra para
atingir determinado resultado;
OUTROS PONTOS EM COMUM:
 Entre as partes existem sempre alguns interesses
comuns, apesar das negociações começarem com
posições diferentes;
 Cada parte considera a negociação a alternativa mais
viável para a resolução de uma situação, preferível a
outros mecanismos, como a coerção;
 Pressupõe-se que existe a possibilidade de cada parte
persuadir o outro a alterar a sua posição inicial;
MAIS PONTOS EM COMUM:
 Considera-se que cada parte está disposta a alcançar um
compromisso, sendo que ambas desejam um resultado
favorável;
 Cada parte tem algum grau de influência ou poder (real ou
assumido) sobre a ação do outro.
CONCLUI-SE que a negociação é um processo complexo
do ponto de vista racional, emocional e comunicacional.
Envolve necessidades que, para serem cumpridas, estão
dependentes de outras ações. As partes envolvidas
pressupõem que, para alcançar os seus objetivos, terão de
obter um compromisso.
FORMAS DE
NEGOCIAÇÃO
PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1
AS 4 FORMAS DE NEGOCIAR:
Competição
2. Cooperação
3. Relacionamento
4. Indiferença
Traiçoeira
1.
A melhor forma de negociar deve
ser escolhida em função do
objetivo desejado na negociação.
Assim é muito importante que os
objetivos
estejam
claramente
definidos e conhecidos pelas
partes.
OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO:
Situação 1
Situação 2
VENDA
COMPRA
AMIGO
REVENDEDOR
Situação 3
COMPRA
IRMÃO
Você negociaria
da
mesma forma nas
três diferentes
situações?
OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:
 Ganhar
$$$ agora
 Ganhar $$$ agora e depois
 Ganhar $$$ depois
 Construir um relacionamento
 Manter um relacionamento
 Reconstruir um relacionamento
 Combinações das alternativas anteriores
MATRIZ ESTRATÉGICA:
ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO:
Quando a necessidade de obter vantagens
financeiras é alta e a necessidade de manter um
relacionamento futuro é baixa normalmente
negocia-se utilizando essa estratégia. É o caso
mais comum das negociações comerciais.
Se ele não atender a suas expectativas, você vai
comprar no concorrente dele, já que o
relacionamento com ele não é importante.
ESTRATÉGIA DE COOPERAÇÃO:
A necessidade de obter vantagens financeiras
continua alta, mas existe também a necessidade
de preservar o relacionamento. No lado
corporativo pode ser uma parceria entre
empresas: todas querem ganhar, mas é
importante manter o relacionamento em um nível
aceitável para que a parceria seja bem sucedida.
ESTRATÉGIA DE RELACIONAMENTO:
Quando a necessidade de manter ou construir um
relacionamento é mais importante do que as vantagens
financeiras utiliza-se a estratégia de relacionamento.
É normalmente a estratégia que deve ser utilizada em
negociações internas dentro de uma organização. Pode ser
também a estratégia mais adequada quando se deseja
oferecer vantagens temporárias a um cliente importante
para “entrar no negócio”.
ESTRATÉGIA DE INDIFERENÇA:
Nem
relacionamento
e
nem
vantagens
financeiras são desejados ou importantes para os
negociadores. Considera-se que,
não se
configura uma situação real da negociação, e que
ele está na matriz apenas por coerência, mas
existem casos em que alguma negociação pode
acontecer.
“QUE NUNCA NEGOCIEMOS POR
MEDO.MAS QUE NUNCA
TENHAMOS MEDO DE NEGOCIAR.”
Jonh F. Kennedy
OBJETIVOS DA NEGOCIAÇÃO:
NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA:



Uso de truques sujos e táticas não éticas por
um dos negociadores, para obter vantagem a
qualquer custo.
Trata-se de uma forma inadequada de negociar
e não uma negociação em si.
COMO AGIR?
1) Tolerância
2) “Olho por olho, dente por dente” (reagir à altura)
NEGOCIAÇÃO TRAIÇOEIRA:
Qual é a melhor alternativa?
 Combinar formalmente (por escrito) a
forma de negociar!
 Desmascarar* a tática e mostrar que ela
não é uma forma adequada para negociar.
* de forma não emocional
É MUITO DIFÍCIL!
ESTRATÉGIA X CRESCIMENTO NO
VALOR DO NEGÓCIO:
NEGOCIAÇÃO: partes envolvidas quase sempre são
parcialmente coincidentes e parcialmente antagônicos.
A adoção de estratégias baseia-se na competição, na
cooperação, ou na fusão das duas estratégias básicas.
Na estratégia competitiva, os negociadores lutam para
obter o maior lucro possível, aumentando sua parte em
detrimento da parte do outro.
Na estratégia cooperativa parte do princípio de que é
possível chegar ao acordo por meio da cooperação entre os
negociadores com o aumento do valor total do negócio, e
conseqüentemente, da parte de cada um.
“A vida é como o xadrez, se você
não montar uma boa estratégia
para vencer, viverá sempre em
xeque.”
Sócrates Soares Alves
O PAPEL DA CONFIANÇA:
 O nível de confiança entre os negociadores é um
dos fatores a serem considerados para a
determinação da estratégia a utilizar.
 Todos conhecem o valor da confiança mútua e o
custo da suspeita mútua.
 As negociações conduzidas em clima de
desconfiança são lentas, cautelosas e pouco
produtivas; é comum gastar mais tempo
procurando formas de não ser enganado em
longos contratos do que com o objetivo da
negociação propriamente dito.
PERFIL DO NEGOCIADOR:
BRASILEIROS NEGOCIAM ASSIM:
Herb Cohen
* Deixam que os assuntos se desenvolvam
e evitam detalhes.
* São mais relaxados e menos
influenciados pelos prazos.
* Têm aversão ao risco.
* São persuadidos por argumentos com
base no senso comum.
AMERICANOS NEGOCIAM ASSIM:
Herb Cohen.
* Em ritmo acelerado, analisando um
assunto de cada vez.
* São neuróticos com cronogramas e
prazos.
* Gostam de assumir riscos.
* São persuadidos mais facilmente com
estatísticas, fatos e números.
LEITURA DO TEXTO: CINCO COISAS QUE VOCÊ
NUNCA DEVE DIZER NUMA NEGOCIAÇÃO
Formar 5 grupos de alunos
 Eleger o relator e o apresentador do grupo
 Fazer a leitura do texto
 Comentar as expressões com exemplos de
situações porventura já vividas no
ambiente de trabalho
 Apresentar os resultados para a turma.

GRUPO DE RELATORES - A
1- A PALAVRA “ENTRE” - ERIKA
2- “ACHO QUE ESTAMOS QUASE LÁ” GERALDO
3- “POR QUE VOCÊ NÃO ME DÁ UM
NÚMERO?” - NUBIA
4- “ A DECISAO FINAL É MINHA” RODRIGO
5- ”DANE-SE”... – JOSE SAMUEL
GRUPO DE RELATORES - B
1- A PALAVRA “ENTRE” - PAULO
2- “ACHO QUE ESTAMOS QUASE LÁ” ASTRAMIRO
3- “POR QUE VOCÊ NÃO ME DÁ UM
NÚMERO?” - NAYNA
4- “ A DECISAO FINAL É MINHA” -JONAS
5- ”DANE-SE”... – LARISSA ALVES
MUITO
OBRIGADA!
PROFª ANA ANGÉLICA GONÇALVES LEÃO COELHO
ADMINISTRAÇÃO - TURMA 2013/1