TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
AULA 6
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
“QUANDO A GENTE ACHA QUE TEM
TODAS AS RESPOSTAS, VEM A VIDA E
MUDA TODAS AS PERGUNTAS.”
LUIS FERNANDO VERÍSSIMO
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 AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
 CONTEXTO:
 DESENVOLVIMENTO ACELERADO DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO;
 INFORMAÇÕES ABUNDANTES E ACESSÍVEIS;
 FACILIDADE PARA ACESSAR DADOS EM QUALQUER LUGAR DO
MUNDO;
 OS TALENTOS DESENVOLVEM ATIVIDADES QUE AGREGAM VALOR
PARA AS ORGANIZAÇÕES;
 NEGOCIAR É UMA HABILIDADE ESSENCIAL PARA SE OBTER
ÊXITO NAS NEGOCIAÇÕES;
 AS PESSOAS DEVEM CONHECER E DESENVOLVER SUA
CAPACIDADE EM NEGOCIAR PARA QUE POSSAM REALIZAR
‘NEGOCIAÇÕES VENCEDORAS’.
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 DIFERENTES VISÕES TEÓRICAS SOBRE AS HABILIDADES
DOS NEGOCIADORES:
 MILLS DESTACA 16 FATORES CRÍTICOS DO SUCESSO EM UMA
NEGOCIAÇÃO, EM UMA SEQUÊNCIA DE DICAS DE ATUAÇÃO,
TRADUZIDOS EM HABILIDADES E RESUMIDAS EM CAPACIDADES
DE PREPARAÇÃO, OBJETIVAÇÃO, PLANEJAMENTO,
COMUNICAÇÃO, RACIOCÍNIO, PERCEPÇAO, VERIFICAÇÃO E
ADAPTAÇÃO;
 KOZICKI APRESENTA QUATRO KNOW-HOWS, PRESENTES NOS
GRANDES NEGOCIADORES: CRIATIVIDADE, VERSATILIDADE,
MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA “MANTER-SE AFASTADO”;
 STEELE, MURPHY E RUSSIL, REVELAM 18 SUGESTÕES DE
ATITUDES, SENDO QUE ALGUNS PONTOS MERECEM DESTAQUE:
CLAREZA SOBRE O SEU PONTO DE VISTA; CAUTELA NA
UTILIZAÇÃO DO PODER; PAUSA NA NEGOCIAÇÃO QUANDO
PRESSIONADO E ESCUTAR ANTES DE FALAR;
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
STEELE, MURPHY E RUSSIL, ELABORAM UMA LISTA DE
AÇÕES QUE DEVEM SER EVITADAS POR SEREM PREJUDICIAIS AO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. A VANTAGEM É QUE POR SE
TRATAR DE UM ‘GUIA PRÁTICO’ PODE FACILMENTE SER
ASSIMILADO. A DESVANTAGEM É POR SER ESPECÍFICO, POIS NÃO
PODE SER APLICÁVEL A TODOS OS CASOS:
 NÃO FORNECER, COM MUITA FACILIDADE, CONCESSÕES A
OUTRA PARTE;
 NÃO SE COMPROMETER COM A OUTRA PARTE LOGO NO INÍCIO
DA NEGOCIAÇÃO;
 NUNCA DEMONSTRAR “TRIUNFO”;
 NÃO IR SOZINHO A NEGOCIAÇÕES COMPLEXAS OU MUITO
EXTENSAS;
 NÃO SER “GANANCIOSO”;
 NÃO APRESENTAR DECISÕES MUITO RAPIDAMENTE.
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
SPARKS, APRESENTA UMA ABORDAGEM MAIS SISTÊMICA
E CLASSIFICA TRÊS ERROS CLÁSSICOS QUE DIMINUEM A
EFICIÊNCIA DO NEGOCIADOR:
 ERRO DE PERSPECTIVA – CONSISTE EM CONCENTRAR-SE NO
PRESENTE E IGNORAR O FUTURO;
 ERRO DE COMPREENSÃO – OCORRE AO SE IGNORAR AS
DIFERENÇAS ENTRE O PRÓPRIO NEGOCIADOR E A OUTRA
PARTE (EMPRESAS, CULTURAS, HÁBITOS ETC.);
 ERRO DE UTILIDADE – CONSISTE EM UMA MÁ AVALIAÇÃO DO
QUE SE PRETENDE NEGOCIAR.
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
BAZERMAN E NEALE OBSERVARAM QUE OS EXECUTIVOS
AO TOMAR DECISÕES TENDEM APRESENTAR COMPORTAMENTOS
PRECONCEBIDOS QUE COMPROMETEM OS RESULTADOS EM UMA
NEGOCIAÇÃO:
 AUMENTAR IRRACIONALMENTE SEU COMPROMISSO COM O CURSO
INICIAL DE AÇÃO, MESMO QUANDO ESSE CURSO DEIXA DE SER A
ESCOLHA MAIS BENÉFICA.
 PERMITIR QUE SEU GANHO DEVA SER OBTIDO NECESSARIAMENTE À
CUSTO DO OUTRO E PERDER OPORTUNIDADES DE TROCAS E
CONCESSÕES BENÉFICAS PARA AMBOS OS LADOS.
 BASEAR SUAS AVALIAÇÕES EM INFORMAÇÕES IRRELEVANTES, COMO
UMA OFERTA INICIAL.
 SER DEMASIADAMENTE AFETADO PELO MODO COMO AS
INFORMAÇÕES SÃO APRESENTADAS.
 DEPENDER MUITO DE INFORMAÇÕES PRONTAMENTE DISPONÍVEIS E
IGNORAR DADOS MAIS RELEVANTES.
 TER CONFIANÇA EXCESSIVA EM OBTER RESULTADOS FAVORÁVEIS.
NESTE CASO, OS ERROS SÃO COMETIDOS NÃO POR INCAPACIDADE
TÉCNICA, MAS POR CAUSA DE AVALIAÇÕES PREMATURAS.
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
ALBRECHT E ALBRECHT, CONSIDERAM QUE OS BLOQUEIOS
EMOCIONAIS PRESENTES NO NEGOCIADOR PODEM PREJUDICAR
SEU DESEMPENHO E APRESENTAM OS TIPOS DE BLOQUEIOS
PSICOLÓGICOS À NEGOCIAÇÃO:
 NECESSIDADE DE SER SIMPÁTICO E DE SER ACEITO E APROVADO;
 TEMOR DE CONFRONTAÇÃO, CONFLITO OU DESARMONIA; DE SER
LOGRADO E DE PERDER PRESTÍGIO PERANTE O CHEFE OU OS
COLEGAS.
 SENTIMENTO DE CULPA POR DEFENDER SEUS PRÓPRIOS
INTERESSES;
 SER INTIMIDADO POR PESSOAS DOMINADORAS;
 FALTA DE AUTOCONFIANÇA;
 DIFICULDADE PARA PENSAR SOB PRESSÃO;
 PERSPECTIVA DE REMORSO DO NEGOCIADOR;
O NEGOCIADOR, ATRAVÉS DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO,
DEVERÁ REALIZAR UMA PREPARAÇÃO PARA LEVANTAR AS
INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS PARA CONHECER A OUTRA
PARTE E PARA ESTABELECER ESTRATÉGIAS, COMO FORMA DE
MINIMIZAR ESSES SENTIMENTOS. TODAVIA, O FATOR MAIS RELEVANTE
NESSA PREPARAÇÃO DEVE SER O AUTOCONHECIMENTO.
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
POR QUE É IMPORTANTE CONHECER AS HABILIDADES DOS
NEGOCIADORES?

OS GRANDES NEGOCIADORES CONSCIENTES DE SUAS
HABILIDADES AGEM RACIONALMENTE DURANTE AS
NEGOCIAÇÕES, OBTENDO DESTA FORMA UM MAIOR NÚMERO
DE RESULTADOS POSITIVOS;

É POSSÍVEL DESENVOLVER UM PADRÃO EFICAZ DE
COMPORTAMENTO ADEQUADO A UMA SITUAÇÃO ESPECÍFICA.
MAS ESTA É UMA FORMA DE ATUAÇÃO LIMITADA, UMA VEZ
QUE, AS NEGOCIAÇÕES APRESENTAM DIFERENÇAS QUE
DEVEM EXIGIR IMPROVISAÇÕES DURANTE O PROCESSO;
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
NEGOCIAR RACIONALMENTE, POR MEIO DE UMA ABORDAGEM
SISTÊMICA, POSSIBILITA SELECIONAR ESTRATÉGIAS APROPRIADAS
AOS OBJETIVOS E OPONENTES EM DIFERENTES SITUAÇÕES;
COMPREENDER AS HABILIDADES ESSENCIAIS, BEM COMO
DESENVOLVER A CAPACIDADE DE UTILIZAR SEUS CONHECIMENTOS
DE FORMA DIFERENTE PARA CADA TIPO DE NEGOCIAÇÃO;

UTILIZAR AS EXPERIÊNCIAS COMO FONTE DE APRENDIZADO PARA
APERFEIÇOAR AS HABILIDADES E ANALISAR OS ERROS E ACERTOS
EM NEGOCIAÇÕES PASSADAS, QUE SIRVAM DE “LIÇÃO” PARA
REALIZAÇÃO DE NEGOCIAÇÕES FUTURAS;

DOMINAR AS HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, ELEVA A SEGURANÇA E
A SERENIDADE DO NEGOCIADOR. ESSE SENTIMENTO DE CAPACIDADE
PROPICIA AO NEGOCIADOR CONFIANÇA AO RELACIONAR-SE COM
OUTRO, PASSANDO DE UM SENTIMENTO DE RIVALIDADE PARA O DE
COOPERAÇÃO, NECESSÁRIOS PARA A CRIAÇÃO DE UM AMBIENTE
FAVORÁVEL PARA NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHA.
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 CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO
MARTINELLI E ALMEIDA:
HABILIDADES
CONSIDERAÇÕES
APLICAÇÃO
CONCENTRAR-SE
NAS IDÉIAS
A DISCUSSÃO DEVE
SERVIR PARA REFLEXÃO
E DISCUSSÃO DE
OPINIÕES, DE MODO A
IDENTIFICAR UMA
SOLUÇÃO QUE
HARMONIZE POSTURAS
DIFERENTES
EXPOR O PRÓPRIO PONTO DE VISTA, SEM
DEMONSTRAR QUE O OUTRO ESTÁ ERRADO.
NOS CASOS EM QUE AS PARTES SE
CONHECEM E JÁ NEGOCIARAM, É
IMPORTANTE ENVOLVER A EQUIPE OU
OUTROS NEGOCIADORES PARA DECTAR AS
FALHAS DECORRENTES DO ENVOLVIMENTO
PESSOAL
DISCUTIR AS
PROPOSIÇÕES
DISCUTIR AS PROPOSTAS
DE FORMA OBJETIVA E
EFETIVA
MONITORAR SE OS RESULTADOS OBTIDOS
ESTÃO OBEDECENDO AO CRONOGRAMA.
DEVIDO O TEMPO SER LIMITADO, DEVE-SE
EVITAR GASTO DE ENERGIA COM QUESTÕES
IRRELEVANTES
PROPORCIONAR
ALTERNATIVAS PARA
OUTRA PARTE
IDENTIFICAR NOVAS
ALTERNATIVAS QUE
POSSAM GERAR NOVAS
AÇÕES QUE SIRVAM DE
BASE PARA ATINGIR O
ACORDO
A PESSOA DEVE ESTAR PREPARADA PARA
NEGOCIAR DIFERENTES PROPOSTAS E
FOCADA EM SEUS OBJETIVOS PARA EVITAR
ERROS, ANALISANDO COMO CADA NOVA
ALTERNATIVA, PODERÁ INFLUENCIAR NO
RESULTADO FINAL. EM SITUAÇÕES DE
IMPASSE ACONSELHÁ-SE A TÉCNICA DO
“SE/ENTÃO”, COMO FORMA DE GERAR
SOLUÇÕES
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 CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO
MARTINELLI E ALMEIDA:
HABILIDADES
CONSIDERAÇÕES
APLICAÇÃO
TER
OBJETIVIDADE NO
EQUACIONAMENTO
DOS PROBLEMAS
NÃO SE CONCENTRAR
NO ASSUNTO EM
QUESTÃO E QUERER
RESOLVER TODOS OS
PROBLEMAS
INESPERADAMENTE
PODE IMPEDIR DE
RESOLVÊ-LOS
ESTABELECER UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ
PARA FALAR SOBRE O QUE É NECESSÁRIO NO
TEMPO DISPONÍVEL. PODE-SE AVALIAR A
OBJETIVIDADE DURANTE UMA DISCUSSÃO,
QUANDO O RECEPTOR DEMONSTRAR
DESINTERESSE, IRRITAÇÃO OU CANSAÇO. CABE
AO NEGOCIADOR MUDAR SUA LINGUAGEM PARA
FACILITAR A COMPREENSÃO DA OUTRA PARTE
APRESENTAR
PROPOSTAS
CONCRETAS
DEIXAR DE
APRESENTAR
PROPOSTA CONCRETAS
PODE LEVAR A LONGAS
DISCUSSÕES SEM
CONCLUSÕES
TER A INICIATIVA DE APRESENTAR COM
OBJETIVIDADE PROPOSTAS VIÁVEIS. É PRECISO
QUE O NEGOCIADOR CONHEÇA SEUS LIMITES,
ANALISE O ASSUNTO, LEVANTE INFORMAÇÕES E
ESTEJA APTO PARA APRESENTAR SUAS
OFERTAS E A DIZER NÃO ÀS CONDIÇÕES QUE
NÃO LHE INTERESSAM
SABER FALAR E
SABER OUVIR
SABER FALAR
CORRETAMENTE NO
MOMENTO ADEQUADO
E SABER OUVIR PARA
COLHER DADOS,
VALORIZA E ESTIMULA O
OUTRO A COOPERAR
EXPRESSAR-SE COM CLAREZA E APRENDER A
ESCUTAR É ESSENCIAL PARA REALIZAR
ACORDOS ACEITÁVEIS. E PREOCUPAR-SE SE O
OUTRO ENTENDEU SUA MENSAGEM, AJUDAM A
CONSTRUIR UM RELACIONAMENTO
HARMONIOSO E UM AMBIENTE FAVORÁVEL À
ESCUTA.
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 CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO
MARTINELLI E ALMEIDA:
HABILIDADES
CONSIDERAÇÕES
APLICAÇÃO
COLOCAR-SE NO
LUGAR DA OUTRA
PARTE
CONHECER O OUTRO,
SUAS NECESSIDADES,
SEUS PROBLEMAS, E
SEUS ARGUMENTOS
PARA TER MAIS
CONDIÇÕES DE
RESPONDÊ-LOS E
DEBATÊ-LOS
É A MELHOR FORMA DE ESTABELECER UM
DIÁLOGO PRODUTIVO. DEVE SER FEITO
PESQUISAS, OBSERVAÇÃO E PERGUNTAS
DIRETAS PARA MELHOR COMPREENDER A
OUTRA PARTE. E DEVE-SE TER O CUIDADO DE
AVALIAR SE AS RESPOSTAS RECEBIDAS SÃO
SINCERAS
TER CONSCIÊNCIA
QUE SE NEGOCIA O
TEMPO TODO
COMPREENDER A
IMPORTÂNCIA DA
NEGOCIAÇÃO E
APRIMORAR-SE
CONSTANTEMENTE É
FUNDAMENTAL
VISUALIZAR EM TODAS AS SITUAÇÕES DA
VIDA, MESMO NAS OCASIÕES INFORMAIS, A
OPORTUNIDADE DE EXPOR IDÉIAS, PONTOS
DE VISTAS E ARGUMENTAÇÕES,
PRATICANDO CONTINUAMENTE AS
HABILIDIDADES DE NEGOCIAÇÃO DE FORMA
NATURAL
SABER INTERPRETAR
O COMPORTAMENTO
HUMANO E AS
REAÇÕES DAS
PESSOAS
CONHECER O
COMPORTAMENTO
HUMANO É UMA
HABILIDADE ÚTIL
DURANTE A
NEGOCIAÇÃO
TRATA-SE DA ESSÊNCIA DO
RELACIONAMENTO, PORTANTO, TODOS OS
ESFORÇOS DIRECIONADOS EM CONHECER AS
CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS DAS
PESSOAS, SÃO IMPORTANTES PARA ELEVAR A
CAPACIDADE DE NEGOCIAR
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 CONJUNTO DE HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES, SEGUNDO
MARTINELLI E ALMEIDA:
HABILIDADES
CONSIDERAÇÕES
APLICAÇÃO
SEPARAR OS
RELACIONAMENTOS
PESSOAIS DOS
INTERESSES
CONFUNDIR
RELACIONAMENTOS
PESSOAIS COM
INTERESSES PODE
ATRAPALHAR TANTO O
RELACIONAMENTO
COMO OS
RESULTADOS DA
NEGOCIAÇÃO
É IMPORTANTE QUE O NEGOCIADOR
ESTABELEÇA UMA RELAÇÃO PROFISSIONAL,
FOCADA NA ELABORAÇÃO DO PROCESSO E
NA OBTENÇÃO DE RESULTADOS, FAZENDO
VALER SUAS HABILIDADES TÉCNICAS E
PROCURANDO EVITAR ENVOLVIMENTO
SENTIMENTAL DURANTE A NEGOCIAÇÃO. A
EMPATIA DO NEGOCIADOR SERVIRÁ PARA
MAXIMIZAR SEU DESEMPENHO
EVITAR ESTRUTURAR
UM RELACIONAMENTO
EM FUNÇÃO DE UM
ACORDO
NÃO SE DEVE
ESTRUTURAR UM
RELACIONAMENTO
COM BASE EM UM
ACORDO, POIS ESTE
DEVE SER ROMPIDO
OU DESFEITO,
PODENDO
COMPROMETER ESSE
RELACIONAMENTO
DEVE-SE EVITAR REALIZAR CONCESSÕES
PRÓPRIAS DA MANEIRA DE “COMPRAR
RELACIONAMENTOS”. A MELHOR FORMA PARA
CONSTRUIR UM RELACIONAMENTO EFETIVO
CONSISTE NA REALIZAÇÃO DE UM PROCESSO
QUE ENVOLVA RAZÃO, COMPREENSÃO,
COMUNICAÇÃO, CONFIANÇA, INFLUÊNCIA E
ACEITAÇÃO
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 HABILIDADES UTILIZADAS POR NEGOCIADORES CONVENCIONAIS E
NÃO CONVENCIONAIS, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA:
HABILIDADES
NEGOCIADORES CONVENCIONAIS
NEGOCIADORES NÃO CONVENCIONAIS
PARA OBTER INFORMAÇÕES, UTILIZAÇÃO
DE QUESTÕES QUE TERMINAM
ABERTAMENTE, EVITANDO RESPOSTAS
COM ‘SIM’ OU ‘NÃO’
UTILIZAÇÃO DE EQUÍVOCOS:
COMPREENDER MAL A OUTRA PARTE,
PROPOSITADAMENTE, PARA FORÇAR O
OUTRO LADO A ESCLARECER SUA
POSIÇÃO E A ACRESCENTAR
INFORMAÇÕES
USO DA PARÁFRASE OU REFORMULAÇÃO
DAQUILO QUE O OUTRO NEGOCIADOR
DISSE, COM O INTUITO DE DEMONSTRAR
INTERESSE, VERIFICAR SUA
COMPREENSÃO, GANHAR TEMPO E
PROPORCIONAR A OUTRA PARTE A
OPORTUNIDADE DE ACRESCENTAR ALGO
À DISCUSSÃO
EXAGERO: AMPLIAR TUDO AQUILO QUE O
OUTRO NEGOCIADOR DIZ PARA
QUESTIONAR UMA POSIÇÃO EXTREMA, A
QUAL SE SABE QUE A OUTRA PARTE ESTÁ
PRONTA A TOMAR
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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 HABILIDADES UTILIZADAS POR NEGOCIADORES CONVENCIONAIS E
NÃO CONVENCIONAIS, SEGUNDO MARTINELLI E ALMEIDA:
HABILIDADES
NEGOCIADORES CONVENCIONAIS
NEGOCIADORES NÃO CONVENCIONAIS
USO DO SILÊNCIO PARA FORÇAR A OUTRA MUDANÇA INESPERADA: DIZER OU FAZER
PARTE COMPARTILHAR INFORMAÇÕES
ALGO, REPENTINAMENTE, PARA CRIAR UM
EFEITO DE SURPRESA
SUMARIZAÇÃO PARA MEDIR O
PROGRESSO DA NEGOCIAÇÃO E
CONSTRUIR ACORDOS PRÉVIOS
SARCASMO: UTILIZAR-SE DE ZOMBARIAS
PARA PROVOCAR REAÇÕES EMOCIONAIS
CONFIRMAÇÃO DOS SENTIMENTOS E
EMOÇÕES PARA AVALIAR A TENSÃO E
REFORÇAR A CONFIANÇA
SUFOCAÇÃO: SUFOCAR A OUTRA PARTE
COM EXCESSO DE QUESTÕES E
INFORMAÇÕES PARA TENTAR
ENFRAQUECÊ-LA
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