Roteiro para avaliar uma negociação
Luiz Augusto Costacurta Junqueira
Minha experiência na preparação de serviços de consultoria e treinamento no campo da
negociação tem mostrado a necessidade de um instrumento que possa ajudar os negociadores na
avaliação da eficiência de suas transações. Não importa muito qual o tipo de negociação
(produtos, serviços, idéias, etc.), ou a área em que ela ocorre (compras, vendas, governo, etc), o
essencial é fazê-la passar pelo crivo de um roteiro de avaliação.
É verdade que o resultado da negociação é muito importante; mas se vamos voltar a negociar
coma mesma pessoa é critico que passemos a considerar também o andamento do processo da
negociação.
Certamente a próxima negociação poderá ser beneficiada ou prejudicada em função de como foi
conduzida a negociação anterior.
Para melhor utilização do roteiro, é importante que o leitor procure lembrar-se de fatos e
situações que possam levá-lo ao diagnóstico da existência de algum problema / disfunção durante
a negociação. Busque quantificar os eventuais problemas / disfunções e qualificar seus
causadores.
A seguir, apresento alguns problemas que mais comumente aparecem durante uma negociação:
1. Não observância de uma sequência durante o processo de negociação (etapas), que
seriam: preparação (planejamento prévio,
abertura, exploração, identificação das
necessidades / expectativas do outro), clarificação (esclarecimento de duvidas), ação final
(identificação dos sinais de compra, proposta de prazo para fazer o negócio), controle /
avaliação (avaliação do previsto / realizado e planejamento da próxima negociação);
2. Identificação prévia de objetivos máximos e mínimos (margem de concessão) – quanto
menor a margem de negociação tanto mais radicalização tende a acontecer;
3. Despreocupação com as características do outro negociador – negociar tendo em vista
apenas as próprias necessidades é favorecer o aparecimento de conflitos. É importante pensar
no outro, no que ele gosta, no que não gosta, como reage, qual a linha de argumentação, etc,
4. Inexistência de preocupação em baixar a tensão relativa a relacionamento no início da
negociação (quebra – gelo) – no início de uma negociação é preciso quebrar a tensão
causada por um contrato novo; uma piada, um elogio, um comentário sobre determinado
livro são idéias que podem ajudar;
5. Inexistência de busca de pontos comuns entre os negociadores – não utilização de
perguntas descritivas, destinadas a obter fatos e informações (no início do processo de
negociação), predominando questões avaliativas (julgamentos, opiniões, etc.). Perguntas
sobre fatos não provocam tomada de decisão, e tendem a aproximar e criar um clima positivo
para a negociação;
6. Inexistência de definição clara à outra parte das características, soluções e benefícios do
que está sendo proposto – é importante mencionar quais são as soluções e benefícios,
considerando principalmente o ponto de vista do outro;
7. Inexistência de perguntas destinadas à clarificação de dúvidas reais e potenciais,
eliminação de resistências incubadas – se a outra parte sente nossa preocupação com suas
dúvidas, mesmo que potenciais, isto aumenta a confiança entre os negociadores;
8. Não aceitação dos sentimentos alheios (“feelings”) – por mais ilógico que pareça o ponto
de vista do outro procure transmitir a ele não sua discordância, mas a possibilidade de
convivência entre os dois enfoques;
9. Não aceitação da lógica do outro negociador (fatos, dados concretos, etc.) – se a idéia lhe
parece lógica, lembre-se que o outro é diferente de você, pensa diferente de você procure não
acirrar essas diferenças;
10. Inexistência de flexibilidade durante o processo de negociação – idéias diferentes das
suas não são necessariamente ruins ou lembre-se de que toda mudança pode ser vista como
uma ameaça ou como uma oportunidade;
11. Problemas de confiança causados ao outro negociador pelo seu comportamento quanto a
falta de credibilidade (não cumpre o que promete); falta de coerência ( não dizer o que pensa,
querer sempre agradar); falta de receptividade (não conviver com diferenças individuais);
falta de clareza (não compartilhar informações relevantes);
12. Encurralamento e/ou pressão demasiada sobre o outro negociador – pessoas
pressionadas tendem a radicalizar, dar o troco, etc. Procure deixar sempre uma saída honrosa
para a outra parte;
13. Dificuldade em ouvir a outra parte, sem interrupções – saber ouvir é uma das grandes
ferramentas do bom negociador, pois concorre para a criação de um clima de cooperação na
negociação;
14. Despreocupação quanto à criação de um clima positivo - em decorrência, predominância
de um clima defensivo no processo de negociação; evitar agressões, pressões, saber ouvir,
acreditar no outro, trabalhar mais com fatos do que com opiniões contribuem para um clima
positivo;
15. Uso demasiado de linguagem e terminologia técnica para confundir a outra parte – as
pessoas tendem a radicalizar, não cooperar, quando não compreendem algo ou se sentem
inferiorizadas tecnicamente;
16. Preocupação demasiada em ver e defender ou seu lado da questão, esquecendo que a
outra parte também tem seus interesses – uma boa proposta sempre tem de apresentar
vantagens para as duas partes; lembre-se, no entanto, de que as vantagens não precisam ser
necessariamente iguais na sua distribuição ou na mesma “moeda” (uma parte pode querer
dinheiro, a outra status, reconhecimento, etc);
17. Inexistência de alternativas para um único problema, com fixação em apenas uma linha
de ação – para negociar é preciso haver opção, sem isso não há negociação;
18. Inexistência de caracterização daqueles objetivos realmente essenciais para o outro
negociador – muitas vezes uma idéia / produto não é comprada porque não se conseguiu
mostrar à outra parte quais as efetivas vantagens para essa outra parte;
19. Concentração apenas nas fraquezas do outro negociador – é um dos maiores criadores de
conflito e radicalização durante a negociação (lembre-se de quando você pretende vender seu
carro e o outro apenas enfatiza os pontos fracos do veículo, o que acontece ?);
Estes são alguns dos problemas / inadequações mais comuns ao processo de negociação. Ao
planejar ou avaliar qualquer negociação procure usar o roteiro como uma lista de verificação
relativamente ao que fazer ou não fazer.
Voltamos a lembrar que o “produto” da negociação é fundamental, mas certamente um bom
produto inexistirá sem um adequado “processo”.