Técnicas de Negociação para Advogados de Empresa
PROGRAMA
FUNDAMENTOS ESSENCIAIS
DA NEGOCIAÇÃO
FASES DA NEGOCIAÇÃO
Preparação
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
FUNDAMENTAIS (I)
O que é uma negociação
Mapeamento de Pontos Críticos
Políticas de negociação
e Cedências
Modelos de negociação
Definição da melhor alternativa
Estilos de negociação
para um acordo negociado – Best
Inteligência emocional
Alternative To a Negotiated Agreement
Linguagem corporal
(BATNA)
Lidar com Diferenças Culturais
DA NEGOCIAÇÃO PARA
Percepção da Zona para um
Interromper e ser interrompido
ADVOGADOS OU
Potencial Acordo – Zone Of a Potential
O silêncio como arma negocial
DEPARTAMENTOS JURÍDICOS
Agreement (ZOPA)
Como evitar a sobre-complicação
Discussão e Cedências
do tema
Acordo
Saber quando negociar e quando
ESPECIFICIDADES
O advogado como negociador
A negociação no âmbito jurídico
Negociar fora do âmbito formal
com instituições públicas
O PROCESSO
DE NEGOCIAÇÃO
Escuta activa
negociação
COMO PREPARAR-SE
PARA NEGOCIAR
(Negociação interna e pessoal)
Especificidades da negociação
de influência e persuasão
estar preparado para abandonar a
Negociar em nome da firma
(com clientes ou fornecedores)
A assertividade, a capacidade
Determinação dos objectivos críticos
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
FUNDAMENTAIS (II)
de cada uma das partes
Planificação, preparação e
Compreensão do perfil negocial
estruturação das negociações
da contraparte
Adaptabilidade do estilo negocial
Selecção da estratégia
Os bioritmos da negociação
para maximização de resultados
Trabalhar zonas de conforto,
A preparação da negociação
negociais
de desconforto e de vantagem
Dinâmica e fases da negociação
Entender a diferença entre as
O perfil do negociador de sucesso
suas necessidades e as necessidades
OS RESULTADOS
CARACTERÍSTICOS
DE UMA NEGOCIAÇÃO
Criação e preservação de uma
atmosfera correcta
do seu interlocutor
Lidar com estilos de negociação
> Necessidades explícitas
difíceis
> Necessidades implícitas
A ameaça, o insulto e as apelações
Preparação das perguntas
emocionais
> Como, quando e porquê utilizar
Ofertas e Contra-ofertas
Perder/Perder (loose/loose)
perguntas abertas
Ganchos estratégicos
Perder/Ganhar ou Ganhar/Perder
> Como, quando e porquê utilizar
Como fazer e reforçar uma oferta
(win/loose)
perguntas fechadas
final
Sem desenlace
Plano B – Prevenção de surpresas
Como encorajar ao fecho
Ganhar/Ganhar (win/win)
ou emboscadas
da negociação
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