NEGOCIAÇÃO
1.1- Conceituação de Negociação
FONTE: Pessoa, Carlos. Negociação
Aplicada. São Paulo, Atlas, 2009.
1
Conceito de negociação
“O meio básico de conseguir o que se quer de outrem.
É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um
acordo, quando você e o outro têm alguns interesses em
comum e outros opostos”.
(Do livro: Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem
concessões, 1994, p.15)
“Uma atividade humana facilmente identificável que ajuda as
pessoas
• a atingir metas e
• solucionar problemas”.
(Do livro: Negociar é preciso, 2001, p.5)
2
Conceito de negociação
“NEGOCIAR RACIONALMENTE SIGNIFICA
• tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses,
• saber quando é bom chegar a um acordo e quando não é,
• saber como chegar ao melhor acordo e a
• não ficar satisfeito com um acordo qualquer”.
(Do livro: Negociando racionalmente, 1994, p.17)
“Processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas,
com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam
de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação
percebida de suas mútuas necessidades”.
(Do livro: Negociação Aplicada, 2009, p.11)
3
Finalidade, meios e
resultados de uma negociação
.
4
Tipos de negociações
→DISTRIBUTIVAS – soma zero:
se um ganha, o outro perde.
O relacionamento competitivo
frequentemente provoca o impasse.
→ INTEGRATIVAS – todos ganham.
O relacionamento cooperativo
favorece o alcance dos
resultados esperados.
5
Dúvidas: processo de negociação
 Por que e para que as pessoas negociam?
 Enganar as pessoas?
 Ser mais esperto e levar vantagem?
 Quais as VANTAGENS da negociação? Há DESVANTAGENS?
 Quais as CONSEQUÊNCIAS para quem não sabe ou não quer negociar?
 A negociação só é utilizada em SITUAÇÕES comerciais de compra e
venda? Ou em que outras situações pode ser utilizada?
 Negociar é BLEFAR? A negociação é um procedimento HONESTO?
 A negociação é uma arte, um dom, uma técnica ou tudo isso junto?
É uma habilidade INATA ou pode ser APRENDIDA?
6
Paradigmas pessimistas sobre o
processo de negociação
“Eu não sei negociar”
“Eu não gosto e, por isso, evito negociar ...”
“Negociar é muito difícil”
“Eu não tenho queda para negociador”.
7
A tarefa de negociação faz parte da
nossa vida
Desde quando negociamos?
Com quem negociamos todos os dias, entendendo
a negociação como um processo de comunicação
entre as pessoas?
Nas suas últimas decisões mais importantes, qual
delas você decidiu sozinho?
8
Seu processo de negociação depende
exclusivamente de VOCÊ
 Da sua HABILIDADE: saber fazer (aprendizado do
dia-a-dia)
 Da sua ATITUDE: querer fazer (animus em querer
negociar)
 Da sua consciência de que o outro lado tem que
PERCEBER que também ganhou
9
Estrutura da Negociação
10
11