O Papel do Vendedor
Evolução Histórica
Prof. Wagner Andrade
O vendedor – A história
Desde o momento em que o
homem, na busca de alimentos
para sobreviver, abandonou as
cavernas na pré-história, surgiu
a necessidade de troca de
mercadorias.
O próprio Adão em um momento
bíblico ¨comprou¨ a maçã para
atender a uma possível
necessidade
O vendedor – A história
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A venda é uma das mais antigas
atividades do mundo – registros
dessa atividade entre 4.000
anos antes de Cristo pelos
mercadores mesopotâmicos.
É considerada a profissão mais
antiga do mundo – Tão antiga
quanto a outra.
O vendedor – A história
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Avançando no tempo, encontramos no
séc. X, no cenário, europeu, uma classe de
comerciantes profissionais constituída, em
grande parte, por vagabundos e ladrões (
os temidos raubitters).
Santo Tomás de Aquino em 1269,
escrevia:
¨Ora, já o objetivo dos comerciantes é
especialmente voltado para o
enriquecimento, a avidez é despertada nos
corações dos cidadãos que se dedicam ao
comércio...¨
O vendedor – A história
Como se observa, talvez tenha
nascido naquela época certo
preconceito contra o vendedor,
reforçado em 1523, quando pela
primeira vez se mencionou em
inglês a palavra
salesman(vendedor), numa citação
marginalizante:
¨ Não convém que aquele que vende
lenha seja companheiro na
cerveja.¨
O Vendedor – A história
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O termo em inglês marketing provém
do latim mercari, que significa trocar
ou transacionar.
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A civilização egípcia sobressaiu-se
na arte comercial, mas foram os
fenícios que fizeram do comércio a
própria razão de ser de suas
atividades. No mundo ocidental, o
comércio foi sempre um dos pontos
de apóio da economia comunitária.
O vendedor – A história
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A economia é separada em duas
fases distintas:
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A fase pré-capitalista (antes da
Revolução Industrial)
A fase capitalista ( da Revolução
Industrial até os nossos dias).
E a nova fase viria incumbir-se de
revalorizar o papel do vendedor
como desencadeador da venda de
mercadorias excedentes da
produção em massa.
O vendedor – A história do
Brasil
O comércio, no Brasil, foi nos
primórdios históricos de
responsabilidade dos
vendedores ambulantes,
mercadores que percorriam
ruelas e estradas para vender
objetos manufaturados, tecidos
a metro, jóias, miudezas,
armarinhos, quinquilharias e
especiarias.
O vendedor – Como era
chamado?
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Barateiro
Bombeiro
Bufarinheiro
Canastreiro
Caneludo
Carcamano
Contrabandista
Cometa
Gringo
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Italiano
Mascate
Matraca
Miçangueiro
Pano de linho
Pombeiro
Quitandeiro e
Turco de
prestação
O vendedor – A Colônia e o
Império
O mascate praticamente
sustentou a vida comercial
brasileira nos períodos da
Colônia e do Império.
O vendedor – Século XX
A partir do século XX e,
principalmente, após a Primeira
Guerra Mundial, configura-se na
sociedade brasileira o papel de
caixeiro-viajante, mais tarde
chamado apenas de viajante. Era o
surgimento do vendedor viajante,
que leva ao interior do país
mercadorias de poucas fábricas
surgidas com a Revolução Industrial.
O vendedor na sociedade
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Para o hoteleiro –
um bom freguês.
Para o patrão –
um malandro.
Para mãe – um
sofredor.
Para sogra – um
turista
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Para o gerente –
um alfinete no
mapa de vendas.
Para o supervisor
– uma quota a ser
coberta.
Para esposa – um
eterno namorado
Para as moçoilas –
um galante.
No entanto ele precisa...
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Ter a resistência de Hercules
para enfrentar sol e chuva
A arte de Maquiavel para
convencer os clientes
O tato de um diplomata
A eloqüência de um orador
O encanto de um galanteador
A agilidade de um matemático
O vendedor hoje
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Em uma empresa voltada para o mercado, deverá
ser polivalente para agregar também em suas
funções:
O papel de Gerente de Território.
Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à
indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos
aperitivos que toma em companhia de um cliente.
Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter
alguns clientes durante a noite, dirigir pela
madrugada e estar na empresa as 8:00h com
disposição de atleta.
Tem de ser entendido de futebol e nos carteados,
contar boas anedotas, ser homem de negócios,
bem informado, , agradável companheiro de mesa
e atencioso ouvinte de histórias tristes e anedotas
pesadas.
Bem quisera que:
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Seus produtos fossem ainda
melhores e mais bem aceitos
Seus preços menores
Sua comissão mais elevada
Sua zona menor
Seus concorrentes mais leais
Sua mercadoria entregue a tempo
Seu chefe simpático
Sua propaganda mais eficiente e
Seus clientes mais humanos
Vendedor consultor
O vendedor hoje deixou de ser um
tirador de pedidos e passou a ser
um agente desencadeador de
negócios. E o homem de vendas
deve estar preparado para fazer
marketing, para integrar em suas
ações um papel de generalista que
negocie, venda, faça promoção,
preste serviços ao cliente e
proponha soluções a seus
problemas.