A Evolução da Venda Pessoal
 Grécia Antiga – venda (atividade de troca)
 Mercadores – venda porta a porta
 Revolução Industrial (1750 – 1850)
 profissão vendedor
 expansão da venda pessoal
 Início da industrialização nas Américas
 Caixeiros-viajantes
 Pós-guerra – maior profissionalismo
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Mudanças nas Vendas
Mudança
Forças de Vendas
Crescimento da concorrência Ênfase na confiança baseada na relação de
longo prazo
Maior ênfase no incremento
da produtividade de vendas
Uso de tecnologia (computador, notebook, fax,
correio eletrônico etc)
Fragmentação da base
tradicional de clientes
Especialistas de vendas para cada tipo de
cliente (segmentação)
Globalização da força de
vendas
Múltiplos canais de vendas: telemarketing,
merchandising, venda eletrônica
Padrão de qualidade para
cada tipo de cliente
Time de vendas (esforço de toda a equipe),
Remuneração com base na satisfação dos
clientes e desempenho da equipe
Demanda orientada para o
cliente
Time de vendas especializado para cada tipo
de cliente. Mais treinamento de vendas
Adaptado de Cobra, 1994, p. 27.
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Venda Pessoal
... é uma das mais
eficientes ferramentas de
comunicação em
marketing. Consiste na
comunicação direta da
empresa com seus
clientes através dos
vendedores (LAS CASAS,
1987).
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Vantagens da Venda Pessoal
O vendedor pode:
 Adaptar
a mensagem
 Receber feedback
 Esclarecer dúvidas

Desvatagem – forma mais cara de comunicação
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Atividades da CIM
Verba $
Concorrentes
Veículos/
Mídias
Promoção de
Vendas
Relações
Públicas
Publicidade
Propaganda
MKT direto
Objetivos
Target (segmentação)
Atividade de Comunicação Integrada- Adaptado de Zenone (2003).
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O Vendedor e a Sociedade – Suas Funções
 Vendedor – Negociador - Consultor de
negócios
 Desencadeador economia
 Supridor das necessidades de compra
 Difusor de inovações
 Gerador de receita
 Pesquisador de mercado
 Gestor do território de vendas
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O Vendedor para o Cliente
 Conhecer
o negócio;
 Prover a satisfação;
 Auxiliar o cliente na resolução de
problemas;
 Deter personalidade agradável e de boa
aparência;
 Coordenar todos os aspectos do produto
e serviços.
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Abordagem
Objetivo principal – estabelecer relação de
confiança e credibilidade, para isso o
vendedor deve:
Adaptar a apresentação de venda a
cada situação e a cada cliente.
Controlar a impressão que o
vendedor cria quando aborda um
cliente.
Estabelecer um clima de empatia com
um cliente.
Melhorar sua capacidade de escutar.
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Tipos de Abordagem
Estímulo-resposta (venda enlatada)
Estado Mental
Satisfação das Necessidades
Solução de Problemas
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Reflexão Final
A imagem do vendedor baseada no conceito até
a década de 80 ainda existe e é muito negativa.
Muitas vezes o vendedor ainda carrega a
imagem de “picareta”, que força a venda ao
cliente.
No entanto, o papel do vendedor é importante
como desencadeador de negócios e supridor de
necessidades, proporcionando retorno aos
investimentos de sua empresa e contribuindo de
diversas maneiras à sociedade em que vive.
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