VENDA PESSOAL Venda - Conceitos • Conceito Simples: Venda é a troca de um bem ou serviço por um pagamento. • Conceito Modernizado: Vender é administrar eficazmente as contingências de compra. O Vendedor A função do vendedor é levar o consumidor ao limite máximo da satisfação. Provocar no cliente o desejo de comprar e otimizar o relacionamento permanente com o mesmo através do gerenciamento consultivo. Dez Mandamentos do Vendedor • • • • • • • • • • - Aprenda a gostar das pessoas Seja liberal elogie honestamente Você, nunca eu Seja bom ouvinte Concorde antes de discordar Reconheça os seus erros Procure respostas simples Dramatizar a venda O concorrente Observe ( não fale muito ) O que o Vendedor deve saber da empresa? Os objetivos da empresa • Os produtos da empresa e seus mercados: características, benefícios e aplicações • As normas e procedimentos da empresa • Os deveres e obrigações do vendedor • As responsabilidades e as autoridades do vendedor • A área de resultados, isto é, os gols que o vendedor deve marcar. DEVE AINDA... – .O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência – .O vendedor deve aprender como fazer apresentações de vendas eficientes – .O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais – .O vendedor deve conhecer seu território de vendas – .O vendedor deve ser orientado para cumprir roteiros – .O vendedor deve administrar seu tempo Requisitos básicos para um vendedor profissional – ATITUDE CORRETA DE TRABALHO Entusiasmo Empatia – CONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO Ensinamento do Produto sobre o ponto de vista do Cliente Necessidades do cliente Benefícios para o cliente - Característica do produto – TÉCNICA DE VENDAS Entende as reações lógicas Entende as reações emocionais – ORGANIZAÇÃO DE TRABALHO Estabelecer uma classificação de clientes Planejar suas visitas antecipadamente Melhorar visitas futuras analisando cada entrevista feita e os problemas surgidos Relatar precisamente suas atividades quando necessário ESCALA DE CONSUMO • • • • • SUSPECT - Possível Cliente PROSPECT - Provável Cliente BUYER - Cliente Inicial COSTUMER - Cliente Costumeiro ADVOCATE - Advogado da Empresa CUSTO/CLIENTE PERDIDO • 1 ANO Cli perdido por semana 01 Se gastam R$ 10,00 R$ 520,00 Se gastam R$ 100,00 R$ 5.200,00 05 R$2.600,00 R$26.000,00 10 R$5.200,00 R$52.000,00 PRIORIDADES DO CLIENTE E DO VENDEDOR • CLIENTE ELE Satisfação de suas necessidades • Suas necessidades e os benefícios que lhe trazem satisfação • Esse vendedor A empresa do Vendedor Os produtos do vendedor As idéias do Vendedor • Comprar desse vendedor • VENDEDOR ELE – Sua empresa Seus Produtos Suas idéias Seu Produto e fazer com que esse cliente efetue a compra – Benefícios para esse cliente – Necessidades do cliente Benefícios que satisfazem TIPOLOGIA DOS CLIENTES • INTUITIVOS Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido, Generalista, Impulsivo, Egoísta, Agressivo, Agitado, Provocador, Arrojado, Confiante, Indagante, Informal, Enérgico,etc. • ANALÍTICOS Culpado, Detalhista, Perfeccionista, Persistente, Empacado, Contido, Deliberado, Comandante, Ordeiro, Sistemático, Consciencioso, Metódico, Conselheiro, Prudente, Quieto, Frio, Seguro, Formal, inquisidor, etc. FASES DA VENDA • • • • PRÉ-VENDA ABORDAGEM DEMONSTRAÇÃO SUPERAÇÃO DAS OBJEÇÕES • FECHAMENTO • PÓS-VENDA PRÉ VENDA São todas as providências tomadas pelo vendedor/empresa antes da venda, quais sejam: • Planejamento (SIV) • Agendamento • Roteirização • Montagem de argumentações • Controle de tempo, etc. PLANEJAMENTO DA VISITA / RECEPÇÃO • • • • • • • • • O que fazer? Como fazer? Como abordar? O que demonstrar? Qual a meta da visita ( externa)? Qual a tipologia básica do cliente? O que o cliente comentou na última vez? Quais possíveis objeções? Quanto tempo vou levar?, etc. TAREFA DE PRÉ VENDA • Quais informações o Consultor de Vendas, da sua empresa, deve obter antes do contato com os clientes? • De posse das informações corretas, crie um plano de visita/recepção. Para tal use um cliente real e faça as perguntas descritas no slide anterior. ABORDAGEM • • • • • .Cumprimento .Posicionamento .Distância Média .Olho no Olho .Chamar o cliente pelo nome • .Aparência • .Oratória • .Sondagem DEMONSTRAÇÃO Conhecimento do Produto Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço: BEN-VA-CA • Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc. • Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais”. • Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc. FASES DA VENDA •SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES •FECHAMENTO O QUE SÃO OBJEÇÕES ? A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento. A objeção deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar. O FECHAMENTO Significa levar a conclusão a demonstração de venda ou entrevista preliminar e solicitar ao cliente que faça o pedido. QUANDO FECHAR O fechamento começa a partir da pré venda, se consolida na abordagem bem feita, na demonstração competente e recebe seu sinal verde de: “vai é hora de fechar”, nas objeções formuladas pelos clientes e que você deve estar preparado. –PÓS VENDA PÓS VENDA Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização do cliente, ele inclui: • • • • • • • Acompanhamento da instalação e utilização do produto; Cartões fidelidade; Concursos e brindes; Campanhas de relacionamento duradouro Atendimento ao cliente; Assistência técnica; Fornecimento de peças de reposição e manutenção, serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc EXERCÍCIO – O que deve-se esperar de um vendedor profissional ? – O treinamento da venda pessoal deve ser realizado nos seguintes tópicos: » » » » » » Produto Empresa Técnicas de vendas Concorrência Mercado Clientes Em que período, sob que condições e quanto tempo deve levar a preparação?