Marketing de Negócios – 8º Período – Aula 01
GERÊNCIA DE VENDAS
A inserção do Plano de Vendas no Planejamento
Estratégico de Marketing
Business Plan
• Missão
• Objetivos
• Estrutura
Avaliação
• Comparar
performance com
objetivos
• Analisar Vendas
e Custos
• Avaliar perdidos
para a
concorrência
• Avaliar fatores
pessoais
Selecionar os clientes-target
Organizar a força de vendas
Estimar potencial do mercado
e prover vendas
Plano de Marketing
• Análise
Competitiva
• Segmentação/
Target
• Marketing-Mix
Recrutar e Selecionar a equipe
de vendas
Lucros
Treinar a equipe de vendas
Plano de Vendas
• Acesso ao
Mercado
• Relacionamento
de Contas
• Orçamento
Operacional
Volume
de Vendas
Satisfação
dos Clientes
Desenhar Remuneração
Motivar a equipe de vendas
Desenhar os territórios de
vendas
Feed-back
Resultados
Marketing e Vendas
Marketing
Vendas
Consumidores não
Compram Produtos !
Consumidores compram
soluções para seus
problemas e satisfação para
seus desejos
Fonte: SAMPAIO, Rafael, Revista do Anunciante Ano II n º 19 Dezembro 1999
Compram então :
– Tempo,
– Conveniência,
– Energia,
– Ajuda,
– Facilidade,
– Segurança,
– Orgulho
– Preço,
– Reputação,
– E outros fatos e
sentimentos
Pessoa física ou Jurídica, tanto faz!
Quem é o cliente ?
A
O Cão
O Dono da Casa
que é o dono do cão.
B
C
A Dona da Casa que
trabalha fora e faz
as compras da casa
Vender hoje significa uma
mudança de timing:
- Antes, o cliente vinha até nós;
- Hoje, nós vamos até o cliente
O Processo de
Compra
Desconhecimento
Conhecimento
Consideração
Escolha
Compra
Avaliação
Identificação da oportunidade ou
problema
Análise da dimensão da oportunidade ou
problema
Determinando os critérios da solução
Avaliação de fornecedores (critérios X
especificações)
Escolha do fornecedor
Avaliação da solução
O Processo de Venda
Identifica
Analisa
Influencia
Demonstra
Vende
Acompanha
Obtém informações sobre a situação do
cliente
A situação atual do cliente e os seus
problemas ou oportunidades
Ajuda o cliente a definir os critérios para a
solução
Como seu produto ou serviço é capaz de
atender às exigências
Resume os benefícios, fecha o negócio e
acerta a entrega
Toma as providências para garantir a
satisfação do cliente
Os Processos de
Compra & Venda
• É mais eficaz quando o
vendedor busca obter
informações sobre as
necessidades do Cliente /
Comprador antes
de “tentar” falar
sobre o seu
produto / serviço
(a oferta) !
Os Administradores
do Relacionamento
Uma Carreira em Vendas
• Ao se pensar numa carreira na área de
Vendas, deve-se considerar diversos
aspectos:
– Quais são os requisitos básicos para um vendedor
iniciante?
– Como é a remuneração para uma carreira em
vendas?
– Como as empresas vêem a função de vendas?
– Ser vendedor ou gerente?
– Quais são as tendências futuras para a profissão?
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?
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Natureza do Trabalho em Vendas e
Características de Personalidade
Características do
Trabalho
Características de
Personalidade
 Falta de horário ou escritório
fixo
 Iniciativa própria
 Disciplina
 Probabilidade de rejeição
 Autoconfiança e auto-estima
 Competitividade
 Assertividade
 Venda por meio de persuasão
 Inteligência
 Capacidade de comunicar
idéias efetivamente
 Competência
 Entusiasmo
 Lealdade à profissão
De um modo geral, os vendedores parecem ser mais motivados por um desejo de
prestígio, poder e ganho material do que por um serviço ideal ou necessidade de
segurança. É muito importante ter isso em mente ao prever quem será um
vendedor bem-sucedido.
Qualidades de Vendedores Muito
Bem-sucedidos
•
•
•
•
Trocam informações em vez de produtos;
Sabem quando fechar uma venda;
Tratam as pessoas como indivíduos;
Mostram-se genuinamente interessados nas
necessidades de seus clientes;
• São uma fonte de conhecimento;
• Dedicam tempo à obtenção da confiança de seus
assistentes e gerentes;
• Olham mais de frente, têm mais entusiasmo, fazem
mais perguntas, repetem com mais exatidão as
afirmações do cliente e lidam melhor com objeções
do que vendedores moderadamente bem-sucedidos.
O vendedor do
futuro
• A principal habilidade do
vendedor do futuro será a
sua capacidade em
solucionar problemas.
• A capacidade de
administrar recursos vai
superar em muito a
capacidade do vendedor
de fechar um negócio.