A Venda Pessoal e suas Características Venda Pessoal
Consum idores A venda pessoal pode ser considerada como uma das primeiras modalidades de vendas da história do mercado. Com todo esse tempo de existência a mesma passou a ser utilizada de diversas formas, dependendo do tipo de negócio que se está tentando realizar. Neste estudo conheceremos um pouco sobre a venda pessoal, suas características, bem como sua aplicação por empresas modernas e orientadas para o marketing, ou seja, cujo objetivo é o de formar um relacionamento duradouro com seus clientes e não somente realizar a venda. A Venda Pessoal e sua Natureza Uma das profissões mais antigas das quais se tem conhecimento é a de vendedor. Porém, o perfil do vendedor atual em nada se confunde com os antigos vendedores, cuja fama era a de pessoas insistentes e que objetivavam vantagem apenas para si. Hoje, para ter sucesso na profissão eles precisam ser bastante educados, agradáveis, preparados para tirar todas as dúvidas dos consumidores e ainda, conseguir manter um relacionamento com estes que vá além do momento da compra. A construção de uma ralação mais estendida garantirá o retorno desse cliente. É um investimento de longo prazo. Por exemplo, uma vendedora de uma loja de roupas femininas deve estar sempre atualizada e saber indicar a peça que melhor se adeque ao biótipo da consumidora, que saberá distinguir perfeitamente quando a indicação é sincera ou quando o interesse é apenas a venda. Trabalhando dessa forma a confiança passa a ser a base da relação. O vendedor pode ocupar várias posições em uma empresa. Ele pode ser o que está por trás de um balcão, como os atendentes das farmácias, atendendo aos pedidos dos clientes, tirando seus pedidos de compras, os encaminhando para efetuar o pagamento e entregando a mercadoria solicitada. O vendedor também poderá estar no meio da loja para acompanhar os consumidores em suas compras e tirando suas dúvidas ao longo do percurso. Estes vendedores são característicos das lojas que possuem vários departamentos. O consumidor não deverá sentir nenhum tipo de pressão por parte do vendedor para efetuar a compra, nem muito menos perceber descaso ou irritação por parte deste. Todas as perguntas deverão ser respondidas com total solicitude e segurança. Mas o vendedor também poderá desempenhar sua função fora da empresa, indo até ao consumidor para oferecer seus produtos, como os “mascates” ou “galegos” como são chamados de acordo com a região geográfica do país, os vendedores de porta­ em­porta. Estes vendedores são considerados indispensáveis para a venda de alguns produtos classificados como “não­procurados”. São os produtos, que segundo alguns estudiosos não são comprados e sim vendidos, ou seja, o consumidor não os busca para compra, porém se os mesmos forem oferecidos, a compra poderá ser realizada. Os exemplos mais clássicos são os consórcios e planos funerários. Afinal de contas ninguém sai de casa para escolher o local onde será sepultado. Outros vendedores são chamados de “missionários” e realizam apenas a tarefa de orientar os compradores ou despertar nos mesmos o desejo de comprar. Os representantes das indústrias farmacêuticas são exemplos clássicos de vendedores missionários. Através da prescrição médica os pacientes compram os medicamentos apresentados pelos representantes. Contudo, uma questão necessita ficar bem clara, seja qual for o tipo de atividade realizada pelo vendedor, o mesmo jamais poderá esquecer que está representando uma empresa e que todo comportamento desempenhado pelo mesmo será ligado diretamente a esta organização e sua imagem no mercado. Preocupados com o comportamento dos vendedores, tanto varejistas como fabricantes têm destinado grandes investimentos para o treinamento e capacitação a estes. Os varejistas pela necessidade de trabalhar com uma equipe que o ajude a realizar as vendas da forma mais eficaz possível. Por outro lado, os fabricantes no desejo de verem seus produtos sendo apresentados de forma correta, para que o consumidor não deixe de realizar a compra por conta de dúvidas quanto às especificações do produto. Qual o papel da força de vendas? Dentro do composto de promoção, a venda representa o que existe de interpessoal no processo. Segundo Kotler & Armstrong, “a propaganda consiste em uma comunicação impessoal de mão única com grupos de consumidores­alvo. Em contraste a venda pessoal consiste em uma comunicação pessoal de mão dupla entre vendedores e clientes individuais – seja pessoalmente, por telefone, em videoconferência ou por outros meios. Isto significa que a venda pessoal pode ser mais eficaz do que a propaganda em situação de venda mais complexas”. Ao realizar uma venda pessoal o vendedor tem nas mãos a possibilidade de entender melhor a real necessidade do cliente e adaptar sua estratégia de marketing pra melhor atendê­lo. É também o momento ideal para negociar a venda, inclusive em relação ao preço e prazo de pagamento do produto em questão. Se ao final a venda sair satisfatória para o cliente a possibilidade de estabelecimento de uma relação de longo prazo é bastante provável.
As empresas possuem tipos de venda pessoal bem variados. Existem os vendedores de contato direto com o consumidor final, existem os que concentram suas atividades nas vendas aos atacadistas e varejistas e há também a venda pessoal que não depende da presença de um vendedor, como é o caso das empresas que comercializam seus produtos através de catálogos ou corretores. Outra forma de venda pessoal bastante moderna e que não conta com a presença física de um vendedor são aquelas realizadas através de máquinas como as de refrigerante ou café. Em todos os casos o vendedor funciona como uma ponte entre a empresa fabricante e o consumidor de seus produtos, servindo a ambos igualmente, com o mesmo cuidado e responsabilidade. VENDEDORES EMPRESA CONSUMIDOR Ao representar a empresa o vendedor está preocupado não somente em proporcionar lucro com a realização da venda, mas principalmente em reter o cliente e torná­lo fiel para um retorno posterior. Enquanto que ao representar o cliente, o vendedor se preocupa em primeiro lugar em entender a necessidade real deste para supri­la de forma que o consumidor fique o mais satisfeito possível. Este é um comportamento hoje, bastante cobrado dos vendedores por empresas que trabalham orientadas para o marketing. A venda não é o objetivo principal, ela deverá ser uma conseqüência natural e positiva de uma agradável relação entre vendedores e consumidores. A satisfação do cliente resulta em lucro para as empresas. “ À medida que as empresas assumem uma maior orientação para o mercado, sua força de vendas se torna mais concentrada no mercado e mais orientada para o cliente” . (Kotler)