GM Consultoria apresenta:
GESTÃO DE VENDAS
Ser um vendedor ou um
profissional das vendas?
Quais as Diferenças?





Robotizado e sem emoções, chega na
hora e sai na hora, cumpre o horário de
almoço a risca, persiste em fazer o
trabalho rapidamente.
Sem informações do mercado,
Procura estabilidade, renda fixa,
Não se envolve, difícil de trabalhar em
equipe,
Tendência para as vendas de quantidade:
O vendedor.
Não se preocupa com o tipo de venda, a
vista ou a prazo, tende a vender sempre.
 Ignora as conseqüências de uma venda
ruim, acha que menos produto na
empresa, sinal de lucratividade.
 Acredita fielmente na Hierarquia, Patrão e
funcionário. Faz de tudo para chamar a
atenção do patrão.

O vendedor
Busca constante formação: Acadêmica,
cursos técnicos ou de capacitação.
 Assíduo quanto a informação;
especialmente daquilo que ele faz ou
representa, busca leituras e informações
rápidas de uso diário.
 Desenvolve uma imagem associada ao
produto/serviço/empresa que ele
representa.
 Tendência para as vendas com qualidade,
para o cliente e para empresa.

O profissional das Vendas.
Não se preocupa com renda fixa, acredita
no seu talento, prefere ganhar por
produção.
 Acredita em independência, mesmo
estando ocupando um cargo na empresa
de outra pessoa. Transforma a hierarquia
em relacionamento, criando autonomia e
um espaço democrático na empresa.
 É criativo, desenvolvedor de idéias.
 Consegue unir, talento e técnica.

O profissional das vendas
Já Ouviu falar na regra da Qualidade
Completa, conhecida como:
I.N.P.?
Saiba que existe um aumento de 37% das
vendas quando respeitada e utilizada essa
regra.
Passo a Passo para se Tornar um
Profissional das Vendas

A regra da qualidade completa em uma venda
começa falando da “Imagem”. Essa sempre será a
primeira a ser vendida por uma pessoa, empresa,
produto ou serviço, pois em qualquer situação é ela
quem chama a atenção de imediato. Por tanto, na
Apresentação da boa imagem, tópicos como;
beleza, cores, arrumação, acesso fácil, publicidade,
postura, designer, entre outros, são fatores
essenciais para a estética empresarial e pessoal,
facilitando assim a primeira venda; A Imagem.
Lembre-se; Uma boa imagem; Vende.
Uma excelente imagem; Convence.
Prof. Giani Márcio
Imagem
Vendo Produto contra queda
de cabelo. Sucesso rápido e
garantido.
Imagem desqualificada quanto ao
produto/serviço oferecido.

A regra da qualidade completa nos ensina
que; mais ou menos, 75% dos
consumidores adquirem produtos/serviços
por necessidades. Então, para ter acesso
mais rápido ao tipo de produto que irá
vender ao cliente, é fundamental que
você entenda quais as suas necessidades.
E como descobrir? Simplesmente,
pergunte ao seu cliente, Porque? Pra quê?
Os Motivos? Daí você poderá oferecer o
ideal para ele. Lembre-se de uma das
posturas do PV; “Qualidade no lugar de
quantidade”.
Necessidade

Só então é que você irá trabalhar com o
produto. Veja que na regra da qualidade
completa a escala de importância na hora da
venda do produto está em terceiro lugar.
Primeiro a imagem, segundo a necessidade do
consumidor, depois o produto que ele vai
adquirir. Assim, para consolidar o excelente
atendimento e a atenção oferecida quanto a
necessidade da pessoa, o atendente vai
encontrar o produto certo, nem caro, nem
barato, nem de luxo ou simplório, mas que
virá como uma luva para aquele momento em
especial.
Produto
Conduta do Profissional das
vendas no meio em que atua.
“A alma não tem segredos que o
comportamento não revele!”
Lao-tsé

Em ambientes abertos não atenda o cliente
de trás de balcões, ou gritando do fundo da
loja, isso demonstra sinal de desinteresse.
Não fique prostrado nas portas do
estabelecimento, isso promove sinal de
ociosidade. Fique mais ou menos no meio da
loja, dessa forma terá tempo de ver as
características físicas e comportamentais de
cada cliente e assim oferecerá o atendimento
no formato certo para cada um.
Postura no estabelecimento
 De
onde vem, quem são os clientes
mais ilustres, do que é feito, quem
está fazendo a propaganda deste
produto no momento, qual o
significado dos símbolos existentes?
Tenha os preços das mercadorias
gravados, quando irão chegar os
substitutos ou se possui similares?
Conheça seu produto/serviço
Pescoços são aqueles que constantemente
visitam o estabelecimento e ao final
acabam não levando a mercadoria. Então,
esses não merecem a mesma atenção?
lembre-se da primeira letra da regra do
profissionalismo “I” e venda sempre ela
de imediato.
 Pechinxadores, nesse caso você precisa
desenvolver formas em parceria com a
Gestão para ter uma facilidade em sair
desse quesito.

Paciência para lhe dar com
Clientes pescoço e pechinxadores

É fundamental entender os motivos que
fazem a concorrência oferecer seus
produtos mais baratos e porque eles
conseguem dividir em mais vezes que o
seu. Explicar as diferenças entre os
produtos deles e os da sua empresa.
Conheça a concorrência.

Em 2011, fizemos uma pesquisa e
descobrimos que 64% dos clientes
retornam a empresa ou fazem uma
propaganda positiva do estabelecimento
quando a mesma promove o Pós-venda.
Ligações de agradecimento, de análise de
satisfação quanto a mercadoria e sua
entrega, tudo isso comove o cliente. Fim
de ano, datas comemorativas, promoções,
quando o cliente recebe ligações com
essas vantagens ou mesmo lembrança se
sente feliz e agradecido.
Pós-venda
Em um grande Setor Varejista, os índices
de Vendas mostram uma queda
considerável nos últimos meses. O
Executivo(CEO), cobra de seus Gestores
soluções. A) A Gerência geral oferece uma
demissão em massa e contratação de
novos vendedores. B) A Gestão de RH acha
que o correto é fazer uma pesquisa juntos
aos próprios vendedores e entender quais
as causas dessa queda repentina.
Exercício Prático de Vendas
1.
2.
3.
4.
Qual das duas soluções tem uma
porcentagem maior de solucionar o
problema?
Cite 5 possíveis causas de queda de
rendimento de um funcionário.
Cite 3 possíveis causas de queda das
vendas, por exemplo, erros cometidos pela
empresa que favoreçam essa queda.
Descobrindo as causas da queda, quais
atitudes a empresa precisa tomar para
alavancar as vendas novamente?
Exercício Prático de Vendas
1.
2.
A.
Falta de investimento da empresa em
capacitação e segurança. Falta de
contratação de mão de obra para divisão de
afazeres, carga horária de trabalho intensa
e extensa. Baixa remuneração, falta de
participação do funcionário nos lucros da
empresa ou mesmo falta de comissão.
Exploração de Horas extras, estrutura de
mediana para péssima. Liderança
autocrática, Despreparo da gerência,
críticas desmedidas e falta de valorização,
etc...
Respostas
3.
4.
Péssimo investimento na compra de mercadorias.
Desqualificação quanto ao público, moda, estação,
localidade.
Falta de Publicidade da Empresa, serviço, produto.
Ambiente desagradável, sujo, escuro,
desproporcional, amargurado, não receptivo.
Preço não acessível a maioria da população.
Treinar e qualificar o funcionário para desempenhar
a regra da qualidade completa, trabalhar a imagem
da empresa participando de ações sociais,
patrocinando eventos, melhorando o ambiente com
inovações, reformas, promoções. Investir em
publicidade, demitir pessimistas e contratar
otimistas, oferecer bônus aos funcionários; sejam
comissões, prêmios para equipe e individual,
festejos em épocas comemorativas.
Respostas.

Um Micro empresário de uma cidade do
interior do Espirito Santo, viajou para São
Paulo e lá conheceu um produto que ele
gostou. Logo, pensou que esse produto
iria ser vendido em sua empresa, afinal
ele havia achado bonito e interessante.
Passados 120 dias, constatou-se que esse
produto havia encalhado.
Exercícios Prático de Vendas
1.
Quais motivos fazem um produto
encalhar em uma empresa?
2.
E qual erro crucial esse Empresário
cometeu na compra dessa mercadoria?
Exercício Prático de Vendas
Época, Moda, Necessidade, Preço
desproporcional, Qualidade, Falta de
Segurança, Despreparo do Vendedor,
Inencontrável no ambiente, loja mal
localizada, Etc...
2. O erro foi não ter feito uma pesquisa
junto ao consumidor. O produto deve ser
do interesse de quem? O gosto deve ser
de quem? Pensa-se em quem ao decidir
implantar um novo produto no
estabelecimento?
1.
Respostas.
Para se vender um produto é preciso
conhecer seus pontos fortes e utilizá-los
na hora de convencer um cliente.
 Cada ponto se destaca, pois o cliente se
reconhece nessas comodidades.
 Aponte 8 pontos fortes para a venda de
um aparelho celular.

Exercícios Práticos de Vendas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Acesso a redes sociais.
Windows Office, Bluetooth 4.0, Bateria com
maior duração, recarregável sem fio.
Processador chip octa-gore de 1,6 gigahertz
e 28 nm(nanômetros) que é menor, mais
rápido e com mais núcleos para a leitura de
dados.
2 Gigabytes de memória RAM com expansão
de até 32 GB através do slot para cartão
microSD.
Câmera com 13 MP e Botão de captura
seqüencial de fotos em alta qualidade.
Porta USB 3.0 e Wi-Fi.
Teclado Qwerty ou Touchscreen.
Comando por voz.
Esses são itens do Samsung
Galaxy
Um cliente procura em uma compra várias
palavras que chamam a sua atenção e o
motiva a adquirir aquela mercadoria. Ex:
Preço,
Vantagens,
Qualidade,
Promoção,
Entre outras...
Exercício Prático de Vendas
Pense como cliente e destaque ao menos
10 palavras mais procuradas em uma
compra.
 Dentre essas, destaque duas palavras que
você acha que influenciam mais na hora
do cliente escolher e adquirir uma
mercadoria.

Exercício Prático de Vendas
1.
Preço, vantagens, qualidade,
promoção, satisfação, garantia,
durabilidade, conforto, glamour,
beleza, status, moda,
aparência, estética, segurança,
variedade, novidade.
Respostas.

A primeira palavra é:
Marca = Conforto, garantia, durabilidade,
glamour, estética, satisfação, moda,
segurança, aparência, status.
Respostas.

A segunda palavra é:
Exclusividade – Essa trabalha o ego da
pessoa, pois entende-se por ser única,
diferente. Afinal, a maioria das pessoas
não desejam ser igual as outras.
Resposta










VENDER É TALENTO OU TÉNICA? PORQUE?
UM VENDEDOR É UM ARTISTA! QUAL O SIGNIFICADO DESSA FRASE PRA
VOCÊ?
QUAL A IMPORTÂNCIA DE UMA IMAGEM ASSOCIADA AO
PRODUTO/SERVIÇO/EMPRESA QUE O VENDEDOR REPRESENTA?
QUAIS AS DIFERENÇAS ENTRE VENDEDORES E PROFISSIONAIS DAS
VENDAS?
PORQUE O MERCADO POSSUI MAIS VENDEDORES DO QUE PROFISSIONAIS?
QUAL O SIGNFICADO DA REGRA "INP", FALE SOBRE SUA IMPORTÂNCIA NA
VIDA DE UM VENDEDOR!
POSTURAS INADEQUADAS, DESCONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO QUE
REPRESENTA, ISSO INTERFERE NAS VENDAS? COMO?
PORQUE É TÃO IMPORTANTE UM VENDEDOR CONHECER A CONCORRÊNCIA?
DOIS TIPOS DE CLIENTES DESAGRADÁVEIS? COMO LIDAR COM ELES?
O PÓS VENDA, FERRAMENTA INDISPENSÁVEL NA VIDA DE UM VENDEDOR!
EXPLIQUE SOBRE ISSO.
Exercícios para Resolução