Como está o desempenho da sua equipe de vendas?
Grande parte do faturamento de muitas empresas fica a cargo de poucos vendedores, os quais
se tornam importantes e imprescindíveis. O restante da equipe não passa do feijão-com-arroz.
Muitos desses imprescindíveis, por carregarem a empresa nas costas e por saberem do seu
alto grau de importância, fazem o que bem entendem.
Os gestores dessas empresas são conscientes disso, mas não fazem nada para mudar,
embora fiquem sempre reclamando da equipe. Isso acontece por falha de gestão e
acomodação, refletindo rapidamente nos momentos de crise, com a queda nas vendas. Aí todo
mundo acorda e quer correr contra o tempo, mas a recuperação não ocorre repentinamente.
É importante que nas empresas o desempenho dos vendedores seja acompanhado
diariamente e que todos sejam eficientes. Não há dúvida de que alguns profissionais sempre
se sobressairão, mas não pode haver discrepâncias exageradas nos desempenhos,
permanecendo na equipe vendedores com resultados bastante insatisfatórios o ano todo,
sendo um peso morto para a empresa.
Para se ter uma equipe com bom desempenho e próximo da homogeneidade, é fundamental
que alguns indicadores sejam colocados em prática e analisados constantemente. Vejamos
alguns deles.
>> CONVERSÃO EM VENDAS: É um dado de grande importância, pois demonstra a
capacidade do vendedor transformar clientes em vendas. Quantos clientes são recepcionados
ou visitados pelo vendedor que efetivamente compram? A resposta a essa pergunta mede o
desempenho do vendedor. Se o índice de conversão for sempre baixo, significa que o
profissional é ineficaz. Tem de ser analisado imediatamente o que acontece com esse
vendedor e o que deverá ser feito para mudar.
>> TÍQUETE MÉDIO: É outro indicativo que não pode ser negligenciado, pois significa quantos
itens o vendedor é capaz de vender por cliente. Há vendedores que são bastante efetivos por
serem bons na venda de produtos adicionais. Por outro lado, os ineficientes mal vendem o que
o cliente pede.
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A efetividade na venda de adicionais é diretamente proporcional ao grau de oferecimento dos
produtos. Mas muitos vendedores são fracos nessa tarefa porque insistem em perguntas
desgastadas do tipo: “Não vai querer mais nada?” “Só isso mesmo por hoje?”. Nem precisa
dizer quais são as repostas dos clientes.
>> NÚMERO DE VENDAS: Reflete a quantidade de vendas que o profissional faz em
determinado período. Pode ser dia, semana, mês etc. É um dado importante também porque
demonstra o grau de proatividade do vendedor. Quanto mais preparado e ágil for o vendedor,
maior será a sua efetividade. Já vendedores reativos e passivos sempre apresentam um
número de vendas baixo, pois os clientes querem distância de pessoas indolentes.
>> VALOR MÉDIO DE VENDAS: É um dado importantíssimo, pois reflete diretamente no
aumento do faturamento da empresa. Significa quanto a empresa fatura em média por cliente.
Deve-se ficar atento ao vendedor que apresenta um bom índice de conversão, alto tíquete
médio, mas se o valor médio de vendas for sempre baixo. Pode ser que esse vendedor esteja
se dedicando mais à venda de produtos de baixo valor, talvez por exigirem menos esforços e
pouco conhecimento técnico.
Algumas dicas para a equipe de vendas ser efetiva nesses indicadores:
> Fazer sempre abordagens positivas, tratando os clientes com alegria, entusiasmo e simpatia,
esquecendo definitivamente a palavra “crise” ao conversar com o cliente.
> Saber identificar necessidades dos clientes, demonstrar os produtos com conhecimento e
segurança, superar objeções e ser proativo no fechamento da venda.
> Sempre fazer vendas de adicionais.
> Manter na equipe somente com vendedores competentes, motivados e produtivos.
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> Evitar falta de produtos.
> Ter preços e condições de pagamentos condizentes com o serviço prestado, de modo a
agregar valor aos produtos.
> Vendedores preparados técnica e psicologicamente para vender.
> Estimular a volta dos clientes através do bom atendimento e do serviço de pós-venda.
> Vendedores eficientes em prospecção e pesquisadores do mercado. > Deixar de perder clientes.
Recife, 18/07/09
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