Administração de vendas COMO REMUNERAR
VENDEDORES e Demais Funcionários
Confidencial para diretores e gerentes
Maurício Góis
Você quer saber como remunerar vendedores? E demais funcionários?
Pois aqui vai a nova fórmula mágica: Fixo Alto + Comissão baixa + Bônus + Marketing de
Incentivo + Prêmios + Política de Cotas + Plano de Carreiras.
Essa é a fórmula que faz o vendedor trabalhar feito louco e evitar o absenteísmo e o alto
turnover.
Como? Você descorda? Então, pague só comissão e envelheça mais cedo.
Você pode pagar comissão por equipes e não por vendedor e ficar administrando
reclamações e conflitos entre eles. Pagar por volume de vendas bruto e ter vendedores que
visitam de qualquer jeito com baixo encantamento de clientes. Pagar por volume de vendas
líquido e ter vendedores que só visitam grandes clientes e esquecem os pequenos. Pagar
comissão a partir de um valor xis e destruir o espírito do marketing em sua equipe. Pagar
por variável por produtos e ter vendedores que só vendem as galinhas de ouro que dão
retorno certo. Pagar com teto global. Ou com teto por pedido. Ou até por variável
progressivamente com o volume de vendas. Ou até regressivamente com o volume de
vendas (quando for o caso de demanda excessiva). Em todas elas você acabará estressado
por tantos problemas, entre eles: dificuldade de controles, baixo resultado, desmotivação da
turma, alto turnover, mentiras nos relatórios, dificuldades no planejamento da empresa,
problemas na imagem da organização e por aí vai. Voltemos à fórmula mágica. O fixo é
alto, mas tem a política de cotas. Isso quer dizer que se o vendedor não cumprir suas metas
negociadas poderá até ser demitido, como poderá constar no contrato de resultados. O fixo
é alto, a comissão baixa, mas a seguir vem o bônus que é melhor que comissão. Isto quer
dizer que se ele vender um produto difícil terá um bônus maior; se trouxer mais
informações de vitória sobre a guerra da concorrência terá um bônus especial e por aí vai.
Se prospeccionar um cliente difícil ou abrir um mercado desejado terá um bônus
superescional etc. A seguir vem o marketing de incentivo que é o recurso esquecido. Mais
do que concursos inspirados em fórmula 1 ou futebol é preciso fazer com que seu vendedor
concorra com ele mesmo e não com os colegas. Nesta fase você dá reconhecimento,
incentiva o esforço extra e provoca ação positiva de vendas. Se o marketing de incentivo é
uma campanha que dura seis meses, por exemplo, a seguir vem os prêmio mensais para
reforçar os desempenhos intermediários e lembrar que falta pouco para ele atingir a linha de
chegada da corrida. E, por último, o Plano de Carreira que é detestado por alguns gerentes
que dizem que vendedor existe para vender e não para crescer dentro da empresa. Tudo
bem, um ótimo vendedor se, promovido, pode se transformar num péssimo gerente. Mas
você pode fazê-lo crescer com faixas do tipo: vendedor júnior, máster, sênior, doctor. Ou
búfalo, leão e águia. E criar uma fórmula de premiação financeira segundo os graus de
crescimento (tomando cuidado para não confundir essa premiação com salário).
Se seguir essa fórmula mágica você vai dormir mais tranqüilo.
Terá vendedores feras automotivados em constantes superação.
E você será um líder campeão.
MAURÍCIO GÓIS
É consultor, palestrante e autor.
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