GERÊNCIA DA FORÇA DE
VENDAS
Forças de vendas são encontradas
tanto em organizações lucrativas como
nas sem fins lucrativos. Igrejas,
governos, hospitais e museus. Em uma
organização McMurry identificou seis
posições de vendas:
1.
2.
3.
Entregador: vendedor cuja
principal tarefa é entregar
um produto (leite, pão,
combustível, óleo)
Tomador de pedidos:
vendedor interno (atrás do
balcão) ou externo,
predominantemente
tirando pedidos
Missionário: principal
tarefa construir uma boa
imagem ou instruir o
usuário atual ou potencial.
4.
5.
6.
Técnico: vendedor com alto
nível de conhecimento
técnico, que é antes de tudo
um consultor para as
empresas-clientes.
Gerador de demanda:
vendedor que se baseia em
métodos criativos para vender
produtos tangíveis.
Vendedor de soluções: sua
especialidade é resolver um
problema do cliente, muitas
vezes relacionados a um
sistema de produtos ou
serviços da empresa.

Planejamento da Força de
Vendas
Os vendedores servem de
elo pessoal da empresa com
os clientes. É ele que traz as
tão necessárias informações
sobre os clientes. Por isso
alguns pontos na
configuração da força de
vendas são muito
importantes, tais como:
objetivos, estratégias,
estrutura, tamanho e
remuneração.

Objetivos e
Estratégia da
Força de Vendas
a) – Quotas
b) – Diagnosticar
o problema do
cliente/solução,
formando uma
“parceria no
lucro”

Tarefas específicas
dos vendedores:
a) – prospecção:
busca de clientes em
potencial e
indicações.
b) – definição de alvo:
decisão de como
alocar o tempo entre
clientes em
perspectiva e clientes
atuais.
c) – comunicação:
transmissão de
informações sobre
os produtos e
serviços da empresa.
d) – venda:
aproximação do
cliente,
apresentação,
resposta a objeções
e fechamento da
venda.
e) – atendimento: oferta de
vários serviços aos clientes
– consultoria para
problemas, assistência
técnica, obtenção de
financiamento para clientes,
agilização de entregas.
f) – coleta de informações:
condução de pesquisas de
mercado e trabalho de
inteligência (captação de
informações).
g) – alocação: decisão de
quais clientes não poderão
ficar sem produtos nos
períodos de baixa oferta.
As empresas
podem desenvolver
estrategicamente as
forças de vendas de
modo que possam
visitar os clientes
certos, no momento
certo e da maneira
certa. Os vendedores
trabalham com
clientes de diversas
maneiras:
1.
2.
Vendedor para
comprador: um
vendedor entra em
contato pessoalmente
ou por telefone com
um cliente, atual ou
potencial.
Vendedor para grupo
de compradores: um
vendedor procura
entrar em contato com
o maior número
possível de membros
do grupo.
3.
Equipe de
vendas para
comprador: uma
equipe de
vendas da
empresa
trabalha em
contato direto
com os
membros do
grupo de
compradores do
cliente.
4.
5.
Reunião de vendas: o
vendedor organiza uma
reunião entre profissionais
da empresa e clientes
potenciais, para discutir
problemas ou
oportunidades
importantes.
Seminário de vendas: uma
equipe da empresa realiza
um seminário para a
empresa-cliente,
apresentando as últimas
novidades do setor.
1.
As forças de vendas podem ser:
a) direta: é formada por funcionários
da própria empresa, em tempo integral
ou parcial, internos e de campo.
b) contratada: formada por
representantes comerciais,
vendedores autônomos ou corretores,
que recem comissões com base nas
vendas.
1.
Estrutura da Força de
Vendas
a) por território: cada
profissional de vendas
é designado ara um
território exclusivo. São
configuradas de acordo
com o tamanho e
formato do território.
b) por produto: quando
os os produtos são
tecnicamente
complexos , pouco
relacionados entre si ou
muito numerosos.
c) – por mercado:
especialização da força de
vendas de acordo com um setor
ou grupo de clientes.
d) – combinada: quando uma
empresa vende uma grande
variedade de produtos para
muitos tipos de clientes
distribuídos em uma extensa
área geográfica, ela quase
sempre combina várias
estruturas de forças de vendas.
Ex: território-produto, territóriomercado, prduto-mercado.
1.
O tamanho e a
remuneração da força de
vendas
Abordagem da carga de
trabalho, constituída das
seguintes fases:
a) Os clientes são
agrupados por tamanho, de
acordo com o volume anual
de vendas.
b) O número anual de
visitas (freqüencia)
desejável para cada conta é
estabelecido para cada
classe.
c) O número de
contas em cada
grupo classificado
por tamanho é
multiplicado pela
freqüência de
visitas
correspondentes
para se obter a
carga de trabalho
total para o país,
em visitas de
vendas por ano.
d) Determina-se o
número médio de
visitas por ano que
um vendedor pode
fazer.
e) Determina-se o
número de
vendedores
necessário dividindose o número total de
visitas anuais
exigidas pela média
anual de visitas feitas
por um vendedor.

1.
2.
Quatro componentes da
remuneração da força
de vendas:
Salário Fixo: destinado
a satisfazer as
necessidades de
estabilidade de renda do
profissional de vendas.
Salário Variável:
comissões,
bonificações ou
distribuição de lucros,
destinado a estimular e
recompensar um
esforço maior.
3.
4.
Ajuda de Custo: pagar as
despesas de transporte,
hospedagem, alimentação e
diversão.
Os Benefícios: férias
remuneradas, seguro
contra acidentes, plano de
saúde, pensões, seguro de
vida, destinados a dar
segurança e satisfação no
trabalho. Uma regra prática
recomenda-se que sejam
estabelecidos 70 por cento
dos rendimentos como
renda fixa e o restante
como remuneração
variável.

1.
2.
3.
Originam três tipos básicos
de remuneração:
Salário fixo
Somente comissão
Combinação fixo e variável.

Após estabelecer objetivos,
estratégia, estrutura, tamanho e
remuneração, a empresa necessita
passar para o recrutamento,
seleção, o treinamento, a
supervisão a motivação e a
avaliação de vendedores.

Recrutameno e seleção da força de
vendas
Diferenças de produtividade,
desperdício de recursos na
contratação de pessoas erradas,
rotatividade, custos de nova seleção
e treinamento.

1.
2.
Duas abordagens:
Ouvindo os clientes
das características
mais importantes dos
vendedores
Perfil comum dos
profissionais mais
bem sucedidos:
assumem riscos, têm
uma poderosa idéa de
missão, solucionam
problemas, cuidam do
cliente e são
cautelosos
planejadores de
visitas.

Outras características
adicionais:
Alto nível de energia, grande
autoconfiança, um desejo
crônico de dinheiro, um
consolidado modo de trabalhar
e uma mentalidade que encara
cada objeção, resistência ou
obstáculo como um desafio.

Recrutamento
Após desenvolver os critérios
de seleção, inicia-se o
recrutamento, através de
sugestões (indicação), agência
de empregos ou anúncios de
jornais e contando
universitários.

1.
2.
3.
4.
5.
Treinamento de vendedores
Metas dos programas de treinamento p/
vendedores:
Conheçam a empresa e identifiquem-se
com ela.
Conheçam os produtos da empresa.
Conheçam as características dos clientes
e de concorrentes.
Saibam fazer apresentações de vendas
eficazes.
Entendam os procedimentos de campo e
as responsabilidades.

Métodos de treinamento:
simulação de papéis, de
sensibilidade, fitas de áudio,
fitas de vídeo, CD-ROMs,
aprendizagem programada e
filmes sobre vendas.

1.
2.
3.
Supervisão de vendedores
Regras para contatos com clientes
Normas para contatos de prospecção
Uso eficaz do tempo de vendas:
preparação, viagem, alimentação e
repouso, espera, venda e
administração.

1.
2.
Motivação dos vendedores
Estímulos especiais: ganhos
financeiros ou reconhecimento social.
Problemas pessoais: doença em
família, desavenças no casamento ou
dívidas.
De acordo com pesquisas, a
recompensa mais valorizada é a
remuneração, seguida da promoção,
crescimetno pessoal e da sensação de
ter realizado algo relevante.

1.
2.
Avaliação de Vendedores
Relatório de vendas, observação
pessoal, cartas e reclamação de
clientes, pesquisas com clientes
e conversas com outros
vendedores.
Desempenho atual com o
passado, comparação com outros
vendedores da empresa ou da
concorrência.

1.
2.
3.
Princípios de Venda Pessoal
Profissionalismo: prospecção e
qualificação, pré-abordagem,
abordagem, apresentação e
demonstração, superação de
objeções, fechamento,
acompanhamento e manutenção.
Negociação: quando negociar,
elaboração de uma estratégia de
negociação.
Marketing de relacionamento