A administração da força de vendas Gerenciar as atividades a serem desenvolvidas por uma equipe de vendedores pode parecer tarefa fácil, porém esse trabalho requer todo um cuidado no que diz respeito à análise, planejamento, implementação e controle do que deve ser posto em prática pelos vendedores, independente do ramo em que os mesmos estejam atuando. O trabalho de gerenciamento de uma equipe de vendas começa muito antes do que se imagina. Logo no período de recrutamento as empresas apresentam ao mercado o tipo de profissional que deseja ter como vendedor, suas características físicas, psicológicas, bem como sua experiência profissional anterior. Logo depois, o próximo processo é o de selecionar aqueles que reúnem em si o maior número de características solicitadas pela empresa. Uma vez contratado pela empresa o vendedor passará por constantes processos de treinamento, remunerações que funcionam como recompensas e, periodicamente, avaliações por parte de seus supervisores. Definição do perfil do vendedor Recrutamento e seleção dos vendedores Treinamento Compensação Supervisão Avaliação
Definindo o tipo de vendedor A definição do perfil do vendedor dependerá do tipo de empresa, bem como do seu ramo de atividade. Porém, seja qual for o tipo de produto a ser comercializado, algumas perguntas precisam ser respondidas: Ø Ø Ø Ø Ø Que tarefas eles necessitam desempenhar? Que esforço será necessário para a concretização da venda? Seu contato com os clientes será direto? Minha empresa é orientada para o marketing? O que mais me interessa: vender ou construir relacionamentos? Somente com as respostas a essas perguntas será possível o desenvolvimento de estratégia de orientação aos vendedores. O vendedor de uma empresa deve ter a capacidade de representá­la de forma sistêmica, ou seja, não basta que o mesmo conheça seu histórico ou saiba responder claramente sobre as especificações dos produtos comercializados pela mesma. O vendedor precisa sentir­se parte integrante e importante da organização a qual representa. Quem não já ouviu a seguinte expressão: Fulano realmente veste a camisa da empresa? Essa frase descreve o comportamento de um empregado que está disposto a defender sua organização com muita vontade. Pode até parecer absurdo, mas o cliente percebe esse detalhe no momento da compra e prefere realizá­la com quem consegue passá­lo maior segurança e satisfação na hora da venda. Recrutando e Selecionando vendedores Uma vez definido o perfil do vendedor que se precisa para a empresa o próximo passo é o de captar no mercado esses profissionais tão importantes para o desenvolvimento da empresa. Geralmente cabe a área de recursos humanos a tarefa de procurar esses vendedores em agências de empregos, faculdades, através de anúncios em mídias como jornais e rádios, dentre outras fontes. Um ponto bastante importante que precisamos citar é o fato de que a mudança positiva sofrida pelo estereótipo do atual vendedor trouxe para o setor de recursos humanos uma maior possibilidade de candidatos, pois muitos preconceitos acerca da profissão foram esquecidos. Assim, hoje é muito comum encontrarmos universitários ou até mesmo pessoas já graduadas exercendo a profissão. Ser vendedor não é somente uma opção de quem não tem profissão definida. Outro ponto importante é a questão da mulher no mercado de trabalho, quebrando o tabu de que a área de vendas era um território predominantemente masculino. Se o recrutamento captou os candidatos a seleção será o momento de “escolher” dentre esses os que reúnem em si maior números de características exigidas pela empresa. É o momento de aplicação de testes, realização de entrevistas dentre outras técnicas de seleção. O RH será o mediador desse processo, buscando eleger perfis que coincidam com as exigências da empresa. RH
O Treinamento Perfil do candidato Exigências da empresa As antigas empresas evitavam realizar qualquer tipo de treinamento com seus vendedores por considerarem um gasto excessivo e desnecessário. Essas empresas costumavam colocar seus vendedores em campo, tão logo eles fossem contratados. Era uma espécie de aprender a força. Elas evitavam gastos de tempo, pois aquele vendedor ao invés de estar participando da capacitação poderia já estar realizando vendas, e de dinheiro, já que seria necessária a utilização de material, instrutor e espaço físico para o treinamento. Hoje, essa concepção é bastante diferente, pois as empresas não estão dispostas a arriscar seu negócio com a utilização de uma força de venda despreparada. Elas perceberam a importância de vendedores preparados e dispostos a realizarem uma perfeita comunicação com os clientes, comunicação essa que deverá ser capaz de iniciar ou mesmo consolidar um relacionamento de longo prazo. Os treinamentos dos quais hoje participam os vendedores podem acontecer para vários fins: Ø Ø Ø Ø Ø Ø Conhecimento acerca da empresa; Identificação entre vendedores e empresa; Apresentação dos produtos; Conhecimento dos perfis dos clientes; Identificação dos maiores concorrentes; Apresentação das metas a serem alcançadas. A Compensação Um dos maiores atrativos de uma empresa ainda é o seu plano de compensação. Cada empresa, dependendo de sua cultura organizacional desenvolve seu próprio plano, porém o mesmo sempre deve estar na média dos planos praticados por outras empresas de ramo semelhante. A compensação deve funcionar como um meio de motivação para os vendedores e ela pode ser de vários tipos: quantia fixa, quantia variável, bônus, comissões, benefícios adicionais, planos de saúde, cesta básica, dentre outros. Esses benefícios não somente motivam como também proporcionam uma maior satisfação no trabalho. O plano de compensação de uma empresa deve ser muito bem estruturado e jamais deverá ser ligado diretamente ao alcance de metas. Desta forma, a empresa corre o sério risco de que sua equipe se esforce somente enquanto a meta não for alcançada. Outras formas de compensação são as do tipo subjetivas ou intangíveis. Apesar de não serem fisicamente existentes, elas têm uma força motivacional muito grande. Os exemplos mais típicos são os quadros de funcionário padrão, funcionário do mês, destaque organizacional etc. Não há compensação financeira, porém a compensação emocional é fortemente atingida. A Supervisão As empresas se utilizam da supervisão não somente para monitoramento das atividades de seus vendedores, mas também para orientá­los melhor em suas
atividades. Realizadas com uma periodicidade pré­definida, a supervisão deverá acontecer num clima de total entrosamento entre supervisores e supervisionados, Esse processo jamais poderá acontecer sob qualquer tipo de pressão ou coação. A Avaliação O processo de avaliação das vendas de uma empresa acontece diariamente na maioria das organizações. Através de seus relatórios de vendas é possível se identificar o volume e produtos comercializados, bem como o desempenho de cada vendedor nesses números. Segundo Kotler & Armstrong “De posse dos relatórios dos vendedores e de outras informações, o gerente de vendas avalia formalmente os membros de sua força de vendas. A avaliação formal produz quatro benefícios. Primeiro, a empresa deve desenvolver e comunicar padrões claros para julgar o desempenho. Segundo, deve coletar informações precisas sobre cada vendedor. Terceiro, os vendedores recebem um retorno construtivo que os ajuda a melhorar seu desempenho futuro. Finalmente, os vendedores são motivados a desempenhar­se bem porque sabem que terão de reunir­se com o gerente de vendas para explicar seu desempenho”.