GERÊNCIA DA FORÇA DE
VENDAS
Forças de vendas são encontradas tanto em
organizações lucrativas como nas sem fins
lucrativos. Igrejas, governos, hospitais e
museus. Em uma organização McMurry
identificou seis posições de vendas:
1.
2.
3.
Entregador: vendedor
cuja principal tarefa é
entregar um produto
(leite, pão, combustível,
óleo)
Tomador de pedidos:
vendedor interno (atrás
do balcão) ou externo,
predominantemente
tirando pedidos
Missionário: principal
tarefa construir uma boa
imagem ou instruir o
usuário atual ou
potencial.
4.
5.
6.
Técnico: vendedor com alto
nível de conhecimento
técnico, que é antes de tudo
um consultor para as
empresas-clientes.
Gerador de demanda:
vendedor que se baseia em
métodos criativos para
vender produtos tangíveis.
Vendedor de soluções: sua
especialidade é resolver um
problema do cliente, muitas
vezes relacionados a um
sistema de produtos ou
serviços da empresa.
Planejamento da Força de Vendas
Os vendedores servem de
elo pessoal da empresa com
os clientes. É ele que traz as
tão necessárias
informações sobre os
clientes. Por isso alguns
pontos na configuração da
força de vendas são muito
importantes, tais como:
objetivos, estratégias,
estrutura, tamanho e
remuneração.

Objetivos e
Estratégia da Força
de Vendas
a) Quotas
b) Diagnosticar o
problema do
cliente/solução,
formando uma
“parceria no lucro”
Tarefas específicas dos vendedores

a) – prospecção: busca
de clientes em
potencial e indicações.
b) – definição de alvo:
decisão de como
alocar o tempo entre
clientes em
perspectiva e clientes
atuais.
c) – comunicação:
transmissão de
informações sobre os
produtos e serviços
da empresa.
d) – venda:
aproximação do
cliente,
apresentação,
resposta a objeções e
fechamento da
venda.
e) – atendimento: oferta de
vários serviços aos clientes –
consultoria para problemas,
assistência técnica, obtenção
de financiamento para
clientes, agilização de
entregas.
f) – coleta de informações:
condução de pesquisas de
mercado e trabalho de
inteligência (captação de
informações).
g) – alocação: decisão de
quais clientes não poderão
ficar sem produtos nos
períodos de baixa oferta.
Estrutura da Força de Vendas
a) por território: cada
profissional de vendas é
designado ara um
território exclusivo. São
configuradas de acordo
com o tamanho e formato
do território.
b) por produto: quando
os os produtos são
tecnicamente complexos ,
pouco relacionados entre
si ou muito numerosos.
c) – por mercado: especialização
da força de vendas de acordo
com um setor ou grupo de
clientes.
d) – combinada: quando uma
empresa vende uma grande
variedade de produtos para
muitos tipos de clientes
distribuídos em uma extensa
área geográfica, ela quase
sempre combina várias
estruturas de forças de vendas.
Ex: território-produto,
território-mercado, prdutomercado.
O tamanho e a remuneração da
força de vendas
Abordagem da carga de
trabalho, constituída
das seguintes fases:
a) Os clientes são
agrupados por
tamanho, de acordo
com o volume anual de
vendas.
b) O número anual de
visitas (freqüencia)
desejável para cada
conta é estabelecido
para cada classe.
c) O número de
contas em cada grupo
classificado por
tamanho é
multiplicado pela
freqüência de visitas
correspondentes
para se obter a carga
de trabalho total para
o país, em visitas de
vendas por ano.
d) Determina-se o
número médio de
visitas por ano que
um vendedor pode
fazer.
e) Determina-se o
número de
vendedores
necessário dividindose o número total de
visitas anuais
exigidas pela média
anual de visitas feitas
por um vendedor.

1.
2.
Quatro componentes da
remuneração da força de
vendas:
Salário Fixo: destinado a
satisfazer as necessidades
de estabilidade de renda
do profissional de vendas.
Salário Variável:
comissões, bonificações
ou distribuição de lucros,
destinado a estimular e
recompensar um esforço
maior.
3.
4.
Ajuda de Custo: pagar as
despesas de transporte,
hospedagem, alimentação e
diversão.
Os Benefícios: férias
remuneradas, seguro contra
acidentes, plano de saúde,
pensões, seguro de vida,
destinados a dar segurança e
satisfação no trabalho. Uma
regra prática recomenda-se que
sejam estabelecidos 70 por
cento dos rendimentos como
renda fixa e o restante como
remuneração variável.
Originam três tipos básicos
de remuneração:
1. Salário fixo
2. Somente comissão
3. Combinação fixo e
variável.


Após estabelecer objetivos,
estratégia, estrutura, tamanho e
remuneração, a empresa
necessita passar para o
recrutamento, seleção, o
treinamento, a supervisão a
motivação e a avaliação de
vendedores.

Recrutameno e seleção da força de
vendas
Diferenças de produtividade,
desperdício de recursos na
contratação de pessoas erradas,
rotatividade, custos de nova
seleção e treinamento.

1.
2.
Duas abordagens:
Ouvindo os clientes das
características mais
importantes dos
vendedores
Perfil comum dos
profissionais mais bem
sucedidos: assumem
riscos, têm uma
poderosa idéa de
missão, solucionam
problemas, cuidam do
cliente e são cautelosos
planejadores de visitas.

Outras características adicionais:
Alto nível de energia, grande
autoconfiança, um desejo crônico de
dinheiro, um consolidado modo de
trabalhar e uma mentalidade que
encara cada objeção, resistência ou
obstáculo como um desafio.

Recrutamento
Após desenvolver os critérios de
seleção, inicia-se o recrutamento,
através de sugestões (indicação),
agência de empregos ou anúncios de
jornais e contando universitários.

1.
2.
3.
4.
5.
Treinamento de vendedores
Metas dos programas de treinamento p/
vendedores:
Conheçam a empresa e identifiquem-se com
ela.
Conheçam os produtos da empresa.
Conheçam as características dos clientes e de
concorrentes.
Saibam fazer apresentações de vendas
eficazes.
Entendam os procedimentos de campo e as
responsabilidades.

Métodos de treinamento:
simulação de papéis, de
sensibilidade, fitas de
áudio, fitas de vídeo, CDROMs, aprendizagem
programada e filmes sobre
vendas.
Supervisão de vendedores
1. Regras para contatos com clientes
2. Normas para contatos de
prospecção
3. Uso eficaz do tempo de vendas:
preparação, viagem, alimentação e
repouso, espera, venda e
administração.


1.
2.
Motivação dos vendedores
Estímulos especiais: ganhos
financeiros ou reconhecimento social.
Problemas pessoais: doença em
família, desavenças no casamento ou
dívidas.
De acordo com pesquisas, a
recompensa mais valorizada é a
remuneração, seguida da promoção,
crescimetno pessoal e da sensação de
ter realizado algo relevante.
Avaliação de Vendedores
1. Relatório de vendas, observação
pessoal, cartas e reclamação de
clientes, pesquisas com clientes e
conversas com outros vendedores.
2. Desempenho atual com o passado,
comparação com outros vendedores
da empresa ou da concorrência.

Princípios de Venda Pessoal
1. Profissionalismo: prospecção e
qualificação, pré-abordagem,
abordagem, apresentação e
demonstração, superação de
objeções, fechamento,
acompanhamento e manutenção.
2. Negociação: quando negociar,
elaboração de uma estratégia de
negociação.
3. Marketing de relacionamento
