19/03/2013 Técnicas de Negociação Tema 7: O Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Profa. Ma. Karem Grubert Rojas Objetivos • Conhecer os diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação. • Compreender os diferentes enfoques sobre o uso dos tipos psicológicos. Para Começar • O estudo do perfil psicológico é fundamental para o negociador. • Auxilia na previsão das reações e ações da outra parte. 1 19/03/2013 • A vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores como responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo (ALBRECHT,1995) • Existem diferentes modos de agir negociadores durante uma negociação. dos Os Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos • Carl Jung foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano. • Formulou um modelo de tipologia utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades. Carl Gustav Jung foi um psiquiatra suíço e fundador da psicologia analítica, também conhecida como psicologia junguiana. Fonte: http://www.freud-sigmund.com 2 19/03/2013 As pessoas, no que se refere a atitudes comportamentais, podem ser divididas em dois grupos: • Extrovertidos: é o indivíduo que se expõe e tem seu foco de interesse voltado para o mundo exterior. O problema de estar muito orientado para esse mundo. • Introvertido: é reservado e voltado para o interior. O perigo da perda de contato com o ambiente externo. • Não podem ser mantidas ao mesmo tempo em uma pessoa. • Não é escolhido. 3 19/03/2013 Formas de Captação de Informação e Tomada de Decisões – Tipos Psíquicos • Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos. Preocupam-se com o momento atual e lidam bem com crises. • Pensamento: está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais, lógicos e objetivos. São bons planejadores, agarram-se a seus planos e teorias. • Sentimento: é o tipo de indivíduo que prefere emoções fortes e intensas ainda que negativas, a experiências apáticas. Decisões baseadas em valores próprios, bom ou mal, certo ou errado. 4 19/03/2013 • Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros. Processam informação depressa e relacionam experiências passadas com a imediata. A combinação das quatro funções resulta em equilíbrio para a pessoa. Para Jung é Fundamental: • Uma função que assegure o concreto – sensação. • Uma função que estabeleça a definição desse concreto definido – pensamento. • Uma função que declare se é ou não apropriado – sentimento. • Uma função que indique de onde veio e para onde vai – intuição. A Teoria da Tipologia das Personalidades de Jung Originou Estudos de Comportamento em Organizações Aprofundamento da tipologia das personalidades de Jung, realizada por Isabel Myers e Katharine Briggs. 5 19/03/2013 São quatro atitudes e quatro funções definidas por letras: • E ou extrovertido: o meio determina a relação. • I ou introvertido: o meio interfere na relação. • S ou sensato: percepção, uso de dados conhecidos, concretos e palpáveis. • N ou intuitivos: não querem detalhes. • R ou racional: baseiam-se em fatos, são críticos e lógicos. • F ou emocional: tomam decisões baseados nos seus valores pessoais. • J ou julgador: sistemáticos, buscam resultados, finalizadores. • P ou perceptivos: flexíveis. 6 19/03/2013 O Agrupamento das Letras em Quatro Categorias Distintas 1. Letras E e I – representam as atitudes quanto ao relacionamento e à captação de energia. 2. Letras S e N – são funções de percepção e coleta de informações. 3. Letras R e F – são funções de decisão. 4. Letras J e P – representam atitudes que se relacionam à organização de si e de outros. Segundo a Teoria • Cada pessoa tende a ter apenas uma das preferências em cada uma das quatro categorias. • Essas quatro preferências, coletivamente, formam o tipo de personalidade do indivíduo. Diferentes Enfoques sobre o Uso dos Tipos Psicológicos na Solução de Conflitos Modelo de Jung: foca a existência de quatro estilos primários: • Controle: impulso para dominar e governar os outros. Crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada. 7 19/03/2013 • Desconsideração: impulso para rebaixar os outros. Crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância. • Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando. Crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor. • Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho. Crença de que o melhor é a colaboração. 8 19/03/2013 Os Quatro Estilos Básicos do Modelo de Jung 1. Impulso para o controle Restritivo (1 + 2) Confrontador (4 + 1) 2. Impulso para a desconsideração 4. Impulso para a confiança Ardiloso (2+3) Amigável (3 + 4) 3. Impulso para a deferência Os Quatro Estilos de Negociador Estilo de negociador Restritivo Características Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte. Ardiloso Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Concentração nos procedimentos e regras. Amigável Cooperativo. É influenciado pelo bom “espírito esportivo”. Confrontador Procura a equidade. Contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido. Existe a ideia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Fonte: Elaborado a partir de SPARKS, 1992; MARTINELLI, 2002. Classificação de Gottschalk Define estilo como a descrição de todas as características relacionadas ao comportamento de um indivíduo envolvido em uma negociação. Estilo Duro Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Estabelece posições firmes e claras. Não se intimida diante do conflito. Aceita assumir riscos Não ouve as necessidades dos outro. Diz como as coisas devem ser feitas. 9 19/03/2013 Pontos fortes do negociador Estilo Pontos fracos do negociador Caloroso Mostra-se um bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte. Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição. Dos números Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa as alternativas. É sistemático e mostra a praticidade de suas ideias e contrapropostas. Normalmente, é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e perde-se nos detalhes. Negociador Busca maneiras de viabilizar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis. Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Frequentemente mantém uma posição rígida. Pode parecer artificial e pouco sincero. Fonte: Martinelli, 2002. Os Quatro Estilo LIFO Estilo Pontos fortes Pontos fracos Dá e apoia Assume seus sucessos e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada. Em situações de pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não e, às vezes, deixa-se invadir em sua privacidade. Toma e controla Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira muito eficaz às situações de pressão. Em situações difíceis, força sua tendência diretiva de chefia, tornando-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles com frequência. Mantém e conserva Norteia-se por coisas concretas e apoia suas decisões naquilo que pode comprovar. Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente. Adapta e negocia Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Possui elevado senso de humor. Em situações difíceis, pode tornar-se indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes. Fonte: BERGAMINI, 1980. Classificação de Marcondes A negociação está associada à adaptação ao ambiente: Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos. Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seu direito. Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir de dados e fatos. Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, porém não consegue justificá-las. Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros. Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta. 10 19/03/2013 Classificação de Marcondes Estilo Pontos fortes do negociador Pontos fracos do negociador Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações. Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiência. Distensão Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência em uma negociação. Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado,podendo levar a discussão a um desvio crítico. Fonte: MARCONDES, 1993 • Não existe a melhor classificação. • Importante é conhecer o seu estilo e o estilo da outra parte. Junqueira (1990) diferencia os negociadores em quatro estilos básicos: • Estilo catalisador: criativo, entusiasta e empreendedor. • Estilo apoiador: as pessoas são mais importantes que o trabalho. • Estilo confrontador: direto, insensível, organizado e objetivo. • Estilo analítico: perfeccionista e detalhista. 11 19/03/2013 As Técnicas para Negociar Estilo do negociador Racional/catalisador Metódico/analítico Táticas de negociação Foco em pontos que tragam objetividade. Respeitar o tempo. Elaborar propostas claras. Decidido/controlador Apresentar a situação com propostas de solução. Fonte: Elaborado a partir de MATOS, 1983. I – Introvertido Enviar informações antes da negociação Fazer a pergunta e esperar a resposta. E – Extrovertido Promover discussão de ideias. S – Sensato Ser prático e dar importância aos fatos. N – Intuitivo Não se perder em detalhes. T – Racional Usar a lógica para explicar o argumento. F – Emocional Dar importância aos benefícios humanos. J – Julgador Respeitar prazos e cumprir o cronograma. P – Perceptivo Ser flexível. Fonte: Elaborado a partir de ANASTASI, 1996. • Os mecanismos de negociação têm cada vez mais importância na gestão dos conflitos ocorridos nos diferentes níveis da realidade social. • Para Junqueira (1991), o conceito de negociação – um processo de aceitação de ideias, propósitos ou interesses. • A negociação com êxito depende, principalmente, do grau de confiança estabelecido entre os agentes negociadores. 12 19/03/2013 • Existe a possibilidade dos negociadores mudarem de estilo, principalmente quando estão sob pressão. • Apesar de não existir a melhor receita do melhor estilo, o negociador deve ser firme, franco, criativo, persuasivo, facilitador de comunicações e preocupado com os interesses de seu oponente. 13