Venda pessoal,
promoção de
vendas e PDV
Prof. Antonio Gelfusa Junior
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Como conseguir
clientes ?
Oportunidades
Como criar? Pensar
localmente e agir
globalmente. É assim que
os grandes profissionais
devem trabalhar.
Um pouco sobre
consumo
Pluralidade
Uma curiosidade dos hábitos
de consumo de algumas
famílias de cidades e países
de continentes diferentes.
1 - Alemanha: Família Melander de Bargteheide.
Despesa com alimentação em 1 semana: 375.39 Euros / $500.07 dólares
2 - Estados Unidos da América: Família Revis da Carolina do Norte
Despesa com alimentação em 1 semana: $341.98 dolares
3 - Italia: Família Manzo da Secília
Despesa com alimentação em 1 semana: 214.36 Euros / $260.11 dolares
4 - México: Família Casales de Cuernavaca
Despesa com alimentação em 1 semana: 1,862.78 Pesos / $189.09 dólares
5 - Polónia: Família Sobczynscy de Konstancin-Jeziorna
Despesa com alimentação em 1 semana: 582.48 Zlotys / $151.27 dólares
6 - Egito: Família Ahmed do Cairo
Despesa com alimentação em 1 semana: 387.85 Egyptian Pounds / $68.53 dólares
7 - Equador: Família Ayme de Tingo
Despesa com alimentação em 1 semana: $31.55 dólares
8 - Butão: Família Namgay da vila de Shingkhey
Despesa com alimentação em 1 semana: 224.93 ngultrum / $5.03 dólares
9 - Chade: Família Aboubakar do campo de refugiados de Breidjing
Despesa com alimentação por semana: 685 Francos / $1.23 dólares
A venda pessoal*
•Verdadeiro elo entre empresa e cliente;
•Principal representante da companhia;
•Ele é a empresa para seus clientes –
por isso representa a instância do design
corporativo;
Desenvolvem
•Prospecção: clientes potenciais;
•Definição de alvo: gestão do tempo;
•Comunicação: habilidades;
•Venda: conhecem a arte
•Informações: pesquisa, satisfação;
•Alocação: quem recebe o produto em
períodos de escassez.
Objetivos
•Quantitativos
Atingir volume específico de vendas;
Conquistar ou manter fatia do mercado;
•Qualitativos
Criar conhecimento do produto;
Despertar interesse e negociar preço;
Colaboração do cliente na promoção.
Tipos de
comprador
•O silencioso, o falante, o lerdo e metódico, o
agressivo, o tímido, o desconfiado, o malhumorado e o apressado.
•A venda pessoal é tida como
desenvolvimento da preferência. É uma
comunicação de mão dupla.
A promoção de
vendas
•Por muito tempo desenvolvida sem
planejamento;
•Era utilizada para obter resultados
imediatos;
•Na verdade é uma solução estratégica
de curto e médio prazo.
Diferenças entre
a propaganda
•Não propaga, promove;
•Não conscientiza, ativa;
•Não subjetiva, objetiva;
•Não mídia de massa e sim vendas –
below the line
•Não leva o comprador até o produto e
sim o produto ao comprador
Vantagens
•Retorno facilmente mensurável;
•Baixo custo de implementação;
•Alto grau de exatidão – reflexo nas
vendas;
•Baixo custo de comunicação;
Definição da AMA
•American Marketing Association define:
“aquelas atividades de marketing
distintas da venda pessoal, propaganda,
que estimulam as compras pelos clientes
e ajudam na rotação dos estoques aos
distribuidores”.
Da aplicação
Dirigida ao consumidor
Objetivo de acelerar o processo de decisão
de compra. Amostras, cupons, ofertas,
descontos, prêmios, concursos etc.
Da aplicação
Dirigida aos lojistas
Programa de descontos com o objetivo
de incrementar a distribuição. Podem ser
abatimentos na compra, mercadorias
gratuitas, descontos nos produtos
concurso para revendedores
Da aplicação
Dirigida aos vendedores
Prêmios, concursos e competições de
vendas são empregados para estimular o
vendedor a indicar ao consumidor o
produto de um determinado fabricante no
ponto-de-venda.
O ponto-de-venda*
•70% da compra é decidida neste espaço;
•Alta conectividade com o consumidor;
•Interação;
•Ferramenta de articulação dinâmica
•Alinha o design da empresa com o produto e
seu público
O cartaz
O título não pode e não deve ser pequeno;
•Não seu muito texto.
•Em cartaz promocional a estrela da
mensagem é o prêmio – não esqueça.
•Desperte interesse
•Um é pouco, dois é bom e três é demais.
•Cor não é o problema – pense formatos.
•Formatos + utilizados A3, A2 e A1.
O folheto
•Visibilidade rápida no material;
•Preço não pode ser sutil – o objetivo do
catálogo são as vendas. Cuidado com o preço;
•Se for oferta, coloque também o preço normal;
•Use ilustrações e fotos;
•Morfologia de páginas: ímpares, pares e
superior e inferior;
O folheto
•Se for lançamento ou novidade explique-a;
•Não complique. Dê informações, telefones,
e-mails revendedores etc;
•Revise, revise e revise. Ahh, revise
novamente.
A mala-direta*
•Use imagens inovadoras;
•Valorize a leitura. Use tipologia fácil de ler;
•Fuja de formatos padrão como 21X30 cm;
•Brinque com o formato. Dobras, cortes etc;
•Valorize o produto impresso com recursos
como verniz, opções de papéis etc;
•Bem estar – prefira imagens positivas.
Bandeirola
•Poucas imagens e mais impacto;
•Utilizar mais de uma para cada arte;
•Abuse do tamanho do título;
•O padrão é de 46X64 cm – para pé-direitos
de magazines e mercados;
•Em locais mais baixos utilize 31X46 cm.
•Não utilize material de plástico e explore
outras possibilidades.
Móbile
•Aquela peça dependurada;
•Feita em papel, em papelão, mas muitas
vezes se vê inflável também.
•Pensar arte associando a símbolos, ícones
e elementos relacionados ao trabalho.
Faixa de gôndola
•Evitar o uso de muita informação;
•Afixada junto ao produto;
•Formato padrão de 50X7,5 cm.
•Geralmente produzida em papel mais
grosso. A utilização da faca – apliques – é
sempre bem-vinda.
•Conheça o público que irá trabalhar.
Display expositor
•Exposição é a tradução de display.
•Geralmente feito de papelão,
dobrável, fácil de montar etc;
•Não há regras. É questão de
adaptação apenas.
•Pensar o projeto de espaço.
Display de mesa
•Estilo bolsa de canguru;
•Rabisque e pense;
•Exposição de volante ou folhetinho – seja
objetivo na idéia;
•Take one – pegue um;
•Adequação da idéia, sempre.
Floorgraphics
•Adesivos de chão;
•Utilizar o máximo da tecnologia dependendo
do local (antiderrapante, semifosco, fácil de
limpar, etc);
•Custa menos que mídias tradicionais;
•Pense em um cartaz – é ele!