ESTRATÉGIAS
DE PREÇO
Estratégias
de Preços
Distintos
Diferentes preços para
diferentes compradores
Desconto em um SegundoMercado
Preços diferenciados para
mercados diferentes devido ao
excesso de estoque. Pretendese desovar os estoques num
mercado secundário com
preços reduzidos.
Desnatação
A desnatação envolve a
fixação de um preço
relativamente alto na vida de
um produto. Ex: Micro, Kit gás,
etc. O preço é
sistematicamente reduzido à
medida que o tempo passa.
Desconto Periódico e Randômico
Descontos periódicos são os
previsíveis, como os realizados
pelas companhias telefônicas. Ex:
Oi nos finais de semana, Embratel
idem, etc. Os descontos
randômicos são oferecidos
ocasionalmente. Ex: Montadoras
de veículos.
Estratégias de
Preços
Competitivos
Igualando a Estratégia da
Competição
A organização estabelece
preços iguais aos de seus
competidores, mudando a
competição para outras áreas.
Ex: Qualidade do produto.
Cotar por Baixo do Preço da
Competição
Colocando o preço abaixo da
concorrência fará com que os
estoques girem mais e este giro
recuperará a margem perdida. Esta
estratégia derruba a concorrência. Ex:
Lojas Americanas com as ofertas
relâmpagos de peças íntimas
Líderes de Preços e
Seguidores
Organizações com grande
fatias no mercado determinam
o nível de preço, devido à
qualidade, tradição, etc.
Organizações mais fracas,
concorrentes, o seguirão.
Preço de Penetração
Colocação de um produto
novo no mercado com um
preço baixo com a intenção de
ganhar mercado. Mais tarde, o
preço tende a aumentar. Ex:
FIAT 147.
Preço Predatório
São preços estabelecidos,
teoricamente, por tradição.
Podem até dificultar a entrada de
concorrentes devido à margem de
lucro estar atrelada ao mercado.
Ex: Preço do cafezinho ( Pé-duro ),
Preço do Jornal, etc.
Preço Inflacionário
Com a inflação, a empresa
aumenta o preço dos produtos
e depois passa a usar falsos
descontos para atrair os
compradores. Ex: Mercado
atual.
Estratégias de
Precificação por
Linha de
Produtos
Maximizar os lucros para o total dos produtos
da linha e não diferencia-los
Preço Cativo
É a estratégia de colocar um
determinado aparelho a um preço
baixo, porém, para que funcione,
necessita de acessórios e estes
compensam a falta de lucro no
aparelho básico. Ex: Aparelho de
barba Mack III da Gillete.
Preço Isca e Preço Líder
É o método de atrair clientes
para compras de itens de
baixo preço com a intenção de
que ele compra os outros com
preços mais elevados. EX:
Ofertas relâmpagos das Lojas
Americanas.
Preço Pacote e MúltiplasUnidades de Preços
É quando o preço de uma
unidade sai mais cara do
que o conjunto todo.
MÉTODO
MARK UP
ÍNDICE
MULTIPLICADOR
CONHECI
MENTO
GENÉRICO
PRODUTO
GENÉRICO
FÓRMULA:
[100% - (% despesa
variável + % despesa fixa
+ % margem de lucro
líquido desejado)]/ 100
R$ 100.000,00
R$ 20.000=20%
R$ 20,00
Mark Up: 100 / (100 - ( 17 + 5,4 + 4 + 2,5 + 1,65 + 1,5 + 5 + 5 + 20 ))
Mark Up: 100 / (100 - 62,05)
MARK UP= 100 / 37,95 = 2,6350
Preço de Venda
= R$ 20,00 X
2,6350 = R$
52,70
CUSTOS
DESPESAS
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PONTO DE
EQUILÍBRIO
“Ponto de equilíbrio é o valor ou
a quantidade que a empresa
precisa vender para cobrir o
custo das mercadorias vendidas,
as despesas variáveis e as
despesas fixas. No ponto de
equilíbrio, a empresa não terá
lucro nem prejuízo. “
Fórmula:
PE=DF/MC
DRE
Demonstração de Resultado do
Exercício.
Objetivo: Demonstrar os
resultados de uma empresa
( vendas, custos das mercadorias
vendidas CMV, reservas de lucros,
etc.) durante o exercício.
CUSTO
DESPESA FIXA
DESPESA
VARIÁVEL
CUSTOS: Valores gastos
diretamente na
aquisição/elaboração do
produto e/ou na execução
de serviços
- Indústria: materiais, insumos, mão-de-obra direta;
- Comércio: valor de aquisição das mercadorias;
- Serviços: mão-de-obra direta, material aplicado.
Despesas Fixas:
Idependem das vendas
• Determinantes nos resultados.
• Controle rígido e constante - inclusive provisões.
• Recuperáveis com as vendas.
• Devem ser adequadas às necessidades da
empresa:
Exemplos: aluguel, água, luz, telefone, salários,
encargos, contador, pró-labore, manutenção etc.
Despesas Variáveis: Relativas
a Comercialização
• Proporcionais às vendas.
• Influenciam diretamente nas margens de ganho.
• Considerar os seguintes valores:
- Comissões - incentivo de vendas.
- Impostos sobre vendas.
• Federais/Estaduais/Municipais.
• Enquadramento tributário – planejamento.
Fórmula:
PE=DF/MC
MARGEM DE
CONTRIBUIÇÃO
Margem de Contribuição é quantia
em dinheiro que sobra do preço de venda de um
produto, serviço ou mercadoria após retirar o
valor do custo variável unitário. Esta quantia é que
irá garantir a cobertura do despesas fixas e o lucro,
após a empresa ter atingido o Ponto de equilíbrio,
ou ponto crítico de vendas (Break-even-point).
FÓRMULA
MC= PV – CMV - DV
Preço de Venda(PV) – Custo
da Mercadoria
Vendida(CMV) – Despesas
Variáveis(DV).
Preço de Venda = R$ 50,00 (100%)
(-) Custo da Mercadoria Vendida =
R$ 30,00 (60%)
(- )Despesas Variáveis = R$ 5,00
(10%)
(=) Margem de Contribuição = R$
15,00 (30%)
(50-30-5=15)
Fórmula:
PE=DF/MC
PE = DF/0,30 ou
seja R$ 5.000,00
/ 0,30 = R$ 16,6
mil
QUANTO
VENDER?
R$ 16.667 / 50 =
334 unidades
CUSTOS
E DESPESAS
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