TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD MÓDULO III – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Nesse módulo iremos abordar o princípio da reciprocidade como ponto fundamental na negociação, focando estratégias que podem ser utilizadas e o papel dos negociadores na condução do processo. Segundo Martinelli (2006, p.26): “enfocam o planejamento da negociação sob o ponto de vista da estratégia a ser seguida, onde o ponto mais importante é a construção do relacionamento”. O relacionamento tem o mecanismo de promover a conciliação das divergências e diferenças que, inevitavelmente, ocorrem em um processo de negociação. Na maioria das vezes, os indivíduos apenas reagem ao que os outros fazem sem possuir uma estratégia planejada e consciente, sem buscar ações que guiem a sua conduta de maneira satisfatória. Não podemos esquecer que um bom relacionamento requer alguns requisitos, tais como: - Reciprocidade; - Comunicação efetiva; - Confiança e segurança; - Aceitação etc. Conforme Lewicki (2002, p.29): “o princípio da reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte”. Podemos entender que o segredo para se alcançar um bom relacionamento é ter como ponto principal a questão da reciprocidade. Em qualquer processo de negociação, as estratégias devem estar presentes, tanto sob o enfoque da relevância do resultado como na importância do relacionamento. Podemos elencar cinco tipos de estratégias, que são: - Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha. Ação: abre mão dos resultados. Objetivo: preservar o relacionamento. - Estratégia de evitar: negociação perde-perde. Ação: não se evita o conflito. Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito. - Estratégia competitiva: negociação ganha-perde. Ação: negociador ganha a qualquer custo. Objetivo: busca do ganho. - Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha. Ação: busca de resultados. Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados. - Estratégia do compromisso: combinação de situações. Ação: partes não atingem boa colaboração. Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento. Dois pontos devem ser identificados e avaliados pelos negociadores na escolha das estratégias. São eles: - A relevância das relações passadas, presentes e futuras com o opositor. - A importância do resultado a ser obtido com a negociação. Já outra linha de estudiosos de área de negociação afirma que as estratégias são classificadas em função dos papéis desempenhados pelos negociadores na condução da negociação. Podemos elencar três papéis: • Negociador efetivo Características: conhecer os fatos relacionados à negociação; formalizar e documentar todas as declarações; realizar questões reais; verificar os fatos; responder questionamentos; proporcionar informações claras e complementares. Conforme Martinelli (2006, p.28): “os negociadores efetivos podem ser insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte, perdendo-se nos próprios detalhes da negociação”. Deve ter o máximo cuidado do negociador efetivo não questionar os próprios indivíduos da equipe, contribuindo negativamente para o potencial estratégico da equipe. • Negociador analítico Características: apresentar logicamente seus argumentos; implementar e adaptar corretamente a estratégia; negociar a agenda de reunião; estabelecer as regras da negociação. Desvantagens: perder a perspectiva da negociação; tornar-se frios e sem sentimentos; envolvimento exagerado em argumentos. • Negociador relativo Características: ser facilitador dos relacionamentos; estabelecer relacionamentos efetivos; manter as boas relações; ter sensibilidade em relação às reações dos negociadores; construir confiabilidade; investigar as fortalezas e fraquezas (pontos fortes e fracos) do opositor. Conforme Miranda (2003, p.36): “os negociadores relativos, às vezes, se envolvem tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a direção dos objetivos e das estratégias da negociação”. Podemos entender que, nesse caso, eles podem se envolver emocionalmente em excesso e, com isso, perder o foco e a perspectiva dos objetivos e da estratégia. • Negociador intuitivo Características: possuir habilidades criativas; enxergar os pontos relevantes da negociação; examinar as conseqüências futuras de cada proposta. Desvantagens: perder o realismo através de ideais selvagens; diminuir o autocontrole; não enxergar os defeitos das suas idéias. Não existe uma fórmula para que possamos prever as reações e identificar a melhor estratégia. O que podemos fazer é conhecer os vários tipos de negociadores, com suas características, desvantagens e objetivos, com o intuito de sinalizar a maneira mais adequada e viável para se comportar em um processo de negociação. De acordo com Martinelli (2006, p.29): “para se tornar um mestre em negociação é importante planejar o processo de negociação, focalizando os objetivos a serem alcançados e ignorando eventuais posições que possam emperrar a conciliação dos interesses envolvidos”. Nessa situação, devemos identificar as prioridades, necessidades e interesses próprios e da outra parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do processo de negociação. Nesse momento, deveremos buscar alguns pontos: melhor alternativa à negociação de um acordo – MAANA. - Flexibilidade; - Criatividade; - Tempo favorável; - Ações condicionais e curtas; - Inúmeras opções; - Melhores chances de acordo. Podemos concluir que as negociações devem ser finalizadas e firmadas com situações conhecidas com negociações ganha-ganha, pois são consideradas como bem-sucedidas, sinalizando resultados favoráveis para todos os envolvidos.