TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – EAD
MÓDULO III – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Nesse módulo iremos abordar o princípio da reciprocidade como ponto fundamental
na negociação, focando estratégias que podem ser utilizadas e o papel dos
negociadores na condução do processo.
Segundo Martinelli (2006, p.26): “enfocam o planejamento da negociação sob o
ponto de vista da estratégia a ser seguida, onde o ponto mais importante é a
construção do relacionamento”. O relacionamento tem o mecanismo de promover a
conciliação das divergências e diferenças que, inevitavelmente, ocorrem em um
processo de negociação.
Na maioria das vezes, os indivíduos apenas reagem ao que os outros fazem sem
possuir uma estratégia planejada e consciente, sem buscar ações que guiem a sua
conduta de maneira satisfatória.
Não podemos esquecer que um bom relacionamento requer alguns requisitos, tais
como:
- Reciprocidade;
- Comunicação efetiva;
- Confiança e segurança;
- Aceitação etc.
Conforme Lewicki (2002, p.29): “o princípio da reciprocidade é familiar em
negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado
por um favor similar ou uma concessão da outra parte”. Podemos entender que o
segredo para se alcançar um bom relacionamento é ter como ponto principal a
questão da reciprocidade.
Em qualquer processo de negociação, as estratégias devem estar presentes, tanto
sob o enfoque da relevância do resultado como na importância do relacionamento.
Podemos elencar cinco tipos de estratégias, que são:
- Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha.
Ação: abre mão dos resultados.
Objetivo: preservar o relacionamento.
- Estratégia de evitar: negociação perde-perde.
Ação: não se evita o conflito.
Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito.
- Estratégia competitiva: negociação ganha-perde.
Ação: negociador ganha a qualquer custo.
Objetivo: busca do ganho.
- Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha.
Ação: busca de resultados.
Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados.
- Estratégia do compromisso: combinação de situações.
Ação: partes não atingem boa colaboração.
Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento.
Dois pontos devem ser identificados e avaliados pelos negociadores na escolha das
estratégias. São eles:
- A relevância das relações passadas, presentes e futuras com o opositor.
- A importância do resultado a ser obtido com a negociação.
Já outra linha de estudiosos de área de negociação afirma que as estratégias são
classificadas em função dos papéis desempenhados pelos negociadores na
condução da negociação. Podemos elencar três papéis:
•
Negociador efetivo
Características: conhecer os fatos relacionados à negociação;
formalizar e documentar todas as declarações;
realizar questões reais;
verificar os fatos;
responder questionamentos;
proporcionar informações claras e complementares.
Conforme Martinelli (2006, p.28): “os negociadores efetivos podem ser insensíveis
às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte, perdendo-se nos próprios
detalhes da negociação”. Deve ter o máximo cuidado do negociador efetivo não
questionar os próprios indivíduos da equipe, contribuindo negativamente para o
potencial estratégico da equipe.
•
Negociador analítico
Características: apresentar logicamente seus argumentos;
implementar e adaptar corretamente a estratégia;
negociar a agenda de reunião;
estabelecer as regras da negociação.
Desvantagens: perder a perspectiva da negociação;
tornar-se frios e sem sentimentos;
envolvimento exagerado em argumentos.
•
Negociador relativo
Características: ser facilitador dos relacionamentos;
estabelecer relacionamentos efetivos;
manter as boas relações;
ter sensibilidade em relação às reações dos negociadores;
construir confiabilidade;
investigar as fortalezas e fraquezas (pontos fortes e fracos) do
opositor.
Conforme Miranda (2003, p.36): “os negociadores relativos, às vezes, se envolvem
tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a direção dos
objetivos e das estratégias da negociação”. Podemos entender que, nesse caso,
eles podem se envolver emocionalmente em excesso e, com isso, perder o foco e a
perspectiva dos objetivos e da estratégia.
•
Negociador intuitivo
Características: possuir habilidades criativas;
enxergar os pontos relevantes da negociação;
examinar as conseqüências futuras de cada proposta.
Desvantagens: perder o realismo através de ideais selvagens;
diminuir o autocontrole;
não enxergar os defeitos das suas idéias.
Não existe uma fórmula para que possamos prever as reações e identificar a melhor
estratégia. O que podemos fazer é conhecer os vários tipos de negociadores, com
suas características, desvantagens e objetivos, com o intuito de sinalizar a maneira
mais adequada e viável para se comportar em um processo de negociação.
De acordo com Martinelli (2006, p.29): “para se tornar um mestre em negociação é
importante planejar o processo de negociação, focalizando os objetivos a serem
alcançados e ignorando eventuais posições que possam emperrar a conciliação dos
interesses envolvidos”. Nessa situação, devemos identificar as prioridades,
necessidades e interesses próprios e da outra parte, sinalizando quais os pontos
que podem ser conciliados ao longo do processo de negociação.
Nesse momento, deveremos buscar alguns pontos: melhor alternativa à negociação
de um acordo – MAANA.
- Flexibilidade;
- Criatividade;
- Tempo favorável;
- Ações condicionais e curtas;
- Inúmeras opções;
- Melhores chances de acordo.
Podemos concluir que as negociações devem ser finalizadas e firmadas com
situações conhecidas com negociações ganha-ganha, pois são consideradas como
bem-sucedidas, sinalizando resultados favoráveis para todos os envolvidos.