SEGURO DE
CRÉDITO
Fernando Blanco
17 – Fev - 2011
Introdução
Seguro de Crédito não é Seguro Garantia (ou Performance)
ou Prestamista

o Seguro Garantia (ou Performance) segura a execução de uma
determinada tarefa (e.g. uma obra, uma reforma)
o No Seguro Garantia ainda não existe um faturamento e nada foi
pago, i.e. não existe um credor aguardando um pagamento
o Procura-se este seguro porque a correta execução do serviço
contratado é de grande valia e qualquer falha incorre em grande
atraso e prejuízo
o No Seguro de Crédito já houve o faturamento, ou seja, um das
partes na contratação já é credora de outra. i.e. existe o risco de
não pagamento (ou de atraso) e isto é risco de crédito. Nada foi
pago, mas espera-se que seja
o São seguros, portanto, de naturezas distintas – por conta do
momento histórico da relação entre as partes envolvidas
Introdução

II
As origens
o Produto europeu

Líderes globais (e no Brasil também) são Euler Hermes (Francoalemão), Atradius (Hispano-holandês) e Coface (Francês)
o Idade estimada 80 anos, com forte modernização há 30 anos
 De uso exclusivo para exportação, para crédito doméstico também
o Origem estatal
 Apoio aos exportadores nacionais (pós-guerra)
 Privatização ‘dirigida’ nos anos 80
 Manutenção do papel de apoio ao Estado (exportações de longo-prazo,
estratégicas)
Modernização de apólices
Processo de internacionalização: anos 80, hoje oferecido no mundo
todo (ex.: Coface está presente em 65 países e corre risco em 180)
o
o
Lógica do produto
Empresa
Vendedora
Cliente
Cliente
A
B
Cliente
C
1.
2.
3.
4.
Cliente
‘n’
Empresa vende a
prazo para seus
clientes (30, 60, 90
dias)
Empresas não
pagam, quebram
Também atrasam
pagamentos
Se for exportação
pode sofrer de
restrição à remessa
de divisas
Lógica do produto
Quem é cliente e quem é risco
Cliente
Corretor
Empresa
Vendedora
Cliente
Cliente
A
B
Cliente
C
Cliente
‘n’
Parceiro
Cliente
Seguradora
Risco
O que é garantido
A carteira de recebíveis (duplicatas ou cambiais de
exportações) de uma empresa contra o calote ou atraso de
outra

o Cada cliente do nosso cliente (o chamado “buyer”) é um risco que
terá seu limite de crédito aprovado individualmente
o Processo semi-automatizado cheio de limitações por conta de tempo
e má qualidade das informações das empresas garantidas
o Envio de milhares de buyers de uma só vez para aprovação
o Constantes solicitações de aumento de limites + pouquíssimas
informações sobre deterioração da carteira = custo elevado de
processamento de crédito e elevadas perdas de crédito para a
Seguradora
o As apólices costumam cobrir 30 vezes o valor do prêmio pago!
O que NÃO é garantido
Litígios comerciais de qualquer natureza. Se o inadimplente
alegar que não recebeu a mercadoria/serviço ou que este não
foi entregue a contento e devolveu a mercadoria, o processo
fica paralisado (em suspenso, aguardando solução entre as
partes ou judicial)

O procedimento de ressarcimento
Exemplo de procedimento padrão,
mas tudo é negociável
1
D0
1.
2.
3.
4.
2
D+30
3
4
D+120 D+150
Atraso no recebimento
Empresa tem 30 dias para declarar o sinistro
Seguradora tem 90 dias para cobrar o inadimplente
Se não houver sucesso, seguradora tem 30 dias
para ressarcir o cliente
Como jogar este jogo

Seguradora: crédito doméstico
o Tem que ter know-how de banco para aprovar crédito massivamente,
só que ganhando premio de seguro (que é mais baixo que o spread
bancário)

Seguradora: crédito de exportação
Mercado apenas para “players” globais, por conta da necessidade de
presença local (nos principais mercados) e know-how de avaliação de
riscos no máximo de países
o
No mundo todo, vários “players” entram neste
mercado e logo saem com muitas perdas – é um
mercado praticamente consolidado
Como jogar este jogo

II
Corretora
o Entender o modelo de gestão de crédito do seu cliente:
 Enfrenta muitas perdas de crédito? Custo elevado com perdas?


o
Tem uma (boa) equipe atuando em crédito – custo elevado de gestão?
Existe tolerância para perdas em nível de acionista/diretoria?
Qual papel quer ter neste processo:


Originador & delegador do processo para a seguradora?
Gestor do processo, “competindo”/complementando a seguradora?
O produto é complexo, cheio de detalhes e de
manutenção intensiva (gestão de limites/sinistros)
Como jogar este jogo

III
Quem são e como atuam neste mercado
o Seguradoras: as três grandes globais (Coface/SBCE, Euler Hermes
e Atradius (Grupo Catalana/Credito y Caucion), mais as espanholas
CESCE e Mapfre (a única seguradora full-service a atuar neste nicho)
o
Corretoras:



Marsh e AON dominam o segmento multinacional
Especializadas locais (IRC, Spotcred, etc.) competem com as
gigantes, porque são...muito especializadas em Crédito e profissionais
Corretores menores e regionais vêm crescendo aos poucos, quando
tem relacionamento forte e uma “conversa inteligente”
Clientela deste mercado
80% do volume vem de uns 20 grandes clientes europeus
(e.g. Renault, ArcelorMittal, BASF, LG, etc.) e uns poucos
gigantes nacionais (e.g. Positivo Informática)


20% é pulverizado em outros 500 locais e internacionais
O prêmio por transação varia de 0,05% (grandes
multinacionais com poder de barganha) até 0,8% pelo volume
segurado (riscos de pequenas empresas e do setor agrícola)

O volume de prêmio por transação varia brutalmente, e.g. de
R$ 5 milhões/ano de uma grande multinacional a R$ 30 mil/ano
de um cliente médio local – as corretoras levam de 10% a 15%

O tamanho do mercado
Estimamos que 2011 acumulará um total de R$ 140 milhões
em prêmio, sendo repassados algo como R$ 18 milhões de
corretagem

A título de exemplo, o mercado de seguro de garantia costuma ser 2
vezes maior que o de crédito
o
Deste total, estimamos que 65% deste valor virá do seguro
doméstico e 35% de exportação

Por que este produto é bom para o Cliente
Área financeira pode focar em outras atividades, tais como
captação de crédito, aplicações financeiras, etc.

Preservação e previsibilidade da geração de caixa, que fica
protegida de calotes de crédito

Custo do processo de cobrança do inadimplente fica por
conta da Seguradora (serviço gratuito, incluso na apólice)

Obrigado pela atenção
+
Sucesso !!
Fernando Blanco
fernando.blanco @ idcc.com.br
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