Negociando para o
Sucesso
Revisão
Baseado no Livro de Henrique
Sérgio Gutierrez da Costa.
Ed Ibpex, Curitiba, 2008

Negociar é uma competência fundamental
para todos os profissionais
Introdução
Abertura dos Mercados
 Eliminação das Barreiras

Ambiente Interno:
 Acordos com funcionários,
departamentos
 Ambiente Externo:
 Busca de novos clientes
 Parcerias

1- Aspectos gerais da Negociação

A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentes
 Desfecho: Quando uma
partes cede

das
Negociação
Profissional
Negociações


Ganha - Ganha

Perde - Perde
Ganha - Perde
Fatores
Relativo aos objetivos da
negociação. Conflito de
interesse quanto ao
objeto
Objetivos
Relativo ambiente da
concorrência, e da
urgência de cada
fechamento
Organizacionais
Negociação
Ambientais
Relativo aos papéis
funcionais. Estrutura, e
poder de decisão
Humanos
Relativo ao trato com
diferentes pessoas,
confiança, preparo
Reconhecimento
Fases da
Negociação
Contato Inicial
Preparação
Construção da solução
Fechamento
Contato Inicial e a Exploração
Primeiro contato
 Problema e oportunidade
 Construção da confiança

Preparação
Uma das fases mais importantes
 Definidos os objetivos e limites
 Entender as necessidades do cliente

Construção da Solução

Detalhar a solução para o cliente

Elaboração da proposta comercial

Dúvidas
Fechamento

Gerenciar as últimas objeções

Tratar com decisores
2- O Contato Inicial e a Exploração
Buscam informações sobre possíveis
interlocutores
 Imprensa, internet...
 Rede de relacionamentos
 Indicação e recomendação
 Ligações a Frio

Apresentação
Papo de elevador
 Quem eu sou?
 O que a empresa faz?
 De que forma podemos agregar valor?


Marcar uma visita pessoal
Visita Pessoal

Preparação
◦
◦
◦
◦
Nome do cliente
Papel dele na organização
Tipo de problema que a empresa enfrenta
Estabelecer objetivos
Forma de Perguntar

Abertas

Fechadas
3- Preparação: Análise dos fatores da
negociação
Aspectos da
Negociação
Humanos
Ambiente
Objetivos
Organizacional
Perfil das pessoas
Competidores
Problemas
Organograma
Comportamentos
simulados
Informações de
Mercado
Oportunidades
Estrutura de
poder e decisão
Linguagem do
corpo
Qualificação
Processo de
decisão
Confiança
Estratégias de
Negociação
Oportunidades

Tênis na Índia

Carro de Luxo x Carro
Popular
4- A Construção da Solução
Identificação do Problema
 Preparação da solução
 Apresentação da solução

5- A Estratégia de Negociação

Maneira de conduzir a negociação

Uso dos recursos disponíveis
Ir com tudo
Uma das partes tem um poder muito
grande
 Pegar ou largar

Barganhar
Criar posição contrária
 Negociações emotivas
 Sem méritos do
produto

Focar no que representa Valor para
o Cliente

Focada naquilo que realmente é
importante para o cliente
Deixar a mesa de Negociações
Uso de má-fé
 Negociação desvantajosa para uma das
partes

Obter pelo menos uma parte

Manter o contrato com o cliente em
busca de melhores oportunidades no
futuro
Adiar a Decisão
Quando estamos em desvantagem
 Não temos a melhor opção para o cliente
 Mas em breve teremos um lançamento

Mudar o Terreno de Batalha

Criar novos atributos de valor para o
cliente
Técnicas e Evidências
Visita de um técnico especialista
 Informações de outros clientes
 Ferramentas de Simulação
 Projeto piloto
 Carta de Garantia

Barreiras às Mudanças
Redução de Custos
Maior produtividade
Maior lucro
Vs
Mudar da Trabalho
Ninguém vai aceitar
Vamos ter que gastar
6- A Proposta Comercial
Consolida o trabalho
 Condições e penalidades

◦ Preço
◦ Validade
Verbal
 Escrita – Assinada
 Contrato

Estratégias

Preço
◦ Qual preço aplicar?
◦ Descontos
◦ Itens Gratuitos
◦ Bonificações

Poder de Barganha!
◦ Conhecer os limites
◦ Receber o feedback
7- O Fechamento
Existe o tempo certo.
 Cliente emite sinais:

 Explícitos – perguntas
 Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?
 Podemos combinar a data de início dos
trabalhos?
 Posso considerar o negócio fechado?

Aprendizado

É impossível ganhar todas!

Capacidade de aprender com as derrotas

Não desanimar e seguir em frente
8- As negociações de Fusões e de
Aquisições

Fusão: União de duas ou mais empresas

Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir
Motivos
Obter crescimento
Estratégicos
Acessar novos mercados
Viabilizar a execução da estratégia
Obter a marca
Aumentar a eficiência
Adquirir capacidades adicionais
Operacionais
Buscar inovação
Disseminar melhores práticas de uma empresa
na outra
Obter sinergias que tornem a empresa mais
competitiva
Partes Envolvidas

Proponente
◦
◦
◦
◦

Acionistas ou proprietários
Administradores
Colaboradores
Sindicatos
Empresa – Alvo
◦
◦
◦
◦
Acionistas ou proprietários
Administradores
Colaboradores
Sindicatos
Partes Envolvidas

Órgãos de Defesa Econômica
◦
◦
◦
◦

CADE – Conselho administrativo Econômico
Agências Reguladoras
SEAE – Sec. Acompanhamento Econômico
SDE – Sec. Direito Econômico
Intermediários
◦ Bancos
◦ Consultorias Especializadas
9- A Tecnologia da Informação

Informação se torna extremamente
importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dados
 Conhecimento: Percepção, da informação

◦ Tácito – disponível com pessoas
◦ Explícito – armazenado, DVDs, livros etc...
Informação
Precisa
 Completa
 Econômica
 Flexível
 Confiável
 Relevante

Simples
 Pontual
 Verificável
 Acessível
 Segura

Sistemas de Informação
SCM – Suply
Chain
Management
Processos externos
Fornecedores
ERP – Entreprise
Resource Planning
Processos internos
Operações
CRM – Cutomer
Relationship
Management
Processos externos
Clientes
Negócios Eletrônicos

1 – Fase (1994-1997)

2 – Fase (1997-2000)

3 – Fase (2000-...)
- e-business
E-learnig
Alcançar novos
mercados
Atuação 24/7
Visibilidade
Melhor conhecimento dos clientes
Geração de novas
fontes de receita
Maior rapidez para atingir o mercado
Redução dos
custos de
comunicação
Mix ampliado e variado de
produtos e serviços
Melhor comunicação –
externa e interna
Mobilidade
E-comerce
Trabalho
colaborativo
Melhor gestão da cadeia de
suprimentos
Muito Obrigado!