DESENVOLVIMENTO DE RECURSOS E
HABILIDADES NAS NEGOCIAÇÕES
Embaixador Melvyn Levitsky (Ret.)
DESENVOLVIMENTO DE RECURSOS E HABILIDADES
NAS NEGOCIAÇÕES
• Por quê é importante para as ONGs desenvolver
habilidades nas negociações?
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HABILIDADES NAS NEGOCIAÇÕES
• Por quê transparência e responsabilidade são
importantes?
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HABILIDADES NAS NEGOCIAÇÕES
• Sobre o que pensar, antes de negociar:
 Definir o histórico. Conhecer o contexto.
 Determinar nossos interesses. O que queremos e
por quê o queremos?
 Definir temas importantes.
 Definir interesses e posições, convergentes e
conflitantes.
 Determinar flexibilidade – Quanto queremos
comprometer?
 Definir mas proteger nosso resultado desejado.
 Quem pode decidir?
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HABILIDADES NAS NEGOCIAÇÕES
• Dúvidas sobre nossos parceiros de
negociação:
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Quem são?
O que sabemos sobre sua posição?
Quais são seus interesses?
Quais são seus objetivos?
Será que são flexíveis?
Sabemos o resultado final que eles querem?
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HABILIDADES NAS NEGOCIAÇÕES
• Negociando:
 Faça um registro.
 Consiga tempo para consultas particulares. Incentive
a discussão.
 Fale em uníssono.
 Saiba o que você quer e expresse sua posição
claramente.
 Use criativamente expressões de concordância e
discordância.
 Certifique-se de ter entendido a posição contrária.
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HABILIDADES NAS NEGOCIAÇÕES
• Após as negociações:
 Se você obtiver um acordo, o que você faz para
garantir que ele será mantido?
 Se o acordo não for assinado, escreva-o e mostre-o.
 Acordo sobre divulgação. Conferência de imprensa?
 O que você faz/diz se todo o esforço falhar?