NEGOCIAÇÃO!
A meta do negociador é chegar a um acordo!
- Não existe um “vencedor”!
- Negociar é compreender “diversidades”!
ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
 CONFIANÇA
 PROCESSO → PREPARAÇÃO / DEBATE
 COMUNICAÇÃO
 EMOÇÕES / PERCEPÇÕES
 OBJETIVOS
 ALTERNATIVAS
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Com quem estou negociando?
 Necessidades / Desejos
 Estilos (personalidades)
PERCEPÇÃO
Interpretação e reação aos estímulos do ambiente!
As pessoas percebem melhor:
 Estímulos relacionados a uma necessidade atual
 Estímulos cujos desvios sejam surpreendentes
 Estímulos que reforcem crenças e atitudes
PERSONALIDADE
Características individuais que determinam um padrão
de comportamento!
( Auto-confiança, agressividade, insegurança, ... )
Fatores importantes:
 Tempo para negociar
 Informação → Conhecimento
(Fontes Confiáveis!)
 Relação de poder na negociação
Resultados das negociações
 Perde - Perde
 Ganha - Perde
 Ganha - Ganha
Sugestões para uma negociação eficaz
 Estar bem preparado → Informação
 Capacidade de comunicação
 Fazer concessões lentamente
 Não aceitar a primeira oferta
 Concentrar-se no objetivo principal
Sugestões para uma negociação eficaz
 Evitar apresentar a primeira oferta
 Empatia
 Apresentar alternativas
 Não prometer o que não pode cumprir
 ...
O que pode ser negociado além do preço
O que pode ser negociado além do preço
 Condição de pagamento
 Prazo de entrega
 Fretes
 Índices de reajustes
 Quantidades
Serviços
 ...
Atividade 1
 Identificar uma empresa
 Descrever o procedimento de compras praticado nessa empresa
(especificar a categoria do produto/serviço)
Dica: faça a pergunta “como?” para cada item do fluxo básico
apresentado em sala de aula.
 Desenhar um diagrama de blocos do procedimento descrito
 Há restrições (gargalos)?
 Há como agregar mais valor ao procedimento?
Atividade 2
- Identifique um “processo de fornecimento” em sua
empresa e aplique a metodologia dos KPI´s para
analisar o desempenho do fornecedor.
- Analise um processo de terceirização em sua
empresa sob o enfoque dos motivadores e dos
critérios utilizados para a contratação.