AMBIENTES SOCIAL E
CULTURAL
Prof. Me. Cálidon Costa
E-mail: [email protected]
[email protected]
A cultura compreende
valores, ideias, atitudes e
símbolos
conscientes
e
inconscientes que moldam o
comportamento humano e
que são transmitidos de
geração em geração.
É
a
programação
coletiva da mentalidade que
distingue os membros de
uma classe de pessoas dos
de outra. (HOFSTEDE E BOND, 1988, p. 16).
Cultura de baixo
contexto
Cultura de alto
contexto
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As mensagens são explícitas, com as palavras
transmitindo a maior parte das informações
na comunicação.
Em culturas de baixo contexto, como as dos
Estados unidos, Suíça ou Alemanha, os
negócios são feitos com muito menos
informações sobre o caráter, o passado e os
valores dos participantes.
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A parte verbal da mensagem contém menos
informações.
Há muito mais informação no contexto da
comunicação,
como
nos
antecedentes,
associações
e
valores
básicos
dos
comunicadores.
Em geral, as culturas de alto contexto funcionam
com muito menos fluxo de papéis legais do que
o considerado essencial em culturas de baixo
contexto.
Ex. Japão, Arábia Saudita.
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A palavra de uma pessoa e sua garantia, havendo
menos necessidade de prever contingências e
sanções legais externas, uma vez que a cultura
enfatiza obrigações e confiança como valores
importes.
Nessas culturas, sentimentos comuns de dever e
honra substituem as sanções legais impessoais,
o que ajuda a explicar a importância das
negociações prolongadas e trabalhosas, que
nunca parecem chegar “ao que interessa”.
Parte da finalidade da negociação, para alguém
de uma cultura de alto contexto, é conhecer o
parceiro potencial.
FATORES/DIMENSÕES
ALTO CONTEXTO
BAIXO CONTEXTO
Advogados
Menos importante
Muito importante.
A palavra da pessoa
Sua garantia
Não confie; tenha tudo
por escrito.
Responsabilidade
erro organizacional
pelo Tomada no sentido mais Relegada ao mais baixo
estrito
nível.
Espaço
As pessoas convivem em As pessoas mantém um
espaços exíguos
espaço vital em torno de
si e rejeitam intromissões.
Tempo
Policrômica – tudo na vida Monocrômica – Tempo é
deve ser feito em seu dinheiro
próprio ritmo.
Linear – Uma coisa de
cada vez.
Negociações
Demoradas
–
um Fazer tudo rapidamente.
propósito importante é
permitir que as partes se
conheçam.
Propostas competitivas
Infrequentes.
Comuns.
Exemplos
nacionais/regionais
Japão, Oriente Médio.
Estados unidos, norte da
Europa.
Comunicação VERBAL e NÃO-VERBAL
VERBAL: Idiomas distintos.
Ex.: A utilização do “sim” e do “não” pelos
japoneses.
- Você não gosta de carne?
NÃO-VERBAL: Culturas Distintas.
Ex.: Exibir a sola do sapato durante uma
conversa é considerado mal presságio em
algumas culturas do Oriente Médio.
◦ O conhecimento e o entendimento de diferenças
transculturais são cruciais durante as negociações.
Nessas negociações os profissionais de marketing
são colocadas frente a rente com interlocutores de
diversas heranças culturais, o que representa um
desafio de superação de barreiras verbais e não
verbais a comunicação para ambas as partes.
◦ Já como americanos, prepara-se para lidar com um
estilo etnocêntrico de negociação.
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Posso fazer isso sozinho;
Pode me chamar de John;
Isto pra mim é Grego;
Vá direto ao ponto;
Ponha as cartas na mesa;
Não fique sentado aí, sem dizer
nada;
Não aceito “não” como resposta;
Uma coisa de cada vez;
Trato é trato;
Eu sou o que sou.
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Os fatores culturais são um desafios para os
profissionais de marketing por que eles não são
visíveis.
A cultura é um comportamento aprendido,
passado de geração para geração e, por isso, é
difícil para alguém de fora, inexperiente ou sem
treino, entendê-la em profundidade.
Para se tornar uma administrador global é
preciso aprender a se liberar de suposições
culturais.
Autorealização
Estima
Social
Segurança
Fisiologia
DISTÂNCIA DO PODER
CULTURAS INDIVIDUAIS x CULTURAS COLETIVAS
MASCULINIDADE x FEMINILIDADE
DINAMISMO CONFUCIANO
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Definir o problema ou meta em termos de traços,
hábitos e normas culturais do país de origem.
Definir o problema ou mete me termos de traços,
hábito e normas culturais do pais anfitrião. Não
fazer julgamentos de valor.
Isolar a influência do critério de auto-referência e
examiná-la cuidadosamente, para ver de que
maneira ela complica o problema.
Redefinir o problema sem a influência do critério de
auto-referência e resolvê-lo para a situação de
mercado do país anfitrião.
Grau de Adaptação de um produto
Produtos com alta sensibilidade;
Produtos com pouca sensibilidade.
Alimentos
Computadores
Circuitos de PC
 Conscientização
 Interesse
 Avaliação
 Experimentação
 Adoção
VANTAGEM RELATIVA
COMPATIBILIDADE
COMPLEXIDADE
DIVISIBILIDADE
COMUNICABILIDADE
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