Teste - Estilo de Negociação
INSTRUÇÕES: Abaixo estão listadas dez características importantes sobre o estilo de negociação de uma pessoa e sua forma de
abordagem. A régua numerada de 1 a 5 representa a variação de comportamento que um negociador pode ter durante suas
negociações. Para cada uma das características, indique com um X onde você acredita estar situado em relação a seu próprio
estilo de negociação e abordagem, na maior parte de suas negociações.
1. Objetivo: Qual é a sua meta nas negociações: Obtenção de um contrato ou fortalecimento de um relacionamento?
Contrato
Relacionamento
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
2. Atitudes: Qual é a sua atitude para com a negociação: Ganha/Perde (Para que você ganhe provavelmente o outro tem que
perder) ou Ganha/Ganha (você busca constantemente que o outro ganhe tanto quanto você)?
Ganha/Perde
Ganha/Ganha
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
3. Estilos pessoais: Durante as negociações, seu estilo pessoal é mais informal ou é mais formal?
Informal
Formal
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
4. Comunicação: Seu estilo de comunicação nas negociações é indireto (por exemplo, possibilidades e sugestões possíveis,
respostas evasivas) ou direto (por exemplo, propostas claras e definidas, assim como as respostas)?
Indireto
Direto
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
5. Tempo: No processo de negociação, sua tendência é usar muito tempo (por exemplo, você quer negociar lentamente) ou pouco
tempo (você prefere negociar rapidamente) ?
Lento
Rápido
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
6. Emocional: Durante as negociações, seu emocional fica elevado (ou seja, você tem uma tendência de demostrar suas
emoções) ou baixo (você esconde seus sentimentos)?
Elevado
Baixo
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
7. Formalização do Acordo: Você prefere acordos que são gerais (o entendimento da conversa é o suficiente) ou específicos (isto
é, descrito em detalhes)?
Geral
Específico
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
8. Construção do Acordo: Você prefere se dedicar primeiro a entender e negociar os detalhes (discutir sobre os detalhes
inicialmente) ou a ideia geral da negociação (discutir sobre o princípio geral)?
Detalhes
Geral
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
9. Organização da Equipe: Como um membro de uma equipe de negociação, você prefere ter um líder que tem autoridade para
tomar uma decisão ou a prefere a tomada de decisões por consenso?
Um líder
Consenso
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
10. Tomada de Risco: Sua tendência é assumir riscos altos durante as negociações (por exemplo, a sua proposta inicial de venda
é extremamente agressiva) ou baixo risco (por exemplo, a sua proposta inicial de venda é dentro dos parâmetros normais do
mercado)?
Alto
Baixo
|_______|_______|_______|_______|
1
2
3
4
5
Para avaliar o seu estilo de negociação e se preparar melhor para as futuras negociações, complete as três etapas seguintes:
a) Após completar a autoavaliação acima avalie e reflita sobre seu estilo de negociação para compreender porque seus acordos
acontecem da forma como são.
b) Utilize a mesma avaliação para identificar o estilo de negociação da outra parte. Faça uma análise de lacunas. Localize as
grandes diferenças entre seu estilo e o estilo da outra parte.
c) Depois de concluir a análise de lacunas, tente um exercício de inversão de papéis, onde você usa o estilo do outro lado. Isso
permitirá que você compreenda melhor o estilo da outra parte e como lidar de forma mais assertiva durante a negociação.
“O PODER DA NEGOCIAÇÃO”